Come Trovare i Tuoi Clienti Migliori (e Attirarne Altri Uguali)

3 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una domanda che faccio sempre agli imprenditori che seguo. Perché i tuoi clienti scelgono te e non un altro? Quasi tutti hanno una risposta pronta, sicura, convinta. Il problema è che quella risposta, nella maggior parte dei casi, è sbagliata: si sono fatti un film in testa e nel tempo lo hanno scambiato per la realtà. In questa pillola ti spiego una strategia semplice per scoprire chi sono davvero i tuoi clienti migliori, perché ti scelgono, e come usare queste informazioni per trovare clienti e attirarne altri identici.

Il film che si racconta l’imprenditore

Ti faccio un esempio che uso spesso perché rende l’idea, anche se è volutamente esagerato.

Pensa a un ristoratore convinto che la gente venga da lui per i suoi piatti. Ne è certo, ci ha costruito sopra tutta la sua identità professionale. Poi va a leggere le recensioni su TripAdvisor e scopre commenti del tipo: “cucina nella media, ma locale spettacolare, serata con musica dal vivo bellissima”. A quel punto crolla un’illusione. Le persone tornavano da lui per l’atmosfera, non per il cibo.

Questo succede molto più spesso di quanto tu possa immaginare. L’imprenditore ha la sua percezione del motivo per cui viene scelto, e quasi sempre la motivazione reale è tutt’altra cosa. Il punto non è chi ha ragione. Il punto è che, finché ti basi sulla tua percezione invece che sui dati, stai costruendo la tua comunicazione sulle fondamenta sbagliate.

Primo passo: chiedi ai clienti cosa pensano davvero

Il metodo più veloce per scoprire perché ti scelgono è anche il più ovvio, e proprio per questo quasi nessuno lo fa. Chiedilo ai clienti stessi.

Per farlo ti serve quella che chiamo, e ne parlo di continuo, la tua lista clienti. Un database con i tuoi clienti e i dati per contattarli: il numero di cellulare per un messaggio, l’email, anche un indirizzo per una lettera se vuoi. Oggi, con la tecnologia che abbiamo, email e messaggi restano i metodi più rapidi ed efficaci. È lo stesso principio per cui ti dico sempre di analizzare a fondo i tuoi clienti invece di tirare a indovinare.

Scrivi loro e fai domande semplici. Cosa li ha convinti a scegliere te. Cosa apprezzano del tuo prodotto o servizio. Cosa ti riconoscono che gli altri non hanno. Ti assicuro che salteranno fuori risposte che non avevi assolutamente mai considerato, e spesso sono proprio quelle a fare la differenza. Del resto, il motivo per cui i tuoi clienti scelgono te quasi mai coincide con quello che immagini.

Secondo passo: cerca le caratteristiche in comune

Una volta che hai i feedback, c’è un secondo livello di analisi. Guarda l’anagrafica dei tuoi clienti e cerca le caratteristiche che si ripetono.

Questo funziona in qualunque settore. Quando metti i dati uno accanto all’altro, ti accorgi che certe persone, con certe caratteristiche, sono molto più numerose di altre. Magari scopri che l’ottanta per cento dei tuoi clienti ha tra i trenta e i quarant’anni, e solo il venti per cento sta sopra o sotto quella fascia.

A cosa serve questo dato? A capire chi sono i clienti migliori per te. E una volta che lo sai, puoi costruire una comunicazione calibrata proprio su quel pubblico. Una comunicazione del genere diventa incredibilmente più efficace, perché parla la lingua giusta alle persone giuste. I tuoi clienti non sono tutti uguali, e trattarli come se lo fossero ti fa sprecare metà del budget. È esattamente il motivo per cui dico che i tuoi clienti non sono tutti uguali e il marketing va adattato di conseguenza.

Terzo passo (per chi vuole andare in profondità)

Se vuoi essere più preciso e hai abbastanza dati, c’è un’azione ancora più potente.

Dalla tua lista clienti estrai i clienti migliori in assoluto. Non genericamente i clienti, ma i migliori secondo criteri concreti.

• Quanto spendono: i clienti che generano più fatturato per la tua attività.
• Quanto spesso tornano: chi acquista di nuovo, con regolarità, senza che tu debba inseguirlo.
• Quanto sono leggeri da gestire: quelli che comprano, sono soddisfatti, e non assorbono il tuo tempo con problemi continui.

Quando isoli questo gruppo ristretto e ci fai sopra la stessa analisi di prima, le caratteristiche comuni emergono con una nitidezza sorprendente. Magari scopri che i clienti che spendono di più sono tutti imprenditori sopra una certa età. Ecco due elementi preziosissimi.

È la stessa logica di andare a pescare dove ci sono i pesci grossi: smetti di inseguire chiunque e punti dritto sul cliente che ti rende felice di lavorarci.

Cosa farne, in pratica

Quei due elementi diventano la base dei tuoi prossimi annunci. Costruisci la comunicazione con l’obiettivo preciso di attirare quel tipo di persona, perché hai i dati che dimostrano che è il cliente migliore per te. Non stai più tirando a indovinare. Stai parlando a un profilo che conosci, basandoti su chi ti ha già scelto e ti ha già reso felice di lavorarci.

Perché parto sempre dalla lista clienti

Te l’ho detto più volte e lo ripeto qui, perché c’è un motivo preciso. La lista clienti ha una potenza e una versatilità tali da poter dare la svolta a qualunque business.

Le persone che hai già servito sono la fonte di informazioni più onesta che possiedi. Ti dicono cosa funziona davvero, non quello che pensi tu. Ti mostrano chi attiri naturalmente. E ti permettono di smettere di rincorrere il cliente sbagliato per concentrarti su quello che ti porta soddisfazione e fatturato. Tutto questo non costa nulla, perché il materiale ce l’hai già in casa. Manca solo la volontà di guardarlo con onestà.

Da dove inizi oggi

Ti invito a fare proprio questo, partendo da subito.

Vai a cercare le recensioni, i commenti, quello che le persone dicono di te. Se non bastano, scrivi ai tuoi clienti e chiedi loro cosa ritengono siano i tuoi punti di forza, i tuoi elementi differenzianti. Poi cerca le caratteristiche che si ripetono e costruisci la tua comunicazione su quelle. Sono ragionevolmente sicuro che vedrai un cambiamento concreto nei risultati, perché finalmente starai parlando alle persone giuste con il messaggio giusto.

Quindi, prima di cambiare l’ennesimo annuncio, fermati e chiediti: sai davvero perché i tuoi clienti ti scelgono, o stai andando avanti su una tua impressione? Conosci le caratteristiche dei tuoi clienti migliori, o li tratti tutti allo stesso modo? E quando è stata l’ultima volta che hai chiesto direttamente a loro cosa pensano di te?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.