Agenzia Immobiliare: Come Trovare Clienti e Acquisire Incarichi di Vendita

8 novembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Diego, titolare di un’agenzia immobiliare a carattere familiare, da 11 anni sul mercato. Il suo problema è uno di quelli che sento ripetere spessissimo: da qualche anno resta fermo allo stesso fatturato, pur provando ogni anno a inserire qualche novità. La domanda che mi fa è precisa: come acquisire nuovi incarichi di vendita in un modo diverso dal solito porta a porta, telefonate e conoscenze in zona? Provo a risponderti, Diego, anche se ti avviso subito che la risposta non è per niente semplice.

Il tema è quello di sempre quando si tratta di trovare clienti per la propria attività: prima di scegliere il canale, devi avere un buon motivo per cui quel cliente dovrebbe scegliere proprio te.

Perché trovare clienti come agenzia immobiliare è così difficile

Quello immobiliare è un settore veramente difficile, perché la concorrenza è spietata. Esistono migliaia di agenzie, e dall’esterno sembrano quasi tutte uguali. Stesso servizio, stesse promesse, stessa comunicazione.

A peggiorare le cose c’è un problema che riguarda il cliente. La maggior parte delle persone non capisce quasi nulla del proprio immobile e del suo reale valore di mercato. Risultato: tendenzialmente accettano l’incarico da chi promette la valutazione più alta. Anche quando quella cifra è completamente fuori mercato e la casa non si venderà mai, l’agenzia che ha sparato il prezzo più alto si è già presa l’attenzione del cliente.

Questo è il vero ostacolo. Non basta esserci da 11 anni e lavorare bene: devi dare alle persone un motivo chiaro per scegliere te invece del concorrente della porta accanto.

Vale per il mattone esattamente come per qualunque altro mestiere. È lo stesso muro contro cui sbatte un artigiano che vuole trovare clienti o un elettricista alle prese con la stessa domanda: tanti che fanno la stessa cosa, e dall’esterno sembrano tutti uguali.

La domanda da cui parte tutto

Prima ancora di parlare di canali e strumenti, voglio metterti davanti la domanda più importante. È questa: perché un cliente dovrebbe venire da te invece che andare da un tuo concorrente?

So che sembra banale, ma è proprio qui che quasi tutte le agenzie si bloccano.

Eppure è tutto lì.

Se non riesci a trovare una risposta solida, studiala, cercala, costruiscila. Trova un modo concreto per convincere il cliente che tu sei la scelta migliore per la sua situazione specifica.

Non è facile, esattamente come non lo è in nessun altro settore. Ma se lavori davvero su questo punto, i risultati piano piano arrivano. Tutto il resto, internet compreso, viene dopo.

Scegliere una nicchia precisa

Il punto è che la tua attività non può andare bene per tutti. Ci sono persone con un certo tipo di esigenza e persone con esigenze diametralmente opposte. Cercare di accontentarle tutte significa parlare a nessuno.

Ti faccio un esempio concreto. Un ragazzo che collabora con me segue un franchising chiamato Venditafast, il cui slogan è più o meno “vendiamo casa tua in 76 giorni”. Quel messaggio attira immediatamente un tipo preciso di persona: chi ha bisogno di vendere il proprio immobile in fretta. Un messaggio opposto potrebbe essere “vendo casa tua al prezzo più alto sul mercato”. Mediamente quella casa resterà in vendita per cinque anni, ma a quel cliente non importa: a lui interessa solo il prezzo massimo, non la velocità.

Sono due posizionamenti agli antipodi, e ognuno parla a una clientela diversa. Il concetto che voglio passarti è questo: devi individuare una tipologia di clienti con un bisogno preciso ed essere la soluzione perfetta per loro.

È la stessa logica con cui spiego alle agenzie di viaggio come trovare clienti differenziandosi, o a un’impresa edile che vuole intercettare clienti altospendenti: scegli a chi parli, e parlagli davvero.

Perché la nicchia ti semplifica la vita

Quando ti rivolgi a una nicchia precisa, riesci a creare messaggi che catturano subito l’attenzione, perché quelle persone hanno bisogno esattamente di ciò che offri. È molto più facile trovare tanti clienti che condividono lo stesso problema piuttosto che pochi clienti con problemi diversi tra loro.

Questo vale per l’immobiliare come per qualunque altro settore. Se oggi non hai un cliente ben definito e non sei la risposta a un problema molto specifico, il primo lavoro da fare è proprio trovarlo.

Sfruttare la potenza di internet per acquisire incarichi

Veniamo ai canali, visto che è da lì che parte la tua domanda. Porta a porta, telefonate e conoscenze in zona sono fondamentali e funzionano: non abbandonarli. Continua a usarli.

Quello che puoi aggiungere è la potenza di internet, uno strumento che con spese davvero basse può portarti tanti contatti. La logica è semplice: invece di fare cento telefonate a freddo, intercetti online le persone che hanno già un immobile da vendere.

In pratica funziona così:

• Mostri un annuncio mirato: su una piattaforma come Facebook fai vedere il tuo messaggio solo a chi ha un immobile da vendere nella tua zona.
• Raccogli contatti caldi: chi è interessato ti lascia i suoi dati e chiede informazioni, quindi arriva già con una motivazione.

Internet, tra virgolette, lavora quasi da solo: ti recapita i contatti di chi ha alzato la mano, e questo ti fa risparmiare tantissimo tempo. Se hai bisogno di una mano tecnica per impostare tutto questo, scrivimi pure e ti passo il riferimento di una persona in gamba.

L’ordine giusto delle cose

Attenzione però a non invertire le priorità. Internet è un acceleratore potente, ma resta uno strumento. Se non hai prima risolto la domanda sul perché un cliente dovrebbe scegliere te, rischi di portare traffico su un messaggio generico che assomiglia a quello di tutti gli altri.

Prima trovi la motivazione che ti rende diverso, scegli la nicchia, costruisci il messaggio. Poi usi internet per amplificarlo e raggiungere le persone giuste. In quest’ordine. Il canale moltiplica quello che hai, e se quello che hai è generico, moltiplica genericità.

Pensaci davvero, Diego, perché questo cambia completamente la prospettiva. Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio la tua agenzia? Qual è il problema specifico che risolvi meglio di chiunque altro? E stai parlando a quel cliente, o stai cercando di piacere a tutti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.