Affiliarsi a un Franchising: Cosa Valutare Prima di Dire Sì

28 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Lorenzo, che mi ha scritto una domanda davvero interessante. Mi racconta che fino a poco tempo fa non aveva mai lavorato, mosso dall’idea di non voler dipendere da nessuno. Poi, non avendo idee concrete per guadagnare, ha iniziato in un locale come ragazzo delle consegne ed è arrivato a fare il cameriere. Il suo titolare, persona lungimirante e con una mentalità imprenditoriale, vuole espandere l’azienda trasformandola in un franchising e sarebbe felice di avere Lorenzo come primo affiliato. Lorenzo mi chiede se sia una buona idea trasferirsi e iniziare questa avventura dirigendo una piccola attività. La cosa lo ispira tantissimo, ma nessuno intorno a lui è convinto che possa funzionare: è giovane, non ha capitale e non ha nessuno alle spalle.

È una domanda che può aiutare tante persone che in questo momento stanno valutando se affidarsi o meno a un franchising. Vediamo proprio cosa bisogna considerare prima di prendere una decisione del genere, perché il punto vero è sempre lo stesso: capire come si fa a trovare clienti e farli tornare, che lo faccia tu o che lo faccia la casa madre per te.

Cosa ti dà davvero il franchising

Il primo punto da chiarire è semplice: cosa ti dà concretamente il franchising? Prendiamo l’esempio più classico del mondo, McDonald’s. Solo il fatto di avere quell’insegna e aprire le porte è quasi una garanzia che le persone entreranno a mangiare, perché tutti sanno cos’è McDonald’s. Il marchio è talmente forte che l’insegna, da sola, è sinonimo di sicurezza e di garanzia per il cliente.

Ma se ti affili a un franchising più sconosciuto, dove il nome dell’azienda non è riconosciuto, o in alcuni casi non è conosciuto per niente, allora la domanda diventa decisiva: quali sono i vantaggi che ottengo davvero? Questo è il punto di partenza che devi tenere a mente prima di tutto il resto.

L’avviamento chiavi in mano

Tra i vantaggi concreti c’è sicuramente la fase di avviamento. Di solito il franchisor, cioè la casa madre, si occupa di tutto: ti consegna l’attività praticamente chiavi in mano. Ti elimina tutta la parte di ricerca e sviluppo, perché l’hanno già fatta loro per te. È la prima cosa che, bene o male, dovrebbe darti qualunque casa madre seria.

I processi interni che ti vengono trasmessi

Il secondo aspetto sono i processi interni. Nel caso di Lorenzo si parla di un ristorante: il titolare lo aiuta a trovare il locale, ad aprirlo, a costruire la cucina. Ma poi cosa succede? Ti lascia ad arrangiarti, oppure ti dà dei processi precisi che tu e tutti i dipendenti dovete seguire?

Questo è molto importante, perché ti aiuterà tantissimo nella gestione quotidiana del punto vendita. Un buon franchising non ti vende solo l’insegna: ti trasferisce un metodo di lavoro replicabile, scritto, che chiunque entri in azienda può seguire. Senza questo, hai comprato solo un nome. È lo stesso principio per cui i sistemi contano più delle persone: senza procedure, ogni nuovo punto vendita riparte da zero.

Il marketing che la casa madre fa per te

Arriviamo a quello che io considero l’elemento più importante di tutti: il marketing che la casa madre fa per te.

Quando ti affili a un franchising, di solito affronti un investimento iniziale anche piuttosto importante per aprire il tuo locale. Ma le persone, all’inizio, non sanno che tu esisti. E qui la domanda è esattamente questa: di chi è la responsabilità di portare i clienti? È della casa madre, che si occupa anche di fare marketing, oppure è soltanto tua?

Quando firmi un contratto di affiliazione, di solito paghi ogni mese delle commissioni, le famose royalties. Queste commissioni devono giustificare qualcosa di concreto. Possono coprire diverse cose:

• Il prodotto e il know-how: pago la casa madre perché mi dà un menù particolare, piatti studiati, un metodo per gestire bene il punto vendita.
• Il marketing: pago le royalties perché la casa madre si impegna a rafforzare il proprio brand e, di conseguenza, anche il tuo, portandoti clienti in modo diretto o indiretto.

Se le royalties ti garantiscono un sostegno reale sul marketing, allora l’affiliazione è una scelta assolutamente valida. Perché oggi le due cose più difficili in assoluto sono trovare clienti nuovi e fidelizzare quelli che hai già, facendoli tornare. Ed entrambe queste cose sono gestite proprio dal marketing.

Le tre domande da farti sul tuo caso specifico

Detto questo, se fossi al posto di Lorenzo mi fermerei a riflettere su tre domande prima di decidere qualsiasi cosa.

Cosa succede se va tutto male?

È la domanda che si faceva Warren Buffett prima di ogni mossa: se va tutto per il peggio, è una perdita che puoi sopportare, oppure sei rovinato per tutta la vita? Se la risposta è la seconda, quella mossa non la consiglierei a nessuno, e nemmeno Warren Buffett la farebbe. Prima di investire, calcola sempre la perdita massima che puoi reggere.

Sei davvero in grado di gestire il locale?

Fare il cameriere è un conto. Gestire un locale è tutta un’altra storia, con competenze completamente diverse. Devi chiederti onestamente se domani, con il punto vendita pronto e tu dentro a dirigerlo, saresti veramente in grado di portarlo avanti da solo. Se la risposta è no, inizia subito a studiare le competenze che ti servono, magari affiancando il tuo attuale capo in modo più imprenditoriale per svilupparle prima del grande salto.

Qual è il vantaggio rispetto ad aprire da solo?

Questa è la più sottile. Al momento il titolare di Lorenzo ha un solo punto vendita. Significa che chiunque potrebbe osservare quello che fa, copiarlo quasi identico e aprire un locale molto simile. Allora, dal punto di vista di chi investe, qual è il vero vantaggio di aprire sotto di lui invece che per conto proprio? Se questi vantaggi esistono, perfetto. Se non li trovi, è il caso di pensarci attentamente, perché forse non è ancora il momento giusto per questa espansione.

Perché il franchising conviene a chi lo crea

Aggiungo una riflessione dal punto di vista di chi il franchising lo costruisce, cioè il franchisor. Qui i vantaggi sono enormi, perché si crea quello che viene definito un business scalabile. È la stessa logica per cui scalare un business cambia tutto: smetti di vendere il tuo tempo e inizi a moltiplicare un modello.

Pensaci: se hai un solo ristorante, difficilmente riuscirai a crescere oltre un certo tetto. Puoi servire 20 pasti a sera, 100, magari 500, ma hai comunque una capienza limitata dallo spazio. Nel momento in cui espandi tutto in franchising, quel limite sparisce. Puoi avere un punto vendita, dieci, cento, praticamente alle stesse condizioni. La struttura cambia leggermente man mano che cresci, ma non in modo radicale. È completamente diverso passare da un locale che fa dieci coperti a uno che ne fa mille, mentre con il franchising quel limite proprio non esiste più. Per chi lo sa fare bene, è un modello con un vantaggio davvero forte rispetto a qualunque altro tipo di attività. È esattamente qui che si gioca la differenza tra un imprenditore e un libero professionista: il primo costruisce qualcosa che cresce senza di lui, il secondo resta inchiodato dentro le sue stesse ore.

Tornando a Lorenzo, e a chiunque si trovi nella sua situazione, la cosa che conta è valutare se il business di partenza ha basi solide, lacune e punti di forza. Prima di firmare, fermati a capire se l’idea di business regge davvero. Solo capendo questo puoi decidere se affidarti, e magari aiutare anche il tuo capo a rendere quel business sempre più robusto.

Il marchio sopra la porta non basta.

Quindi, quali vantaggi concreti ti offre il franchising che stai valutando? Riusciresti davvero a gestire l’attività da solo, e se va male, è una perdita che puoi sopportare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.