Acquisire Clienti con un Regalo: la Strategia Controintuitiva che Funziona

5 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando dico a un imprenditore che dovrebbe regalare il proprio lavoro per acquisire clienti, la prima reazione è quasi sempre la stessa: “Ma così ci rimetto i soldi”. E in parte è vero. Eppure questa è una delle tecniche più potenti per chi è alle prime armi, ha un’attività e non sa esattamente come farla crescere. Se il tuo problema vero è proprio questo, parti dalla guida su come trovare clienti per la tua attività: il regalo è uno dei tanti modi per farli entrare. In questa pillola ti spiego come funziona davvero, con un esempio concreto e tre strategie che puoi mettere in pratica già da domani.

Perché regalare il tuo servizio può avere senso

Facciamo subito un esempio semplice. Immagina di avere una toelettatura per cani. Hai bisogno di promozione, perché poche persone ti conoscono e vengono da te. Allora decidi di regalare un trattamento gratuito per tutto il mese, uno per ogni persona, a chi vuole portare il proprio animale a farsi trattare da te.

La prima obiezione è ovvia: “Sto regalando il mio lavoro, ci rimetto soldi”. La risposta è sì, è proprio così. Su quel primo trattamento ci rimetti. Ma il regalo non è il punto di arrivo, è il punto di partenza. Serve a far entrare la persona nella tua attività. Il vero lavoro inizia dopo, quando devi trasformare chi è venuto gratis in un cliente che paga.

Le tre strategie per trasformare il regalo in incasso

Le strade per convertire un cliente gratuito in cliente pagante sono praticamente infinite. Qui mi concentro su tre che puoi applicare in modo immediato.

1. Proponi subito un trattamento migliore

Nel momento in cui la persona arriva da te per il trattamento gratuito, chiedile se vuole quello base oppure una versione superiore. Qualcosa di questo tipo: “Guarda, c’è anche il trattamento completo, di solito costa 50 euro, ma per te oggi sono solo 20, perché i 30 euro del trattamento gratuito te li tengo comunque in conto”.

Le cifre sono indicative, ma il concetto è questo: appena la persona è davanti a te, le proponi qualcosa di valore superiore a un prezzo che le sembra un affare. È il modo più veloce per farti pagare immediatamente qualcosa.

2. Vendi prodotti correlati

La seconda strada è proporre prodotti collegati al servizio. Nel caso della toelettatura, mentre lavori puoi spiegare i benefici di uno shampoo specifico per il pelo dell’animale. Lo shampoo qui è solo un esempio: per te potrebbe essere un collare, un accessorio, un integratore.

Il punto è che la persona è già lì, si fida di te perché le stai facendo un trattamento, ed è il momento giusto per offrirle qualcosa che le serve davvero.

3. Vendi subito il pacchetto successivo

Questa è la più importante. Devi cercare di vendere immediatamente il trattamento successivo, e l’ideale è proporre un pacchetto. Una persona che compra quattro trattamenti, per esempio, ne paga solo tre e li paga subito. È qui che entra in gioco la costruzione di un’offerta che converte davvero: il pacchetto non è un caso, è progettato apposta per farti incassare in anticipo.

Questo è un ottimo modo per legare il cliente per settimane, a volte mesi. Il prezzo a pacchetti ti garantisce che quella persona tornerà, perché ha già pagato. E intanto tu hai trasformato un regalo in un incasso reale.

Un caso reale: dai 1.500 ai 12.000 euro al mese

Ti racconto una storia che ho seguito da vicino. Una persona aveva un piccolo studio di massaggi e fatturava intorno ai 1.000 o 1.500 euro al mese. Applicando proprio la tecnica del prezzo a pacchetti, facendo pagare tre massaggi e regalando il quarto, è arrivata ad aprire un secondo studio, a fare circa 12.000 euro al mese e a dare lavoro a sei persone.

Una crescita esponenziale, partita da una tattica semplicissima e da poche altre accortezze. Non è magia. È un meccanismo che funziona quando lo applichi con costanza. Lo stesso schema lo trovi raccontato passo passo in come trovare clienti partendo da zero per un’attività di massaggi.

Il vero obiettivo: il cliente che torna per sempre

Mettendo in pratica queste tre tecniche succede una cosa precisa. I clienti vengono attratti dal regalo. Qualcuno deciderà di pagare subito il trattamento più costoso, qualcuno comprerà lo shampoo, qualcuno un accessorio. Già così riesci a incassare qualcosa anche da chi pensava di venire solo per il gratis.

Ma il punto focale è un altro: l’abbonamento, il cliente ricorrente. L’obiettivo vero è trasformare chi è venuto da te solo perché c’era un’offerta in un cliente che paga e che continua a tornare nel tempo.

In un’attività dove i clienti sono ricorrenti, e cioè vengono da te in modo continuativo, ottenere un cliente pagante e fidelizzato è la base di tutto. Quando una persona ti sceglie, continuerà a tornare e ogni mese ti porterà i suoi soldi. Sono proprio quei soldi che ti permettono di crescere e di sviluppare il tuo business. Su questo terreno gioca tutta la partita della fidelizzazione e del marketing che trattiene i clienti nel tempo, e anche il modello dell’abbonamento, da Netflix al tuo negozio sotto casa.

Lo stesso principio dal dentista

Russell Brunson, nel suo libro Dotcom Secrets, racconta una sua esperienza che segue esattamente questa logica. Aveva trovato su un giornale un coupon per una pulizia dei denti gratuita. È andato a farla, e il dentista gli ha venduto un bite da 1.500 euro, una pulizia antitartaro e un trattamento sbiancante.

Quando è uscito, pensava: “Cavolo, ero entrato per una pulizia gratuita e ne sono uscito spendendo quasi 2.000 dollari”. La logica è proprio questa. Attiri i clienti con un’offerta molto forte e poi li converti in clienti paganti.

C’è però una condizione che non puoi ignorare. La qualità del servizio deve essere eccezionale. Il cliente deve essere contento di acquistare da te, altrimenti tutto questo si trasforma in una furbata che funziona una volta sola.

Senza qualità, il regalo resta solo una perdita.

Come applicarla alla tua attività

Questa strategia vale per tutte le attività con clienti ricorrenti. Per un centro estetico è semplicissimo, segue la stessa logica della toelettatura. Per una palestra richiede un po’ più di studio. Per un ristorante puoi pensare a un pasto in regalo, magari una volta l’anno, e costruire intorno il resto.

L’importante è fermarsi a ragionare su come adattare il principio al tuo caso specifico. Il regalo non è una perdita, è un investimento per far entrare le persone. Tutto quello che viene dopo decide se quell’investimento ti torna indietro moltiplicato.

E allora la domanda è per te. Qual è il “regalo” giusto per la tua attività? Cosa potresti proporre subito dopo, per trasformare chi entra in un cliente che torna? E la qualità di quello che offri è davvero al livello che ti farebbe scegliere di nuovo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.