Vendere servizi telefonici
Oggi rispondo alla domanda di Paola che mi chiede:
👩🏻💬 “Sono un procacciatore d’affari! Promuovo servizi di telefonia e noleggio di dispositivi con servizi.
Ho effettuato alcune campagne di email marketing pubblicizzando suddetti servizi a persone e aziende che in precedenza avevo visitato di persona.
Il tasso di lettura è stato buono! In una campagna ha raggiunto il 31% mentre nel totale ha raggiunto il 19%.
Nessuno però ha cliccato sul bottone che conteneva gli allegati: brochure e catalogo…
Fare una campagna richiede tempo e fatica ma se non porta nemmeno un cliente è solo tempo perso.
Puoi aiutarmi a capire dove sbaglio? Esiste una tecnica, un trucco, per fare in modo che qualcuno mi chiami?
Grazie per l’aiuto che puoi darmi!
Cordialmente,
Paola”
👆🏼 Partiamo da una verità che brucia un po’: in questo caso è molto probabile che il cliente ti abbia “liquidato” chiedendoti di ricevere il materiale per visionarlo con calma. Tradotto: «Lasciami in pace, ti scrivo io».
Le persone hanno ricevuto il materiale ma non hanno scaricato né catalogo né brochure, e non hanno nemmeno visitato il sito. Semplicemente non erano interessate al servizio che offrivi.
Il tasso di apertura ti dice solo che l’oggetto della mail funziona. Il fatto che nessuno clicchi ti dice un’altra cosa, molto più scomoda: il problema non è la mail, è la motivazione a cambiare. Questo è un classico problema di come trovare e attrarre clienti davvero interessati, non di tecnica di invio.
Concentriamoci sul perché le persone non hanno cliccato su nessuno dei tuoi link.
Partiamo da due presupposti:
1. Quale vantaggio concreto ottiene il cliente cambiando gestore?
Quali sono i vantaggi che un cliente ha se decide di lavorare con te e abbandonare il suo attuale gestore di comunicazioni?
👆🏼 Questo è il primo punto su cui devi lavorare, ed è il più importante. Se la risposta è «risparmia qualche euro», non basta quasi mai. Le persone non cambiano per poco, cambiano quando il guadagno percepito è molto più grande della scocciatura. È esattamente la stessa logica con cui dovresti costruire un’offerta chiara e desiderabile: se il vantaggio non si vede a colpo d’occhio, nessuno si muove.
2. Per il cliente, cambiare operatore è uno sbattimento
Dal punto di vista del cliente, fare un cambio di operatore telefonico è uno sbattimento.
👆🏼 È una cosa sempre molto delicata. C’è la paura di restare senza linea, di perdere giorni dietro a pratiche, di trovarsi peggio di prima. Tu vedi un risparmio, lui vede un rischio. E finché il rischio percepito è più alto del vantaggio, resta dov’è anche se paga di più.
Il tuo lavoro, prima ancora di mandare una mail, è smontare quella paura. Spiegare cosa fai tu al posto suo, in quanto tempo, con quali garanzie. La mail non vende: prepara la telefonata.
➕ Nel video ti do anche qualche consiglio pratico che puoi usare nelle comunicazioni con i tuoi potenziali clienti 😉💪🏼
Una campagna non è tempo perso quando non porta clienti: è tempo perso quando non ti dice niente. Questa, invece, ti ha detto tutto. Per costruire bene un invio che converte, ti tornano utili anche le basi di una campagna di marketing che funziona e il sistema di acquisizione clienti che manca in tante aziende.
Spero di esserti stato utile e ci sentiamo nella prossima pillola 💊👋🏼
Un po’ di riferimenti:
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