Vendere Informazioni Online: la Trappola del Boom Iniziale

10 aprile 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ogni tanto ricevo domande da persone che hanno avviato un’attività online, spesso di consulenza, e mi raccontano sempre la stessa storia. Iniziano ottenendo risultati eccezionali, o comunque molto interessanti. Si fanno prendere dall’entusiasmo. La considerano finalmente la svolta della loro vita. Poi, dopo poco tempo, tornano quasi al punto di partenza e non riescono più a vendere nulla. In questa pillola voglio spiegarti perché succede, perché è una trappola in cui cadono in tantissimi e cosa fare per non finirci dentro. Se stai costruendo ora il tuo modo di trovare clienti in modo continuativo, è proprio questo il punto da capire prima di tutto il resto.

Il boom iniziale che inganna

Quando entri nel mercato e ti rivolgi a un certo pubblico, ci sono persone che reagiscono immediatamente alla tua comunicazione. Sono quelle che stavano già cercando esattamente quello che tu offri. Tu promuovi la tua attività, loro ti contattano, e fai le prime vendite. La partenza è quasi sempre col botto.

Il problema è proprio questo entusiasmo. Molte persone si fanno abbindolare da messaggi fuorvianti e spesso poco veritieri, si lanciano nell’attività, e nei casi più estremi mollano anche il lavoro non appena vedono i primi incassi. Poi le vendite crollano e si ritrovano a piedi da un giorno all’altro.

Quei primi risultati non raccontano la verità. Ti hanno fatto incassare le persone più facili, quelle già pronte.

Il difficile arriva dopo.

È lo stesso meccanismo che vale per chi prova a guadagnare online seriamente: i primi soldi arrivano in fretta e ti illudono.

Perché le vendite crollano dopo i primi mesi

C’è una cosa da tenere a mente, e vale per qualunque tipo di business. Le persone che comprano subito sono molto vicine all’acquisto. Hanno già deciso, devono solo trovarti. L’azione che serve per raggiungere queste persone è semplice e poco costosa.

Una volta esaurita quella prima cerchia, la situazione cambia completamente. Le persone più lontane vanno convinte, e convincere costa. Faccio pubblicità, i super interessati arrivano da soli e spendo pochissimo. Per portare a casa quelli più lontani devo spendere molto, molto di più. Il business, tendenzialmente, crolla esattamente in questa fase.

Non è sfortuna. È matematica. Hai finito le persone facili e non ti sei attrezzato per quelle difficili. È qui che servono delle vere strategie di acquisizione clienti capaci di lavorare anche su chi è ancora lontano dall’acquisto.

I cerchi concentrici del tuo mercato

Immagina il tuo mercato come una serie di cerchi concentrici, con te al centro.

• Il cerchio più vicino: persone che cercavano già la tua soluzione, sanno cosa vogliono, comprano subito.
• Il cerchio intermedio: persone interessate al problema ma indecise sulla soluzione, che vanno avvicinate prima di vendergli qualcosa.
• Il cerchio più lontano: persone che stanno ancora valutando se agire, o che pensavano a una strada completamente diversa.

Il tuo lavoro, col tempo, è allargare questo cerchio sempre di più. Prendere persone che avevano in mente altre soluzioni, persone che stavano guardando un concorrente, persone che pensavano di fare qualcosa di totalmente diverso, e avvicinarle fino a portarle al livello di chi ti ha comprato subito.

L’esempio della dieta

Te lo spiego con un esempio banale. Una persona decide di perdere peso e ha già deciso che vuole fare una dieta con un dietologo. La scelta ricade tra due o tre professionisti. Convincerla è abbastanza semplice, deve solo scegliere te invece di un altro.

Adesso prendi una persona che sa di dover dimagrire ma non ha ancora deciso se andare in palestra o mettersi a dieta. Qui il processo diventa molto più lungo. Prima devi convincerla che la dieta è la soluzione giusta per lei. Solo dopo, una volta che è più vicina, puoi convincerla a scegliere te invece di un concorrente. Due passaggi invece di uno. Più tempo, più fatica, più soldi.

L’esempio del ristorante che apre col pienone

Ti faccio un altro esempio, fuori tema ma chiarissimo. Inauguri un ristorante. I primi giorni, una settimana, è strapieno. Poi dall’ottavo giorno arriva il calo, e a volte il crollo.

La logica è la stessa. All’inizio hai attirato le persone più vicine: chi ti conosce, chi ama provare le nuove aperture, chi era già curioso. Quando quella cerchia ristretta si esaurisce, devi essere capace di raccogliere dalla cerchia più lontana. Senza questo tassello, far crescere qualunque attività diventa incredibilmente difficile.

Cosa fare appena arrivano i primi soldi

La soluzione non è smettere di vendere ai facili. Anzi, all’inizio devi concentrarti seriamente proprio su chi è già pronto ad acquistare da te, perché ti permette di incassare velocemente. Quei soldi servono a una cosa precisa: strutturare l’attività e il marketing prima che la prima cerchia si esaurisca. È lo stesso ragionamento che conta quando devi decidere quando monetizzare un progetto e quando invece reinvestire tutto.

Ti lascio l’ordine giusto delle cose.

1. Vendi subito ai pronti: raccogli le persone vicine all’acquisto e fai cassa veloce.
2. Reinvesti nella struttura: con quei soldi costruisci un marketing più solido, capace di lavorare su più livelli.
3. Allarga il cerchio: usa la nuova struttura per attirare i lontani, avvicinarli e convertirli con calma.

Il tuo business deve essere sostenibile davvero, al punto da permetterti di spendere di più per catturare anche i clienti più lontani. Se invece hai avuto un’impennata di vendite e poi tutto è crollato, ora sai il motivo. Non ti resta che strutturarti nel modo corretto, esattamente come faresti se dovessi avviare un business da zero impostando le fondamenta giuste fin dal primo giorno.

Sto dando per scontato che quello che vendi abbia un valore reale, ovviamente. Se vendi aria fritta, le persone ti identificano come truffatore e non comprano più, e quello è un problema diverso. Ma se il prodotto è buono e le vendite calano lo stesso, il problema è quasi sempre la struttura del marketing.

Quindi: hai avuto un boom iniziale e poi il vuoto? Ti sei concentrato solo sulla cerchia più vicina senza preparare la successiva? Stai investendo i primi guadagni per allargare il cerchio, o li hai già spesi pensando che il bello fosse arrivato?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.