Vendere ad un prezzo più alto

23 agosto 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

https://www.facebook.com/pilloledibusiness/videos/983882988731770/

Vendere a un prezzo più alto è un argomento che affascina tantissimi imprenditori. Prima però facciamo un piccolo passo indietro, perché c’è una credenza da smontare.

La credenza è questa: «i clienti scelgono sempre il prezzo più basso».

Non è vero.

Se fosse vero, in giro esisterebbe solo il discount. E invece la gente compra l’iPhone, beve il caffè al bar da 1€ quando a casa gli costa 10 centesimi, e mette le scarpe firmate. Il prezzo più basso non è quasi mai il vero motivo per cui una persona sceglie. Lo è solo quando non riesce a vedere nient’altro che il prezzo.

E qui sta il punto: chi è ossessionato dal vendere a un prezzo più alto, di solito, sta guardando il problema dal lato sbagliato. Pensa al numero sul cartellino. Dovrebbe pensare a quello che il cliente sente di portarsi a casa.

Prezzo e valore non sono la stessa cosa

Il prezzo è quanto paghi. Il valore è quello che percepisci di ricevere. Sono due cose diverse, ed è proprio sulla distanza tra le due che si gioca tutto. Su questo tema ho raccolto tutto il ragionamento di fondo nella guida su la differenza tra prezzo e valore: se vuoi vendere più caro, è da lì che devi partire.

Pensa allo spumante da 1€ versato in una bottiglia di champagne: la stessa persona giura che è buonissimo. Non è cambiato il liquido. È cambiato quello che si aspettava di bere. Il valore percepito ha fatto tutto il lavoro.

Quindi la domanda giusta non è «come faccio a vendere più caro?». È «come faccio ad alzare il valore che il cliente percepisce?».

Alza il valore, poi alza il prezzo

L’errore classico è ritoccare il listino verso l’alto e basta, sperando che nessuno se ne accorga. Così perdi clienti e basta. Il prezzo più alto regge solo se prima costruisci una ragione per cui valga la pena pagarlo: come ti presenti, come curi il cliente, cosa includi, come fai sentire chi compra. È lo stesso motivo per cui il prezzo è il nemico incompreso dell’imprenditore: lo trattiamo come un problema, quando è una conseguenza di quanto valore mettiamo sul tavolo.

E attento alla scorciatoia opposta, lo sconto. Lo sconto sembra il modo facile per vendere di più, ma è un’arma a doppio taglio: abitua il cliente a comprare solo quando c’è il ribasso e ti scava il margine sotto i piedi.

Il cliente sceglie molto più del prezzo

Quando una persona decide, mette sul piatto la fiducia, la rassicurazione, la comodità, il rischio che percepisce. Il prezzo è solo uno degli ingredienti, e spesso nemmeno il primo. Se vuoi capire davvero cosa pesa nella testa di chi compra, ho approfondito il meccanismo in oltre il prezzo, cosa sceglie il cliente: è lì che capisci perché due attività con lo stesso prodotto vendono a cifre completamente diverse.

Vendere più caro non è alzare un numero: è trasformare il prezzo in valore percepito. È un percorso che vale la pena fare con calma, e l’ho messo nero su bianco anche in come trasformare il tuo prezzo in valore.

Riassumendo in una riga: i clienti non scelgono il prezzo più basso, scelgono il valore più alto che riescono a percepire. Lavora su quello, e il prezzo più alto smette di essere un problema.

Spero che questa Pillola ti sia stata utile.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.