Un metodo per trovare idee di business (partendo dai problemi degli altri)

2 aprile 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quante volte ti sei bloccato davanti alla domanda “ma che attività potrei aprire”? È una delle paure più comuni di chi vuole entrare nel mercato. La sensazione è quella di dover inventare qualcosa di geniale, mai visto prima, una di quelle idee che fanno svoltare. Funziona quasi sempre al contrario. In questa pillola voglio darti un metodo concreto per trovare idee di business, partendo proprio da dove c’è già tanta domanda, per poi costruire un posizionamento che ti differenzia davvero.

Perché l’idea geniale non è il punto di partenza

C’è un’idea sbagliata che gira tantissimo: per partire serve un’intuizione nuova, qualcosa che nessuno ha mai fatto. In realtà entrare in un mercato vergine, dove la domanda non esiste ancora, è molto più rischioso. Devi convincere le persone che hanno un problema che nemmeno sapevano di avere. È una battaglia in salita.

Il segreto per aumentare le probabilità del tuo successo è esattamente l’opposto: entrare in un mercato dove c’è già tanta domanda. Dove le persone stanno già cercando una soluzione, stanno già spendendo soldi, hanno già un bisogno chiaro. A te resta un compito molto più semplice: offrire qualcosa di migliore. È lo stesso ragionamento per cui ti dico sempre di scordarti la grande idea geniale e di guardare invece dove i soldi girano già.

Su questo tema mi rifaccio a un paio di esempi che ho trovato nel libro Unscripted di MJ DeMarco, di cui ti ho già parlato. Sono due casi che fanno capire il concetto meglio di mille teorie.

Due esempi che spiegano tutto: Uber e Netflix

Quando ho letto questi due esempi, mi hanno colpito proprio perché sono semplicissimi. Né Uber né Netflix hanno inventato un bisogno nuovo. Sono entrati in un settore dove la domanda era già enorme, e hanno migliorato una soluzione che funzionava male.

Uber: lo stesso servizio dei taxi, fatto meglio

Prendi Uber. Le persone avevano già una necessità chiarissima, spostarsi in città. I taxi esistevano da sempre. Però la soluzione poteva essere ampiamente migliorata. Uber è nato con questa ottica: offriamo lo stesso servizio dei taxi, ma con una serie di vantaggi che i taxi non hanno.

Quando chiami Uber sai esattamente quanto tempo manca all’arrivo, sai in anticipo quanto pagherai, puoi vedere le recensioni dell’autista e il tipo di auto. Tutta una serie di comodità che il taxi tradizionale non offriva. Risultato: a parità di bisogno, le persone scelgono chi risolve quel bisogno in modo più semplice.

Netflix: ha risolto i problemi di Blockbuster

Stessa logica per Netflix. Prima il concorrente principale era Blockbuster. Per guardare un film dovevi uscire di casa, andare in videoteca, cercare tra i titoli disponibili, scegliere, tornare a casa, guardarlo entro qualche giorno e poi riportarlo indietro.

Netflix ha risolto tutta questa catena di fastidi in un colpo solo. Scorri l’intera libreria dal divano. Non rischi di trovare il titolo non disponibile perché lo hanno affittato altri. Non devi riportare niente, perché guardi tutto in streaming. E hai una libreria praticamente illimitata. Di nuovo: stesso bisogno, soluzione molto migliore.

La domanda da farti: come trovo questi problemi?

A questo punto la domanda diventa pratica. Come fai a trovare i problemi giusti da risolvere? La risposta è davvero semplice: guardandoti intorno.

Tu hai già in mente un settore. Magari vuoi aprire un ristorante, magari vuoi fare il personal trainer. Bene, parti da lì e chiediti: le persone come stanno già risolvendo questo problema? Se vuoi aprire un ristorante, esistono altri ristoranti che offrono più o meno le stesse cose. Se vuoi fare il personal trainer, ci sono già altre persone che risolvono quel bisogno. Quelli sono i tuoi concorrenti.

A quel punto la domanda chiave è questa: quali sono i problemi principali che i tuoi concorrenti lasciano irrisolti? E di conseguenza, come potresti offrire un servizio migliore del loro? Se lavori su questo aspetto, costruire un messaggio capace di portarti clienti diventa molto più facile.

Il metodo concreto: leggi le recensioni negative

Qui arriviamo alla parte operativa, quella che puoi applicare oggi stesso. Il modo più efficace per trovare questi problemi è andare a leggere le recensioni dei tuoi concorrenti. In particolare quelle negative.

Vai a vedere di cosa si lamentano le persone su prodotti o servizi simili al tuo. In qualunque settore tu sia, noterai una cosa interessante: gli stessi problemi si ripetono più e più volte. Non sono mai infiniti, sono sempre gli stessi tre o quattro punti deboli. Su questo ho già scritto una pillola dedicata: vale la pena imparare ad analizzare i problemi ricorrenti del mercato prima ancora di partire.

Facciamo l’esempio del ristorante. Vai a leggere le recensioni negative dei locali concorrenti. Magari scopri che quasi tutti si lamentano del personale scortese. Oppure dei tempi di attesa esagerati. Ecco un punto debole del mercato. Se analizzi i tuoi concorrenti con metodo, guardando più ristoranti e più competitor, trovi i punti deboli ricorrenti che puoi attaccare e trasformare nel tuo punto di forza.

Ecco un metodo pratico da seguire, passo dopo passo:

1. Definisci il settore: parti dall’attività che hai in mente di aprire.
2. Individua i concorrenti: chi sta già risolvendo quel bisogno per le persone.
3. Leggi le recensioni negative: raccogli le lamentele ricorrenti su più competitor.
4. Trasforma i difetti in forza: costruisci la tua offerta proprio intorno a ciò che gli altri sbagliano.

Un’altra mossa molto forte: vai su Amazon, cerca un prodotto o un servizio simile a quello che vuoi offrire, scegli quelli con più recensioni e leggi le negative. Ti accorgerai che le problematiche sono sempre le stesse, due, tre, quattro, raramente di più. Se prendi quei problemi e li trasformi nel tuo punto di forza, potresti davvero aver trovato la chiave di volta che fa partire il tuo business.

Perché quasi nessuno lo fa davvero

La cosa curiosa è questa. Per quanto sia un esercizio semplice, quasi nessuno lo fa. È un’analisi che richiede un pomeriggio, costa zero, e ti dà una direzione chiarissima su come differenziarti. Eppure la maggior parte delle persone preferisce arrovellarsi sull’idea geniale che non arriva mai.

Io ti garantisco che partire da qui ti dà una spinta iniziale enorme. Smetti di cercare l’invenzione perfetta e inizi a osservare la realtà, ad ascoltare cosa già non funziona per i clienti che stanno spendendo soldi proprio adesso. Lì dentro ci sono le tue idee di business, già pronte, già validate dalla domanda. E da lì costruisci la strategia per differenziarti sul mercato che ti rende la scelta più sensata.

Quindi, prima di aprire qualunque attività, fermati e fatti queste domande. Quali sono i punti deboli dei tuoi concorrenti? Di cosa sono scontente le persone rispetto a un prodotto o servizio molto simile a quello che vuoi offrire tu? E cosa succederebbe se costruissi la tua intera offerta proprio sulla soluzione di quei problemi?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.