L'offerta "Solo per Oggi": come aumentare le vendite in una giornata

29 gennaio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Continuiamo con la rubrica dei trucchi di marketing, quei piccoli accorgimenti che puoi mettere in pratica nella tua attività per aumentare le vendite o avere dei benefici nel breve e nel lungo periodo. Oggi parliamo dell’offerta “Solo per Oggi”. È molto simile all’offerta limitata di cui ti ho parlato altre volte, ma la logica è leggermente diversa. È una promozione davvero efficace, a una condizione: che tu abbia già una lista clienti. Se hai una base di persone che acquistano abitualmente da te, un’offerta di questo tipo può far salire sensibilmente le vendite di quella singola giornata.

Una premessa, prima di entrare nel merito. Una promozione così funziona solo se poggia su una struttura di offerta costruita con criterio: il “solo per oggi” è l’acceleratore, non il motore.

Cosa significa davvero “Solo per Oggi”

L’idea è semplice. Proponi un vantaggio concreto, ma valido soltanto per quel giorno. Niente domani, niente settimana prossima. O cogli l’occasione adesso, oppure la perdi.

Ti faccio un esempio terra terra. Immagina di dover andare dal parrucchiere tra una settimana. A un certo punto ti arriva un messaggio: “Solo per oggi, taglio a metà prezzo”. Ci saranno tantissime persone che avevano già in programma di andarci nei giorni successivi e che, a quel punto, pensano: invece di aspettare domani o settimana prossima, ci vado oggi e risparmio la metà. Tanto la cosa la dovevo fare comunque. Questa è esattamente la logica.

Nel mio negozio di videogiochi, quando lancio un’offerta di questo tipo, vendo dalle 4 alle 10 volte quello che venderei in una giornata normale. E ho visto risultati anche superiori, fino a 10 o 12 volte le vendite ordinarie, in ambienti diversi, ristorazione compresa. È una forza pazzesca.

Perché funziona così bene

Il motivo è che dai un vantaggio reale a chi acquista proprio quel giorno. Le persone che avevano già intenzione di comprare anticipano la decisione, perché percepiscono che aspettare significherebbe rinunciare a un risparmio. La leva non è creare un bisogno nuovo. La leva è accelerare una decisione che era già nell’aria.

Pensa anche a quando i supermercati escono con le promozioni: “solo per oggi”, “pezzi limitati”, “prezzi sottocosto”. In quei giorni le persone fanno letteralmente a botte per accaparrarsi quei prodotti. Per il supermercato la logica è leggermente diversa, perché lo scopo è portare le persone dentro il punto vendita, sapendo dai dati che poi compreranno anche altro. Ma il meccanismo psicologico che mette in moto è lo stesso.

L’errore che ti erode i margini

Qui devo fermarti, perché questa strategia ha un lato pericoloso se ne abusi. Te lo mostro con una storia vera.

Seguivo un ristorante che, di fronte a un calo delle vendite il lunedì sera, aveva lanciato un’offerta: un piatto in promozione, 5 euro in meno. All’inizio le persone avevano reagito benissimo, e il lunedì aveva iniziato a lavorare tanto. Sembrava perfetto.

Qual è stato il problema? Che ripetere quell’offerta in continuazione aveva abituato i clienti a non cenare più la domenica. Perché spendere 40 euro la domenica sera, quando potevi spendere 30 euro il lunedì per la stessa cena? Le persone hanno semplicemente spostato l’abitudine.

E qui arrivano due svantaggi seri:

• Sposti le vendite, non le aumenti: il giorno della promozione lavori tanto, ma stai solo prendendo i clienti che sarebbero venuti il giorno prima o il giorno dopo. Il totale non cresce.
• Erodi i margini: vendi la stessa quantità complessiva, ma a un prezzo più basso. E lì il problema diventa concreto. È lo stesso meccanismo per cui lo sconto continuo finisce per intaccare il valore percepito di quello che vendi.

Per questo l’offerta “Solo per Oggi” va usata in modo molto, molto parsimonioso. È potente proprio perché è rara. Se la rendi abituale, smette di essere un’occasione e diventa il tuo prezzo normale.

Questa è la differenza tra una leva e un’abitudine.

L’uso che preferisco: riattivare i clienti dormienti

C’è un modo di usare questa metodologia che mi piace particolarmente, e che secondo me è il più intelligente. Usarla per riattivare i clienti che non comprano da te da un po’ di tempo.

In questo caso l’offerta non è per tutti. È mirata a una tipologia precisa di persone. Ti faccio un esempio. Mettiamo che io venga da te a fare un massaggio una volta al mese, e che siano tre mesi che non mi vedi. A quel punto mi arriva una proposta: se prenoti entro oggi, hai un vantaggio. Magari un massaggio in regalo, magari un altro tipo di beneficio. Lo sconto in sé non è la parte importante: l’offerta va costruita con un criterio adatto al tuo business.

La logica è questa: una persona che non veniva da tempo viene stimolata a tornare. E quel ritorno ti dà l’occasione di stringere di nuovo il rapporto, capire perché aveva smesso, riattivare un’abitudine che si era persa. Le soluzioni qui possono essere davvero infinite, ed è un’azione molto forte, perché non rincorri sconosciuti: parli a chi ti conosceva già. Ed ecco perché, lo ripeto, tutto parte da una lista clienti tenuta bene: senza quella, a chi la mandi un’offerta così?

Come decidere se ha senso per te

Prima di lanciarti, fermati un attimo e ragiona. L’offerta “Solo per Oggi” è una leva potente, ma va maneggiata con criterio. Tieni a mente due cose contemporaneamente.

Da un lato i vantaggi immediati: nell’arco di quella giornata le vendite salgono in modo sensibile, a volte in maniera quasi impossibile da credere. Dall’altro i rischi sul lungo periodo: lo spostamento delle vendite e l’erosione dei margini se la ripeti troppo. Non lasciarti ingolosire dal risultato della singola giornata, perché nel lungo periodo, lo ripeto, rischia di essere controproducente.

Esistono moltissime situazioni in cui puoi creare un’offerta di questo tipo in modo intelligente. Il punto è scegliere bene il momento, il pubblico e l’obiettivo.

Quindi oggi chiediti questo: che tipo di offerta “Solo per Oggi” potresti fare ai tuoi clienti, in modo mirato, per spingerli ad acquistare di nuovo? Quale tipologia di clienti vuoi colpire con precisione, invece di parlare a tutti? E come puoi usare questa leva una volta sola, in modo memorabile, senza trasformarla in un’abitudine che ti svaluta?

Studiala, trova la tua versione e mettila in pratica.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.