Il Super Sconto: il trucco di marketing che funziona ancora oggi

4 febbraio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Tra i trucchi di marketing che vedo usare, sfruttare e abusare di più c’è il super sconto. Eppure, nonostante tutti lo conoscano e tutti lo applichino, resta una di quelle tecniche che ancora oggi funziona davvero. In questa pillola voglio spiegarti come funziona, perché la nostra testa ci casca ogni volta, e soprattutto come puoi usarlo in modo intelligente nel tuo business senza svuotarlo di significato. Tocca un tema più grande, quello di come il prezzo costruisce il valore percepito nella testa di chi compra.

Cos’è davvero il super sconto

La meccanica è semplicissima. Prendi un prodotto e ne abbassi drasticamente il prezzo. Punto. Non c’è una formula segreta, c’è solo un taglio di prezzo così evidente da diventare impossibile da ignorare.

È una strategia molto simile, anzi proprio integrabile, con altre tecniche di cui ti ho già parlato nelle scorse pillole: il “solo per oggi” e l’offerta limitata. Sono cugine strette. Lavorano tutte sulla stessa leva, la spinta a decidere in fretta prima che l’occasione svanisca. Se vuoi capire fino in fondo questa molla, ti consiglio la pillola su come esagerare con la scarsità senza esagerare e quella che spiega il principio della scarsità secondo Cialdini.

E funziona ancora oggi. Basta guardare i periodi di saldi. Sono pieni di negozi che applicano questa pratica, a volte in modo corretto, a volte in modo scorretto. C’è chi alza i prezzi poco prima dei saldi per poi metterci sopra sconti pazzeschi. Quella è una scorrettezza, anche dal punto di vista delle regole, ma il punto qui non è morale. Il punto è capire perché la testa delle persone reagisce così tanto a uno sconto forte.

Perché il super sconto ci attrae così tanto

Qui c’è il cuore della questione, e secondo me è la parte più interessante.

Il valore che noi attribuiamo a un prodotto è, in buona parte, il prezzo che vediamo: il prezzo di partenza, non quello che paghiamo. È quello il numero che la nostra testa usa come riferimento. È lo stesso meccanismo di ancoraggio che ti ho raccontato parlando di pricing psicologico e percezione del valore.

Ti faccio l’esempio del video. Vedi un completo che normalmente costerebbe mille euro, oggi in vendita a duecento. La tua testa pensa: “questo vale mille, lo porto a casa a duecento, sto risparmiando una cifra enorme, non posso non comprarlo”. Quasi ti senti stupido a lasciarlo lì.

Adesso cambia i numeri. Stesso completo, ma il prezzo di partenza è duecentocinquanta e lo trovi scontato a duecento. Paghi esattamente la stessa cifra finale, duecento euro. Eppure la percezione del vantaggio crolla. Perché ora il valore che gli attribuisci è duecentocinquanta, quindi stai risparmiando “solo” cinquanta euro. Lo stesso prezzo finale, una sensazione di affare completamente diversa.

Ecco perché lo sconto grosso colpisce. Non è il prezzo basso in sé, è lo scarto tra quello che pensi valga e quello che paghi.

Come usare il super sconto in modo intelligente

A questo punto la domanda vera è una sola. Come si sfrutta questa logica senza ridurla a una svendita disperata?

Il mio consiglio è chiaro. Usa il super sconto per portare le persone a compiere il primo passo. Non per liquidare il magazzino, ma per far entrare gente nuova dentro la tua attività, farle provare quello che fai, e poi costruire da lì.

Le modalità sono praticamente infinite, e cambiano da settore a settore. Ti lascio due esempi concreti, gli stessi che faccio nel video.

• L’estetista: regalare o quasi regalare una pulizia delle sopracciglia ti costa veramente poco. Ma una volta che la cliente è seduta sulla tua poltrona e prova il tuo lavoro, hai una possibilità reale di venderle molto altro.
• Il personal trainer: invita le persone a una lezione di prova gratuita. Lo scopo è far entrare in palestra tante persone che altrimenti non ci sarebbero mai venute, mostrare come lavori, e poi proporre pacchetti più lunghi e duraturi.

In entrambi i casi lo sconto, o l’omaggio, non è il fine. È la porta d’ingresso. Tu paghi un piccolo costo iniziale per guadagnare una relazione che può valere molto di più nel tempo.

Quando il super sconto smette di funzionare

C’è anche il rovescio della medaglia, ed è bene dirlo. Questa tecnica perde gran parte della sua efficacia quando la usi male.

Mettere prezzi altissimi finti per poi sbandierare uno sconto del novantotto per cento, come fa qualcuno, è esattamente il modo per bruciarla. Le persone non sono stupide. Quando capiscono il trucco, perdi credibilità, e una volta persa quella perdi anche l’effetto dello sconto. Il super sconto funziona finché resta onesto.

E poi c’è il rischio più subdolo: lo sconto continuo, quello che fai così spesso da abituare il cliente a non pagare mai prezzo pieno. A quel punto non è più un’occasione, è il tuo listino vero. Se vuoi evitarlo, dai un’occhiata ai tipi di sconto da usare senza svalutare il tuo lavoro.

Il vero segreto: mettere insieme i trucchi

Voglio chiudere con la cosa più importante, quella che spesso si dimentica.

Tutti questi che stiamo vedendo, il super sconto, il “solo per oggi”, l’offerta limitata, sono semplici trucchi. Presi uno alla volta funzionano, ma fino a un certo punto. Il meglio lo ottieni quando li metti in sinergia tra loro.

Il ragionamento è questo. Sai dove sei oggi. Decidi dove vuoi arrivare. E costruisci una serie di azioni, alcune di queste tecniche, per portare le persone dal punto A al punto B. Una sola tecnica isolata è un colpo. Più tecniche mescolate con intelligenza diventano un percorso.

È lì che sta il segreto. Non nel singolo trucco, ma nel modo in cui li combini per accompagnare una persona da sconosciuto a cliente.

Ti invito a fare la stessa riflessione sul tuo business. Quale super sconto potresti offrire per far compiere il primo passo a chi ancora non ti conosce? Come lo collegheresti a quello che vendi dopo? E stai usando questi trucchi uno alla volta, oppure stai costruendo un percorso che li mette insieme?

Provaci, testa, perché i risultati che puoi ottenere sono davvero interessanti.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.