Trovare l'idea di business vincente (senza inventare nulla di nuovo)

19 febbraio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ricevo quasi ogni giorno email di persone che hanno un progetto in testa e mi chiedono un parere. Vogliono consigli, suggerimenti, una direzione. E spesso capisco subito che quel progetto non andrà da nessuna parte. Non per mancanza di passione, ce n’è anche troppa. Manca un’altra cosa, molto più semplice e molto più importante. In questa pillola voglio tornare su un tema che ho ripreso più volte, perché è davvero essenziale: come si trova l’idea di business che funziona veramente. È una scelta che sta a monte di tutto il tuo marketing strategico, perché un’idea sbagliata non la salva nessuna campagna.

L’errore di chi cerca l’idea rivoluzionaria

Quasi tutti partono dallo stesso presupposto sbagliato. Cercano l’idea geniale, quella mai vista, quella che farà dire alla gente “cavolo, perché non ci ho pensato io”. Cercano di inventare qualcosa di completamente nuovo, di reinventare la ruota.

Il punto è proprio questo. L’idea rivoluzionaria che stravolge tutto non esiste, o quasi. E inseguirla è il modo più veloce per restare fermi. Ne ho parlato anche quando ti ho spiegato perché conviene scordarsi la grande idea geniale e guardare alla realtà.

Quello che serve davvero è un’altra cosa. Serve una soluzione migliore a un problema che esiste già, in un mercato dove ci sono già tanti clienti disposti a pagare. Non devi creare la domanda. La domanda c’è. Devi solo soddisfarla meglio di come viene soddisfatta adesso.

L’esempio di Uber: prendere i problemi ed eliminarli

L’esempio che mi piace fare in assoluto è quello di Uber, ed è riportato anche nel libro “Sprint” di Jake Knapp. I metodi per spostarsi da un posto all’altro sono sempre esistiti. Uno di questi era il taxi. Un mercato enorme, da miliardi di dollari l’anno. E in quel mercato gigantesco c’erano tantissimi problemi irrisolti.

Cosa ha fatto Uber? Ha preso quei problemi, uno per uno, e li ha eliminati.

• Il taxi che non arriva: chiamavi e non sapevi se e quando sarebbe venuto. Uber ti dice il tempo esatto di attesa e ti mostra l’auto che si avvicina.
• I mezzi sporchi: una lamentela costante. Uber l’ha risolta col sistema di recensioni, che spinge i conducenti a tenere l’auto in ordine.
• Il prezzo a sorpresa: non sapevi mai quanto avresti speso. Uber ti dice il costo in anticipo, prima di partire. Zero sorprese.
• I conducenti maleducati: alcuni studi riportavano proprio questo. Con le recensioni, chi tratta bene i clienti riceve più chiamate, quindi tutti sono incentivati a comportarsi bene.

Questi sono solo quattro problemi, la lista è molto più lunga. Ma il concetto è chiaro. Uber non ha inventato il trasporto privato. Ha preso un settore che esisteva già, pieno di problemi, e ha trovato il modo di risolverli in maniera più intelligente, più veloce, più trasparente. È esattamente così che trovi l’elemento differenziante della tua attività: non in qualcosa di mai visto, ma in un problema vecchio risolto meglio.

Netflix contro Blockbuster: entrare dove c’è già un gigante

L’altro esempio che amo è Netflix. Blockbuster era un colosso, un concorrente fortissimo, in un mercato enorme. Eppure è stata spazzata via. Come? Netflix ha risolto un paio di problemi che Blockbuster aveva e dava per scontati.

Per noleggiare un film dovevi uscire di casa, andare in videoteca e cercarlo. Dopo qualche giorno dovevi riportarlo, altrimenti scattava la penale. E non era nemmeno detto che trovassi il film che volevi, perché le copie erano limitate e magari le aveva già prese qualcun altro.

Netflix è entrata in quel mercato esistente proponendo un’alternativa che cancellava tutti questi problemi insieme. Non ha inventato il cinema in casa. Ha reso quello che già esisteva molto più comodo.

Vedi come funziona? Non è l’idea a essere vincente. È trovare qualcosa che già funziona, con clienti che vogliono quel prodotto o servizio, ed entrare facendolo meglio.

E le idee davvero innovative? Vale lo stesso

Qualcuno potrebbe dirmi: va bene, ma i social network? Quelli sono nati dal nulla. Anche lì, se guardi bene, vale esattamente la stessa logica.

Ogni social ha avuto un successore che è entrato risolvendo un problema specifico. Snapchat ha portato i contenuti che spariscono dopo ventiquattro ore, e per quel pubblico era una cosa fondamentale. TikTok ha risolto un problema tutto suo: i genitori non erano presenti su quella piattaforma.

Pensaci. Facebook tendenzialmente è popolato da persone più adulte. Un ragazzino di quindici anni non vuole stare nello stesso social del genitore, anzi si vergogna se lo incontra lì. E così si sposta su qualcosa di più nuovo. Anche in un mercato apparentemente saturo, con leader fortissimi, è possibile ritagliarsi una nicchia e avere successo.

È vero, TikTok ha avuto una spinta economica che pochissime aziende al mondo si possono permettere. Ma il meccanismo di fondo resta quello: ha trovato un problema in un settore multimiliardario e lo ha risolto.

Come applicarlo alla tua idea

Smetti di cercare il lampo di genio. Inizia invece a guardarti intorno con occhi diversi.

Il genio non serve. Serve l’attenzione.

Cerca un mercato dove c’è già tanto volume, tanti clienti, tanti soldi che si muovono. Poi cerca i problemi, le lamentele, le cose che fanno arrabbiare le persone. Le trovi nelle recensioni, nei gruppi, nelle chiacchiere di chi quei prodotti li usa già. Tutto questo parte dal conoscere davvero il tuo cliente ideale, perché sono le sue lamentele a indicarti la strada. Infine chiediti: come posso risolvere questi problemi in modo più intelligente, più semplice, più veloce?

Da qui nasce l’idea vincente: non dalla rivoluzione, ma dalla soluzione migliore a un problema che esiste. Quando hai un’intuizione, prima di buttartici a capofitto, prenditi il tempo di valutarla con freddezza e capire se sta davvero in piedi.

E tu, qual è la tua idea di business? Stai cercando di inventare qualcosa che nessuno ha mai visto, oppure di risolvere meglio un problema che le persone hanno già? In quale mercato esistente potresti entrare facendo le cose meglio di chi c’è adesso?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.