Come Far Crescere il Fatturato: i 3 Soli Modi che Esistono Davvero

27 dicembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando un imprenditore mi dice che vuole far crescere la sua attività, in realtà mi sta dicendo una cosa sola: vuole far crescere il fatturato. E qui c’è una verità che mette ordine in tutto il resto. Per aumentare il fatturato esistono soltanto tre strade. Tre, non una di più. Tutto quello che leggi, ascolti o provi rientra sempre in una di queste tre categorie. In questa pillola te le mostro una per una, con qualche consiglio che ho visto funzionare davvero sul campo. Se vuoi un quadro più ampio, ti consiglio di partire dal marketing strategico, perché è da lì che nasce ogni decisione di crescita.

I tre soli modi per far crescere il fatturato

Tendenzialmente ci si perde dietro a mille tecniche diverse, e si finisce per non vedere la struttura sotto. La struttura invece è semplice: o aumenti il numero di clienti, o vendi più spesso agli stessi clienti, o aumenti i prezzi. Punto.

Sembra banale, lo so. Ma proprio perché sembra banale quasi nessuno ci lavora sopra in modo serio. La maggior parte degli imprenditori non interviene su nessuna delle tre, e poi si chiede perché l’azienda resta ferma. Se vuoi vedere lo stesso ragionamento da un’altra angolazione, ne ho parlato anche in come fatturare di più. Vediamole una alla volta.

Primo modo: aumentare il numero di clienti

È il più elementare, ed è anche quello su cui le persone fanno meno di quanto pensano. Il motivo è semplice: non hanno alcun controllo sulla fase di acquisizione clienti.

Un imprenditore che vuole crescere e non sa da dove arrivano i suoi clienti è in difficoltà già in partenza. Non sa dove mettere le mani, non sa cosa toccare per ottenerne di più. I clienti arrivano, certo, ma arrivano un po’ a caso, e su una cosa che capita a caso non puoi lavorare. Qui entra in gioco la differenza tra avere un buon prodotto e avere un buon marketing: il prodotto da solo non basta a portarti clienti in modo prevedibile.

Costruisci un tuo sistema di acquisizione

La soluzione è costruire un sistema di acquisizione clienti che sia tuo, ripetibile, sotto il tuo controllo. Di strategie per farlo ne esistono davvero infinite, e non serve adottarle tutte. Serve trovare quella che funziona meglio per la tua attività, partire da lì, e ampliarla piano piano.

La domanda da farti è esattamente questa: cosa posso fare, concretamente, per aumentare il numero di clienti? Fermati e trova la tua risposta prima di passare oltre. E per capire se stai davvero crescendo, ti serve tenere d’occhio i numeri giusti: ne ho scritto in il potere dei numeri per la crescita del business.

Secondo modo: vendere più spesso

Il secondo modo è vendere più frequentemente alle stesse persone. Anche questo sembra basilare, eppure quasi nessuno lo sfrutta, e il motivo è quasi sempre lo stesso: non c’è una lista clienti, non c’è un database, non c’è nulla.

Senza un elenco dei tuoi clienti non hai modo di intervenire in modo attivo nelle loro decisioni. Non puoi ricordare loro che esisti, non puoi proporre niente, non puoi stimolarli a tornare. Restano lì, e tu aspetti che si ricordino di te da soli.

Quando funziona e come aggirarlo quando non funziona

Questo modo dipende dal tipo di attività. Se vendi case, è chiaro che un cliente non compra casa oggi e poi un’altra domani. Ma per tutte le attività in cui l’acquisto è ricorrente, lavorare sulla frequenza vale tantissimo.

E anche quando il tuo prodotto principale non si presta, puoi inventarti qualcosa: prodotti paralleli, servizi paralleli, qualcosa che dia ai tuoi clienti un motivo per tornare più spesso. La domanda diventa allora: cosa posso fare per aumentare la frequenza di acquisto dei miei clienti?

Terzo modo: aumentare i prezzi (nel modo giusto)

Il terzo punto è quello che spaventa di più in assoluto. Aumentare i prezzi viene quasi sempre vissuto come qualcosa fatto a danno del cliente, e per questo molti imprenditori lo evitano del tutto.

Ma alzare i prezzi non significa quello che pensi. Se oggi vendi il tuo prodotto a 100 euro, non vuol dire venderlo a 200, e nemmeno a 101 a tutti. La leva vera è un’altra: creare qualcosa di unico per quei clienti che sono disposti a spendere molto di più.

Ci sarà sempre chi vuole il massimo

Esistono sempre persone pronte a spendere anche dieci volte tanto rispetto agli altri, purché ricevano qualcosa di superiore. Pensa alla palestra. C’è chi paga 30 euro al mese per allenarsi da solo, e c’è chi ne spende 600 per avere un personal trainer dedicato. Stesso bisogno di base, andare in palestra, ma un servizio completamente diverso accanto.

Creare una soluzione su misura per quei pochi clienti che vogliono il massimo da te è uno dei modi più rapidi per alzare il fatturato. La domanda da porti è: quali servizi posso offrire molto più costosi, capaci di marginare molto di più, che soddisfino davvero i bisogni di chi vuole il meglio?

Come usare queste tre domande oggi

Tutto qui si tiene insieme. Acquisizione, frequenza di acquisto, prodotti più costosi (e, perché no, anche prodotti civetta per attivare nuovi clienti): è tutto ciò che riguarda la crescita reale di un’azienda. Sono temi che approfondisco nel mio libro Business Acceleration, se vuoi andare più a fondo. Ho raccolto altri spunti operativi in tre strategie di business efficaci e in strategie efficaci per far crescere il tuo business.

Ma il punto di partenza è semplice, e te lo lascio come compito concreto. Prenditi qualche minuto e rispondi a queste tre domande:

1. Cosa posso fare per avere più clienti?
2. Cosa posso fare perché i miei clienti comprino più spesso?
3. Cosa posso fare per alzare i prezzi o creare servizi e prodotti molto più costosi?

Da risposte oneste a queste tre domande nasce la crescita vera. Su quale dei tre modi stai lavorando davvero in questo momento? E quale, invece, stai ignorando da troppo tempo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.