Tecniche di vendita in negozio
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Online sentiamo spesso parlare di tecniche di vendita da applicare sui siti internet, e va benissimo. Ma c’è una cosa che tendiamo a dimenticare: tutto quello che funziona online, allo stesso modo, funziona anche dietro il banco del tuo negozio.
Cambia il canale, non cambia la testa del cliente.
Oggi vediamo due tecniche, più una, da applicare offline. Sono semplici, le puoi mettere in pratica già da domani mattina. Il punto è proprio questo: la maggior parte degli imprenditori le conosce e non le usa.
La prima: bundle o cross sell
La più conosciuta di tutte. Entri in un negozio, compri una camicia, e la commessa ti propone anche la cravatta. Tutto qui.
Sembra banale, vero? Eppure quel gesto fa due cose insieme: alza lo scontrino medio e aumenta il numero di pezzi battuti sullo stesso scontrino. Hai già fatto la fatica di portare il cliente dentro e di fargli aprire il portafoglio, il più è fatto. Proporgli qualcosa che completa l’acquisto non ti costa quasi niente.
È la stessa logica del pacchetto che costruisci per un servizio. Se vuoi vederla applicata fuori dal negozio, ne ho parlato qui: come costruire pacchetti di prodotti o servizi per i tuoi clienti. E il ragionamento generale su come impacchettare il valore lo trovi nel pillar su come creare un’offerta efficace, oltre che in questa riflessione su come creare offerte che convertono davvero.
La cravatta accanto alla camicia non è un caso. È una scelta.
La seconda e la terza tecnica
Nel video trovi le altre due, con i relativi esempi di applicazione. Una segue la stessa famiglia del cross sell e lavora sul momento esatto in cui il cliente sta già comprando: invece di vendergli un secondo prodotto accanto, lo porti a salire di livello su quello che ha già in mano. Si chiama upselling, e ne ho scritto in modo più disteso parlando di come aumentare il valore delle vendite senza fatica.
L’idea di fondo è sempre questa: non devi per forza correre dietro a un cliente nuovo per fatturare di più. Hai già una persona davanti che ti ha scelto, parti da lì. Lo stesso principio, allargato, è quello che spiego in come aumentare le vendite offrendo più valore ai tuoi clienti.
Il bello è che queste tecniche non chiedono budget. Chiedono solo che tu decida di usarle, ogni giorno, a ogni vendita.
Spero che il contenuto di questa Pillola ti sia stato utile.
Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.
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