Come aumentare le vendite offrendo più valore ai tuoi clienti (vuoi anche la scarpa sinistra?)

4 settembre 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoCrescita personalePilloleRecensione libriVideo

C’è una domanda semplice che ogni imprenditore dovrebbe farsi a fine giornata: i miei clienti potrebbero ottenere di più da me e non lo sanno? Nove volte su dieci la risposta è sì. In questa pillola ti spiego perché succede, come trasformare ogni vendita in un’occasione per dare più valore, e perché alzare lo scontrino medio non è una furbata, è un servizio che devi al cliente. Tutto questo fa parte di un tema più ampio, quello di come strutturare un’offerta che il cliente percepisce come conveniente.

Perché limiti i tuoi clienti senza saperlo

Quando un cliente decide di comprare da te, lo fa perché ti rispetta. Si fida della tua capacità di leggere il suo bisogno. Ai suoi occhi sei un’autorità competente, una persona di fiducia. Altrimenti non sarebbe lì, al telefono o davanti alla tua scrivania, ad ascoltare quello che hai da dirgli.

Eppure la maggior parte degli imprenditori, senza accorgersene, limita la quantità di affari che i propri clienti potrebbero fare con loro. Non lo fa deliberatamente, sia chiaro. Nessuno si sveglia la mattina dicendo “oggi vendo meno del possibile”. Succede e basta. Inconsapevolmente.

I tuoi clienti potrebbero ricevere maggior valore, beneficio, protezione o vantaggio da ogni acquisto che fanno con te? Se anche solo in pochi casi la risposta è sì, allora hai un dovere preciso: mostrarglielo.

Non vendere tutto ciò che serve è un disservizio

L’errore tipico è dare per scontato che il cliente sappia cosa offri. Quasi mai è così. Molte volte il cliente non conosce nemmeno metà del tuo catalogo. Compra la cosa per cui è venuto, paga, esce.

Poi succede questo: esce dal tuo negozio, perde tempo, gira due o tre concorrenti per cercare un altro prodotto che tu avresti potuto vendergli senza problemi. Solo che non glielo hai detto. Non hai fatto la domanda. Non gli hai proposto nulla.

L’esempio è banale, lo so. Il concetto però è proprio questo: se non vendi al cliente tutto ciò che potrebbe servirgli, di fatto gli stai facendo un disservizio. Lo costringi a perdere tempo, energia, attenzione. E intanto qualcun altro gli vende quello che potevi vendergli tu.

Un cliente in più non vale quanto un cliente che spende di più.

Il momento perfetto per la vendita aggiuntiva

C’è un momento preciso in cui proporre qualcosa in più funziona benissimo: quando la vendita principale è appena stata chiusa. Il cliente ha già preso la decisione di acquistare, la barriera psicologica è caduta, è in modalità “compro”. È lì che si gioca tutto.

Se in quel momento gli proponi un pacchetto o un prodotto complementare con un buon motivo e un vantaggio reale per lui, il 60% dei clienti aumenterà la propria spesa. A patto che la proposta sia fatta nel modo giusto e con un valore vero.

Ti ricordi la vecchissima pubblicità del McDonald’s? Il cliente ordinava hamburger, patatine e Coca-Cola. La cassiera chiedeva: “vuole un menù?”. Tre prodotti diventavano un’offerta sola, leggermente più conveniente per il cliente e molto più redditizia per il locale. Quella domanda è la madre di tutte le strategie di upselling per aumentare il valore di ogni vendita.

Le mosse pratiche che alzano lo scontrino

Le possibilità di azione sono praticamente infinite. Te ne metto in fila alcune che funzionano in quasi tutti i settori, basta adattarle al tuo:

• La promozione 3x2 quando il prodotto si presta a essere consumato in volume
• Lo sconto sulla quantità per chi compra grandi volumi e ritiene vantaggioso fare scorta a prezzo ridotto
• Il pacchetto che mette insieme due o tre prodotti che si completano a vicenda
• Il prodotto complementare proposto subito dopo l’acquisto principale
• Lo sconto sul secondo prodotto che riduce il margine ma alza lo scontrino

Tutte queste azioni vanno studiate con criterio. Non si improvvisano. Però sono assolutamente fondamentali da integrare nel tuo marketing, soprattutto nella fase di vendita, perché possono far crescere davvero il fatturato della tua attività. Il caso del pacchetto, in particolare, merita un discorso a parte: ne ho parlato in come aumentare il fatturato creando pacchetti di prodotti o servizi e nella strategia del prezzo a pacchetti.

Una regola che non puoi violare

Quando proponi qualcosa di aggiuntivo, il cliente deve avere un vantaggio. Non puoi tirargli fuori altri soldi e basta. Spesso il vantaggio è semplicemente uno sconto. Tu riduci una parte dei margini, ma alzi lo scontrino medio e ti metti in tasca più soldi totali. Qui entra in gioco il rapporto tra prezzo e valore percepito: lo sconto sul secondo prodotto funziona solo se chi compra sente di portarsi a casa qualcosa che vale più di quello che paga. Detto in maniera grezza, ma è esattamente così che funziona.

Se proponi qualcosa di aggiuntivo senza vantaggio per il cliente, sembri uno che ci prova. E un cliente che si sente “tirato” la prossima volta sta più attento o, peggio, va da un altro.

Verifica davvero il bisogno del cliente

C’è un ultimo punto che pochissimi imprenditori curano. Verificare effettivamente se il cliente ha bisogno di quei prodotti o servizi aggiuntivi.

Non basta avere lo script pronto, non basta avere il pacchetto preparato. Bisogna ascoltare il cliente, capire la sua situazione, fare la domanda giusta. Se quello che gli proponi gli serve davvero, comprerà con gratitudine. Se gli proponi cose a caso solo per gonfiare lo scontrino, ti farai una reputazione di venditore aggressivo che non ti vuoi guadagnare.

Riflettici attentamente. Quanti dei tuoi clienti, oggi, escono dalla tua attività dopo aver comprato meno di quello che avrebbero potuto e dovuto comprare per essere veramente soddisfatti?

Da dove iniziare domani mattina

Non serve riprogettare l’azienda. Bastano tre azioni semplici da impostare nei prossimi giorni:

1. Fai l’inventario delle vendite aggiuntive possibili prodotto per prodotto. Per ogni cosa che vendi, quale altra cosa potrebbe servire al cliente?
2. Costruisci due o tre pacchetti che uniscano logicamente un prodotto principale e i suoi complementari, con uno sconto reale per il cliente
3. Allena chi vende a fare la domanda giusta nel momento giusto, dopo che la vendita principale è chiusa

Non cercare di vendere tutto a tutti. Vendi tutto quello che serve davvero a quel singolo cliente che ti sta davanti. È un cambio di mentalità piccolo, ma può cambiare i tuoi numeri di fine mese in modo significativo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.