La prova a basso costo: la tecnica di marketing che filtra i clienti veri

12 novembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quante volte ti arrivano richieste, contatti, messaggi di persone che sembrano interessate al tuo prodotto, e poi spariscono nel nulla? Se vendi qualcosa che costa, lo sai benissimo: la maggior parte di chi alza la mano è semplicemente curiosa. In questa pillola voglio parlarti di una tecnica che separa i curiosi da chi davvero potrebbe comprare. Si chiama la prova a basso costo, ed è uno dei modi più semplici per costruire un’offerta efficace che lavora per te. Vediamo come funziona e quando ha senso usarla.

Cos’è la prova a basso costo

La prova a basso costo, le offerte sottocosto, le prove a prezzo simbolico: ricadono tutte più o meno nella stessa categoria, vicina a quella delle offerte civetta per trovare clienti. Il meccanismo è semplice. Attiri l’attenzione delle persone e gli fai provare un determinato prodotto o servizio per una somma veramente piccola, spesso quasi irrisoria.

La logica che sta dietro questa scelta è il cuore di tutto. Una persona che è disposta a spendere, anche se pochissimo, per quello che offri, è una persona potenzialmente interessata. Chi fa uno sforzo, anche minimo, si muove. E muovendosi, paga seppur poco, dimostra interesse reale.

Perché un prezzo, anche piccolo, è un filtro potente

Qui sta il punto che molti imprenditori sottovalutano. Anche un prezzo simbolico funziona da filtro.

Immagina di essere un venditore e di ricevere migliaia di richieste al mese da gestire. La maggior parte arriva da persone semplicemente curiose, che non hanno nessuna reale intenzione di comprare. Gestirle tutte ti porta via energie, tempo, lucidità. La prova a basso costo risolve esattamente questo problema.

Chi accetta di pagare, anche solo una cifra ridicola rispetto al valore del prodotto, ti sta dicendo qualcosa di importante. Ti sta dicendo che fa sul serio. I curiosi, davanti anche a un piccolo prezzo, si fermano. E va benissimo così, perché ti tolgono dai piedi e ti lasciano libero di concentrarti su chi conta.

Quel prezzo simbolico, in fondo, non parla di soldi. Parla di intenzioni. È qui che la prova a basso costo si lega a un concetto più grande: prezzo e valore non sono la stessa cosa, e una cifra piccola può dire molto più di quanto sembri.

La differenza con il sottocosto del supermercato

Qui devo fare una precisazione, perché qualcuno me l’ha fatta notare in un video in cui parlavo di un argomento simile. Il sottocosto del supermercato è una cosa diversa.

Quando un supermercato mette un prodotto sottocosto, lo scopo non è filtrare nessuno. Lo scopo è portare le persone dentro al punto vendita. Il supermercato sa, con dati statistici molto precisi alla mano, che su un certo numero di persone che entrano per il prodotto in offerta, molte di più finiranno per acquistare anche altro. Il prodotto civetta è solo l’esca per riempire il negozio.

La prova a basso costo lavora su un principio opposto. Non serve a fare volume. Serve ad attirare proprio le persone potenzialmente interessate al tuo prodotto, abbassando la barriera del primo passo.

Quando la prova a basso costo conviene davvero

Questa tecnica dà il meglio di sé in un caso preciso: quando vendi prodotti o servizi che costano molto.

Pensa a chi è interessato a quello che offri ma è spaventato dall’idea di fare subito un investimento grande. Ha paura di sbagliare, di buttare via i soldi, di rendersi conto solo dopo che non era il prodotto giusto per lui. Quella paura lo blocca. Con un prezzo d’ingresso basso, gli dai un modo per dare una possibilità a te e a quello che vendi senza rischiare granché.

In questo modo abbassi tantissimo le difese delle persone giuste e, allo stesso tempo, escludi i curiosi. Due risultati con una mossa sola. Per il tuo business è una situazione veramente ottimale.

La variante “prova a un euro”

C’è una variante di questa tecnica che vedi applicata da molti, soprattutto sugli abbonamenti. La prova a un euro: provi un determinato prodotto o servizio per un solo euro, magari per il primo mese.

Qual è lo scopo di un’azione del genere? Sono tre cose insieme:

• Abituare il cliente all’utilizzo del prodotto: una volta che le persone iniziano a usare qualcosa, difficilmente poi ne fanno a meno.
• Aumentare il numero di persone che diventano clienti reali: allarghi il bacino di chi entra in contatto concreto con quello che vendi.
• Aumentare le vendite finali: finito il periodo di prova, concentri lo sforzo sul convertire queste persone da chi ha approfittato dell’offerta di benvenuto a cliente che paga davvero.

Come usarla nel tuo business

Il passaggio operativo è lineare. Prima crei l’offerta a costo irrisorio e la mostri al maggior numero di persone possibile. Poi concentri tutte le tue energie su chi ha accettato.

Perché quelle sono le persone che valgono. È vero, dentro a quel gruppo ci può essere ancora qualcuno che in realtà non è interessato, ma la grande maggioranza lo sarà. E avrai così un bacino di utenza ampio a cui proporre il tuo prodotto o servizio principale, quello che dentro al tuo business ti fa guadagnare davvero.

Attenzione a un punto, però. Il prezzo d’ingresso basso serve a far entrare le persone, non a svendere quello che vendi dopo. Su quello che conta davvero il tuo prezzo deve restare giusto: se vuoi approfondire, leggi come stabilire il giusto prezzo per il tuo prodotto.

Una domanda da farti adesso

Allora fermati un attimo e chiediti: hai un prodotto che costa, che le persone magari hanno paura di provare perché l’investimento è importante o richiede uno sforzo non indifferente, in termini economici o di tempo? Hai la possibilità di farglielo provare con uno sforzo molto minore? Se la risposta è sì, hai appena trovato una strategia da mettere in pratica subito.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.