FOMO nel Marketing: Cos'è la Paura di Restare Tagliati Fuori (e Quando Usarla)

22 novembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ti è mai capitato di comprare qualcosa di fretta, solo perché avevi paura che sarebbe finito o che non sarebbe più tornato? Probabilmente sì. È successo a tutti, almeno una volta. Quella sensazione ha un nome preciso, e nel marketing strategico è una delle leve più sfruttate in assoluto. Si chiama FOMO. In questa pillola ti spiego cos’è davvero, perché funziona così bene e in quali casi, secondo me, ha senso usarla senza diventare scorretti.

Cos’è la FOMO

FOMO è l’acronimo dell’espressione inglese Fear Of Missing Out. Tradotto letteralmente significa “paura di restare tagliati fuori”.

Wikipedia la definisce come una forma di ansia sociale caratterizzata dal desiderio di rimanere continuamente in contatto con le attività che fanno le altre persone, e dalla paura di essere esclusi da eventi, esperienze o contesti sociali gratificanti.

Detta in modo semplice: è quella sensazione fastidiosa che provi quando temi che gli altri stiano vivendo qualcosa di importante e tu ne resti fuori. Le persone, tendenzialmente, hanno un’avversione fortissima all’idea di restare escluse. E chi vende lo sa benissimo.

Perché funziona così bene

Questa paura può diventare davvero compulsiva. Le persone arrivano a soffrire, a farsi prendere da un’ansia incredibile, solo per il rischio di perdere una determinata occasione.

Pensa a un concerto. Spesso i biglietti vanno sold out dopo pochissimi minuti dal lancio. Non sempre perché tutte quelle persone muoiono dalla voglia di andarci. A volte è proprio la paura di restare tagliati fuori che le spinge a comprare subito, prima ancora di ragionarci sopra.

Sono stati fatti diversi sondaggi e studi sui giovani. Molti dichiaravano di sentirsi profondamente a disagio quando gli amici iniziavano a fare cose e loro non partecipavano. È una dinamica sociale seria, radicata, che tocca corde molto profonde.

Non è un trucchetto. È pura psicologia del consumatore: tocca un bisogno antico, quello di appartenere al gruppo. Se vuoi capire davvero perché certe leve funzionano, devi partire dalla natura umana che muove ogni acquisto, non dalle tecniche.

Dove viene usata di più

Il campo in cui vedo usare questa leva in modo più aggressivo è quello dei corsi di formazione.

Il meccanismo è quasi sempre lo stesso. Si caricano aspettative altissime su tutti i potenziali clienti. Poi si annuncia la chiusura delle iscrizioni con una comunicazione molto pressante, costruita apposta per spingere le persone all’azione. Tutto fa leva su quella paura di restare fuori.

La persona inizia a pensare: “Però se non vado, potrebbe essere proprio il corso che mi svolta la vita.” Ecco, una persona che ragiona così è molto probabile che compri. Non perché ha valutato con lucidità, ma perché l’ansia di perdere l’occasione ha preso il sopravvento.

Quando ha senso usarla (e quando no)

A me questa tecnica non piace molto. La trovo potente, ma proprio per questo va maneggiata con attenzione. Ci sono però alcuni casi in cui, secondo me, può avere un senso.

Tutto si gioca su una cosa sola.

La logica è la stessa di cui ho parlato quando ho trattato la tecnica del portare il cliente a dire sì. Tutto ruota intorno a una domanda: il mio prodotto migliora davvero la vita delle persone?

• Se quello che vendi è valido e aiuta concretamente la persona a risolvere un problema o a ottenere un risultato, allora una spinta in più può starci. La stai aiutando a fare un passo che le farà bene.
• Se invece stai mettendo pressione su qualcosa di cui la persona non ha alcun bisogno, sei semplicemente scorretto. Le stai creando ansia per venderle qualcosa che non le serve.

Chi vende, spesso, sfrutta questa leva solo per aumentare i numeri, senza curarsi minimamente della persona che ha di fronte. Ed è esattamente questo che mi infastidisce.

L’esempio del regalo di Natale

Ti faccio un esempio concreto che vedo girare ogni anno.

Immagina di avere un prodotto perfetto da regalare a Natale. Puoi sfruttare la FOMO? Dal mio punto di vista, no. Lì basta lavorare sulla scarsità e sull’urgenza reali: passato un certo periodo, non farai più in tempo a fare quel regalo. Questo è onesto, perché racconta un fatto vero. È la stessa differenza che passa tra una promozione sensata e uno sconto usato come arma a doppio taglio: la leva è la stessa, cambia se la usi per aiutare o per forzare.

Il problema arriva quando si forza la mano in modo psicologico. Ho visto vendere così: far sentire chi non compra una persona che farà ai suoi cari un regalo brutto, mediocre, mentre tutti gli altri faranno regali stupendi. Il messaggio implicito è che verrai escluso, giudicato male. Questo, secondo me, è scorretto e pericoloso. Non usare mai la FOMO in questo modo.

Come difenderti dalla FOMO

Visto che ora sai come funziona, ti lascio uno strumento per non cascarci tu per primo.

La prossima volta che senti quell’ansia di rischiare di restare escluso da qualcosa, fermati un attimo e fatti queste domande:

• È una cosa a cui tengo veramente, oppure è solo paura di perdere un treno?
• C’è qualcuno che mi sta mettendo una pressione particolare perché vuole convincermi a comprare?

Nel mondo di oggi, purtroppo, la maggior parte delle volte la risposta è la seconda. C’è quasi sempre qualcuno che alza la pressione per spingerti a compiere un’azione che, a mente fredda, forse non faresti.

Conoscere la FOMO ti serve esattamente per questo: per usarla con onestà quando vendi qualcosa di buono, e per riconoscerla quando qualcuno prova a usarla contro di te.

E tu, è una leva che ha senso nel tuo marketing, oppure stai solo creando ansia? Quando l’hai sentita addosso l’ultima volta, era un desiderio vero o una pressione costruita ad arte? Riflettici davvero.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.