Tecniche di marketing: la curiosità che fa cliccare (e vendere)

11 novembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è un elemento che il marketing usa da sempre, che viene sfruttato e abusato ogni giorno, e che nonostante questo continua ad avere un’efficacia davvero pazzesca. Parlo della curiosità. È quella spinta che ti fa cliccare su un titolo anche quando, dentro di te, sospetti già che dall’altra parte ci sia poca sostanza. In questa pillola voglio mostrarti come funziona, perché funziona così bene e, soprattutto, come puoi usarla nella tua comunicazione in modo onesto. È una delle leve psicologiche che entrano in gioco in ogni strategia di marketing che funziona davvero.

Cos’è davvero la curiosità nel marketing

La curiosità è il bisogno di chiudere un cerchio aperto. Quando ricevi un’informazione incompleta, la tua mente vuole completarla. È un meccanismo automatico, lo stesso che ti fa girare la testa quando senti un rumore alle spalle.

Chi crea titoli acchiappaclic lo sa benissimo. Tutto il sistema dei titoli clickbait si regge proprio su questo: aprono una domanda nella tua testa e poi ti chiedono un clic per avere la risposta. Tu clicchi, perché vuoi sapere come va a finire. È lo stesso terreno di tutte le tecniche per catturare l’attenzione del cliente: senza attenzione, il resto non parte nemmeno.

Il punto importante è che questo non è un trucco da social network. È un principio della comunicazione umana, vecchio quanto le storie raccontate intorno al fuoco. I social l’hanno solo reso più visibile e più frequente.

Gli esempi che riconosci subito

Pensa ai titoli che incontri ogni giorno scrollando. Hanno tutti la stessa struttura: aprono qualcosa e non lo chiudono.

• “Il giornalista ha fatto questa domanda a quel personaggio, non potete immaginare la sua reazione.”
• “Incredibile, non potete nemmeno immaginare cosa ha scoperto questo archeologo egiziano.”
• “Quando l’hanno scoperto, nessuno ci poteva credere.”

Cosa succede nella tua testa? Inizi a immaginare quale sia la reazione, cosa sia stato scoperto, perché nessuno ci credeva. E per smettere di immaginare, clicchi. Vai a cercare la risposta.

La cosa interessante è che molte volte sai già che quel titolo ti sta esagerando, forse mentendo. Eppure clicchi lo stesso. La curiosità batte il sospetto quasi sempre. Questo ti dice quanto è potente la leva.

Perché funziona ancora, nonostante l’abuso

Verrebbe da pensare che, a forza di vedere titoli così, le persone si siano vaccinate. Il web e i social network ne sono letteralmente sommersi. È una tecnica abusata da anni.

Eppure funziona ancora incredibilmente bene. Ci sono aziende intere che vanno avanti praticamente solo grazie a questo tipo di titoli e di contenuti. Se cerchi “esempi di titoli clickbait”, soprattutto in inglese, ne trovi centinaia, probabilmente migliaia.

Il motivo è semplice: la curiosità non è una moda, è una caratteristica della mente. Non si consuma. Puoi stancarti di un singolo titolo, ma il meccanismo che ti fa reagire resta intatto. Per questo una tecnica così vecchia continua a portare risultati. È lo stesso motivo per cui conviene partire sempre dal capire come ragiona la mente del cliente, invece che dal prodotto.

L’effetto domino sulle vendite

A questo punto ti starai chiedendo cosa c’entra tutto questo con il tuo fatturato. C’entra, e parecchio.

Più persone cliccano sul tuo annuncio, più persone vedono la tua pubblicità. Più persone vedono la tua pubblicità, più vengono a conoscenza della tua attività. E più persone conoscono la tua attività, più clienti potenziali puoi trasformare in clienti veri.

È un effetto domino. La curiosità agisce all’inizio della catena, sul primo clic, ma le conseguenze arrivano fino in fondo, fino alla vendita. Per questo è proprio nelle sponsorizzate, negli annunci a pagamento, che questa leva esprime la sua potenza massima: lì paghi per l’attenzione, e catturarne di più cambia i numeri.

Come usarla senza ingannare nessuno

Qui voglio essere chiaro, perché la differenza è tutta in questo passaggio. Una cosa è incuriosire, un’altra è prendere in giro le persone.

Il clickbait che funziona male è quello che apre una promessa enorme e poi consegna il vuoto. La persona clicca, si sente truffata, se ne va e non si fida più di te. Hai guadagnato un clic e perso un cliente.

Un pessimo affare.

Il modo giusto è diverso. Crei curiosità su qualcosa che poi mantieni davvero. Apri una domanda e dai una risposta che vale il clic. Così la persona arriva incuriosita e resta soddisfatta. È la differenza fra incuriosire e ingannare, lo stesso confine di cui parlo quando spiego come costruire il giusto messaggio di marketing. Ti consiglio di lavorare su tre punti:

• Apri un cerchio vero: una domanda, una promessa, un dato sorprendente che riguarda davvero il tuo prodotto.
• Mantieni quello che prometti: chi clicca deve trovare ciò che si aspettava, o qualcosa di meglio.
• Resta nel tuo tono: la curiosità non ti obbliga a urlare. Anche un titolo sobrio può aprire un cerchio.

La domanda da farti oggi

Adesso tocca a te. Guarda la tua comunicazione, i tuoi annunci, le tue email, i titoli dei tuoi contenuti.

Chiediti se esiste un modo di comunicare, nel tuo business, che potrebbe sfruttare la curiosità in modo onesto. Se la risposta è sì, non limitarti a pensarci: testalo, mettilo in pratica. Rimarrai sorpreso da quanto le persone cliccano questo tipo di annunci quando la curiosità è costruita bene.

Quale cerchio puoi aprire nella mente del tuo cliente? E sei sicuro di poterlo chiudere davvero, una volta che lui ha cliccato? Parti da queste due domande.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.