Superare le scuse: la verità universale di ogni business

8 maggio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleVideo

Il mio mercato è differente. Il mio prodotto è particolare. Il mio settore non funziona come gli altri. Sono frasi che sento ripetere ogni giorno, in consulenza, nelle aule, alle cene fra imprenditori. Le ho dette anch’io, all’inizio. Il problema è che quasi sempre non sono spiegazioni, sono scuse. E le scuse, per definizione, ci impediscono di agire. In questa pillola ti mostro la verità universale che vale per ogni business, e cosa cambia nella testa quando smetti di nasconderti dietro la presunta unicità del tuo mercato.

L’errore di credere che il tuo mercato sia speciale

Ognuno di noi guarda al proprio business dall’interno e lo vede unico. Le difficoltà sembrano sempre più grandi, i clienti sempre più difficili, i concorrenti sempre più aggressivi. Questa percezione è naturale, ma diventa pericolosa quando si trasforma in un alibi.

Quando ci convinciamo che il nostro mercato sia diverso da tutti gli altri, succede una cosa precisa. Scarichiamo la responsabilità dei risultati sul mercato e smettiamo di lavorare su di noi. Se il mercato è il problema, allora io non posso farci niente. Se io non posso farci niente, allora non devo decidere, non devo cambiare, non devo provare nulla di nuovo.

È un meccanismo comodissimo, ma fa solo una cosa: ti tiene fermo.

La verità universale: siamo tutti nello stesso business

C’è un elemento che ogni imprenditore dovrebbe tenere bene in mente. Indipendentemente da cosa vendi, da chi sono i tuoi clienti, da quanti anni sei sul mercato, siamo tutti nello stesso identico business: trovare persone interessate al nostro prodotto o servizio e trasformarle in clienti. È il cuore di tutto, e se vuoi un quadro completo su questo tema ho raccolto tutto in una guida dedicata su come trovare nuovi clienti.

Fine. Il prodotto o il servizio serve solo a questo. Detta in modo grezzo, ma onesto: il tuo lavoro è prendere degli sconosciuti e farti pagare da loro.

Più il tuo prodotto è forte, unico, particolare, aiuta davvero le persone, più sarà facile vendere. Ma l’obiettivo finale resta quello, e non cambia mai. Tutti i business sono uguali, in questo senso, perché tutti hanno bisogno di persone da trasformare in clienti. Quello che cambia sono le strategie, la difficoltà, il tempo di incubazione, la vendibilità del prodotto. Non l’obiettivo.

Perché ci raccontiamo le scuse

Le scuse arrivano sempre quando ci confrontiamo con qualcuno che sta avendo successo. E lì il cervello fa una cosa istintiva: trova una ragione per cui quel successo non si applica a noi. Su questo tema ci ho dedicato altre due pillole, basta scuse e il suo seguito basta scuse, parte due, perché è un meccanismo che torna a bussare di continuo.

Le scuse classiche sono sempre le stesse:

• “Loro sono sul mercato da quarant’anni, io sono appena partito.”
• “Il loro prodotto è più semplice da vendere del mio.”
• “Il loro settore è meno saturo.”
• “Hanno avuto fortuna, capitali, contatti, un nome di famiglia.”
• “Non si possono confrontare con il mio caso.”

Ognuna di queste può anche contenere una parte di verità. Il punto è un altro. Finché ci raccontiamo scuse, non passiamo mai alla soluzione. E senza soluzione, restiamo fermi a guardare gli altri che ci sorpassano.

I tuoi concorrenti diretti stanno affrontando esattamente le stesse difficoltà che affronti tu. Se loro riescono a ottenere risultati, perché tu no?

Dal lamento alla domanda giusta

Il salto che devi fare è semplice da spiegare, faticoso da praticare. Smetti di chiederti perché il tuo business sia difficile, e inizia a chiederti cosa puoi fare per ottenere comunque il risultato.

La domanda da tenere in tasca

C’è una domanda sola che dovresti tenerti scritta da qualche parte e rileggere ogni settimana. Cosa devo fare per trovare nuovi clienti?

Sposta il fuoco dal lamento all’azione. Lascia perdere il perché è difficile trovare clienti, il perché il mercato non ti premia, il perché i concorrenti hanno il vento in poppa e tu no. Concentrati solo su questo: cosa devi fare adesso, con quello che hai, per trovare la prossima persona da trasformare in cliente. Se ti serve un punto di partenza concreto, ho messo nero su bianco cinque strategie per trovare clienti che puoi applicare in qualunque settore.

Quando inizi a ragionare così, il modo in cui guardi alle giornate cambia. Le riunioni interne diventano più operative. Le decisioni si prendono più in fretta. Le scuse smettono di avere spazio perché non servono più: non stai cercando di giustificare niente, stai cercando di costruire qualcosa.

Come trasformare il principio in azione concreta

Sapere che siamo tutti nello stesso business non basta. Devi tradurlo in qualcosa che fai, oggi, in azienda. Ti lascio una piccola lista di passaggi pratici che funzionano per qualunque settore.

1. Scrivi su un foglio l’obiettivo del prossimo mese. Non in termini di fatturato, ma in numero di nuovi clienti da acquisire.
2. Elenca le tre azioni concrete che, se le facessi davvero, porterebbero quei clienti. Non strategie astratte, azioni: chiamate, contenuti, campagne, contatti con vecchi clienti.
3. Stabilisci chi le fa e quando. Tu, un collaboratore, un consulente esterno. Con una data precisa.
4. A fine mese rileggi. Non per giudicarti, per capire cosa ha funzionato e cosa no.

Quando metti l’obiettivo in cima, le scuse spariscono da sole. Perché di fronte a una scadenza concreta, dire “il mio mercato è diverso” non risolve niente.

La differenza fra strategie diverse e mercati diversi

Una precisazione importante, per evitare fraintendimenti. Dire che tutti i business sono uguali a livello di obiettivo non vuol dire che le strategie siano intercambiabili.

Le strategie cambiano, e cambiano molto. Un’azienda B2B con un ciclo di vendita di sei mesi non lavora come un e-commerce con scontrino medio da quaranta euro. Un consulente che vende percorsi da diecimila euro non comunica come una pizzeria che fa il delivery di quartiere. Le tattiche vanno calibrate sul tuo specifico contesto.

Ma l’obiettivo finale è lo stesso per tutti, e questo è quello che conta quando ti confronti con chi sta facendo bene. Invece di guardarli e pensare “loro non c’entrano niente con me”, guardali e chiediti: cosa hanno capito loro sull’acquisizione clienti che io non ho ancora capito? È un esercizio prezioso, e se vuoi portarlo fino in fondo ti spiego come acquisire i clienti della concorrenza studiando chi nel tuo settore sta già vincendo.

In sintesi

Mi piace lasciarti sempre qualcosa di riassunto, da rileggere quando le scuse tornano a bussare.

• Tutti i business sono uguali nell’obiettivo finale. Trovare persone e trasformarle in clienti.
• Le scuse sono una forma di scarico di responsabilità. Fanno comodo nel breve, ti fermano nel lungo.
• La domanda giusta non è perché, ma cosa. Cosa puoi fare oggi per ottenere il risultato.
• Strategie diverse non vuol dire mercati incompatibili. Da chi ha successo nel tuo settore o in settori simili c’è sempre qualcosa da imparare.

Se ti senti spesso a dire che il tuo mercato è differente, prova per un mese a non dirlo più. Sostituisci quella frase con la domanda che ti ho lasciato sopra. Vedrai che le energie si spostano in modo molto diverso.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.