Strategie di Marketing da NON Usare se Hai una Piccola Attività

4 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è un tipo di marketing che vedo proporre di continuo alle piccole attività, e che quasi sempre fa più danni che bene. Sono strategie che funzionano benissimo per le multinazionali, ma che applicate a un’azienda normale bruciano soldi senza portare un solo cliente in più. In questa pillola voglio spiegarti qual è la strategia che dovresti evitare se non sei una grande azienda, e su cosa concentrarti davvero per far crescere il tuo business. Se vuoi il quadro completo, parto sempre da come funziona davvero un sistema di marketing strategico per una piccola attività.

La strategia che le piccole attività non dovrebbero usare

Esistono molti professionisti che vendono come soluzione delle strategie tutto sommato adatte per le grandissime aziende, per le multinazionali, ma assolutamente non adatte per le piccole attività. Il problema è che vengono presentate come se andassero bene per tutti.

Se non hai un’azienda multimilionaria, dovresti valutare in maniera molto attenta dove mettere i tuoi investimenti pubblicitari e come strutturare il tuo marketing. È la stessa logica per cui la pubblicità è uno strumento che spesso usi in modo scorretto: non è lo strumento a essere sbagliato, è l’obiettivo che gli dai. La strategia da evitare è una in particolare: tutta quella pubblicità che ha come unico scopo quello di ottenere visibilità.

Visibilità e basta. Senza un collegamento diretto con le vendite. Per una multinazionale ha senso, perché ha le spalle larghe e altri obiettivi. Per te no.

Due esempi che spiegano tutto

Ti porto due campagne famose, così capisci esattamente di cosa parlo.

La prima è quella di Gucci con la modella Armine Harutyunyan, una ragazza armena che era stata scelta proprio perché lontana dai canoni classici della moda. La campagna ha fatto discutere mezzo mondo e ha ottenuto una visibilità enorme.

La seconda è una campagna di Burger King durata un anno intero. Per dodici mesi, una volta al mese, fotografavano un loro panino con dietro, nascosto, un panino di McDonald’s che non si vedeva. Dopo un anno hanno lanciato la rivelazione: dietro ogni foto c’era sempre stato un panino McDonald’s, e serviva a dimostrare che i panini Burger King erano più grandi.

Entrambe le campagne hanno portato una visibilità importantissima. Ma la domanda vera è un’altra: quali vantaggi nelle vendite hanno ottenuto queste due aziende da queste operazioni? Praticamente nulli, se escludiamo gli effetti finanziari e di posizionamento di lungo periodo che solo un colosso può permettersi.

Perché per te questi giochi non funzionano

Sono azioni che una piccola attività non può permettersi. È lo stesso ragionamento che ti fa capire perché certe scorciatoie, come i quattro motivi per cui la tua attività non dovrebbe usare Groupon, sembrano regali e sono buchi. Qui vale per due motivi, semplici e concreti.

• Costano tantissimo: richiedono investimenti cospicui che una piccola realtà non ha.
• Non portano vendite nell’immediato: servono a rafforzare un brand già enorme, non a far suonare la cassa.

Una multinazionale può investire un anno di lavoro e budget importanti solo per far parlare di sé, perché ha già un brand fortissimo e ragiona su tempi lunghi. Tu no. Tu hai bisogno di campagne che producano risultati tangibili, che si possano riassumere in modo un po’ semplicistico ma efficace: vendite.

Hai bisogno di azioni che, in un modo o nell’altro, ti portino a generare più vendite e a far crescere il tuo business. Tutte le altre azioni, finché non sei enorme, non sono degne di essere fatte, perché ti costano troppo per i risultati che ti riportano.

Il tuo problema vero, finché sei piccolo, è uno solo: andare a prendere nuovi clienti. Tutto il resto viene dopo.

I fuochi di paglia che ti svuotano la cassa

C’è un dettaglio che voglio sottolineare, perché è proprio qui che molti si fanno fregare. Quando qualcuno ti vende una campagna dicendoti che ti darà un sacco di visibilità, che tutti parleranno di te, fermati un attimo.

Valuta bene il come ne parleranno, valuta il perché, e chiediti se è davvero un’azione che ti aiuterà ad aumentare le vendite. Perché la maggior parte delle volte questo tipo di azioni ti darà visibilità, sì, ma sarà un fuoco di paglia. Per un mese tantissime persone ti vedono. Il mese dopo si sono già dimenticate di te.

A quel punto hai speso soldi e tempo per ottenere zero risultati concreti. E per una piccola attività questo è un lusso che non ti puoi permettere.

Su cosa concentrarti davvero

Come piccola attività dovresti investire solo ed esclusivamente in azioni che ti permettono di far crescere il fatturato. Se ti serve un punto di partenza ordinato, parti da le basi di una campagna di marketing che funziona davvero. Se proprio vuoi fare un passo in più, c’è una seconda cosa che puoi affiancare.

Vendite e rinforzo del brand insieme

L’obiettivo ideale è far crescere due cose contemporaneamente: l’aumento del fatturato e il rinforzo del brand. Per rinforzo del brand intendo una cosa precisa, non le campagne autocelebrative dei colossi. Intendo martellare continuamente il tuo messaggio nella testa dei potenziali clienti. In modo coerente, ripetuto, riconoscibile.

Se riesci a far crescere entrambe queste cose, allora stai davvero facendo un buon lavoro, e il tuo business può crescere con basi solide sotto i piedi.

La cassa è quello che ti tiene in vita

Aggiungo l’ultima cosa, che è la più importante di tutte. Per una piccola attività quello che fa davvero la differenza sono proprio le vendite, e quindi il cash flow, la liquidità in cassa.

Più soldi ti entrano, più potrai reinvestire per far crescere la tua attività. Ma se sei a corto di liquidità, sarà un bel problema, e nessuna campagna di pura visibilità ti tirerà fuori dai guai. Anzi, te ne caccerà dentro.

Per questo, la prossima volta che decidi di affidare a qualcuno le tue campagne pubblicitarie, pensaci bene. Chiediti se quella spesa ti riporterà clienti, oppure solo qualche applauso che svanisce in trenta giorni.

Quanti dei soldi che hai messo in pubblicità nell’ultimo anno si sono trasformati in vendite vere? Quante delle tue campagne erano fuochi di paglia mascherati da strategia? E se domani dovessi scegliere tra apparire e vendere, cosa sceglieresti davvero?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.