Lista Clienti: l'Asset che Aumenta il Fatturato Ogni Mese

4 dicembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio farti una domanda semplice ma davvero importante: stai creando la tua lista clienti? Ne ho parlato già diverse volte, perché è uno di quegli strumenti che possono cambiare la direzione di un business. Eppure resta uno degli asset più ignorati dalla maggior parte degli imprenditori. In questa pillola voglio riportare la tua attenzione su questo tema e spiegarti, con numeri concreti, perché vale la pena partire oggi.

La lista clienti è uno dei pilastri di un marketing fatto come un sistema e non a episodi: è lì che curi le persone che già comprano da te, invece di rincorrere ogni mese solo facce nuove.

Cosa intendo davvero per lista clienti

Partiamo dalle basi, perché qui si fa spesso confusione.

La tua base clienti sono tutte le persone che acquistano da te. Se hai una palestra con 100 abbonati che vengono ogni settimana e si allenano, quella è la tua base. Se il mese dopo passi da 100 a 110, sai già che il tuo guadagno mensile è cresciuto. Fin qui è tutto chiaro.

La lista clienti, tendenzialmente, è la stessa cosa. Con una differenza enorme: è una lista vera, con i contatti di tutte quelle persone, i loro acquisti, la frequenza con cui tornano. Il problema è che quasi nessuno mette per iscritto questa base. Sappiamo che ci sono delle persone che comprano da noi, ma non sappiamo chi sono, quanto spesso vengono, quanto spendono. Mancano proprio i dati essenziali per sfruttarla a livello di marketing.

La matematica che cambia tutto

Voglio farti un esempio elementare, perché è qui che si capisce il valore reale di questo asset.

Immagina di lanciare una promozione. Mandi un’offerta a 100 clienti, persone che comprano abitualmente da te. Se risponde il 10%, sono 10 acquisti. Ora immagina di avere la stessa offerta, la stessa percentuale di risposta, ma una lista di mille persone. Quel 10% diventa 100 acquisti. Stesso messaggio, stesso sforzo, dieci volte i risultati.

È matematica molto semplice, ma è esattamente il motivo per cui avere una lista, e averla grande, fa tutta la differenza del mondo. Più la lista cresce, più ogni singola offerta che invii produce fatturato. Senza una lista, ogni promozione parte praticamente da zero.

È lo stesso ragionamento che c’è dietro al valore che un cliente ti porta lungo tutta la sua vita: non conta solo il primo acquisto, conta quante volte riesci a riportarlo a comprare.

I tre modi concreti per usare la lista

Una volta che hai i dati raccolti, gli utilizzi sono davvero tanti. Te ne segnalo tre che ho visto funzionare ovunque.

1. Mandare un’offerta a tutti i clienti. Hai una promozione? La invii a tutta la lista in pochi minuti. Persone che altrimenti non avrebbero comprato quel mese, comprano.
2. Recuperare i clienti che si sono allontanati. Una persona veniva tutte le settimane, poi sparisce per due mesi. Con la lista te ne accorgi e le mandi un’offerta pensata apposta per farla tornare. È esattamente quello che ti serve per riportare alla cassa i clienti inattivi, quelli che hai già conquistato e che stai lasciando andare in silenzio.
3. Creare categorie di clienti. Scopri chi tende a comprare le cose più costose, chi sta sulla fascia media, chi cerca sempre il prezzo più basso. E parli a ciascuno nel modo giusto. Tutto parte dal momento in cui inizi davvero ad analizzare i tuoi clienti uno per uno, invece di trattarli come una massa indistinta.

Parlare alla categoria giusta

Questo terzo punto è quello che cambia davvero l’efficacia delle tue proposte.

Hai un’offerta a basso costo? La mandi alle persone più sensibili al prezzo, quelle potenzialmente più interessate. Hai un prodotto esclusivo e costoso? Lo proponi a chi ama spendere e vuole il meglio. Iniziando a ragionare per categorie, le tue offerte diventano molto, molto più efficaci, perché arrivano alla persona giusta nel momento giusto.

Raccogliere i dati oggi è semplice

Forse pensi che tutto questo richieda chissà quale struttura. Non è così.

Nel 90% delle attività, ormai, sono gli stessi software gestionali di cassa a permetterti di registrare i clienti, analizzare gli acquisti, tenere traccia della frequenza. Devi solo decidere di usarli con questo scopo. Già per il semplice fatto di raccogliere questi dati, e di mandare un’offerta ai tuoi clienti quando hai una promozione, puoi svoltare il mese.

Faccio un conto veloce. Se hai una lista di mille clienti e ogni mese invii un’offerta a tutti, ti assicuro che qualcuno risponde e compra. Con una sola azione, ripetuta nel tempo, hai alzato il fatturato del mese.

Un asset che vale di più ogni mese

C’è un ultimo aspetto che voglio sottolineare, ed è quello che rende la lista clienti diversa da quasi ogni altro strumento.

La lista non è una spesa che fai e finisce lì. È un asset che cresce di valore mese dopo mese. Ogni nuovo contatto che aggiungi la rende più potente. E in azienda questo significa avere una leva sempre pronta: nei mesi più difficili ti permette di recuperare e salvare il fatturato, nei mesi in cui punti al record ti aiuta a raggiungerlo.

È il modo più concreto che conosco per fare marketing e fidelizzazione dei clienti senza dover ripartire ogni volta da zero. Una lista che cresce è un’azienda che diventa più forte, mese dopo mese.

Se oggi non la stai costruendo, sappi che stai lasciando sul piatto tantissimi soldi. Stai rinunciando a un asset che, col tempo, diventerà sempre più prezioso. E se invece la stai già costruendo, il consiglio è uno solo: accelera, falla crescere il più possibile, perché ogni contatto in più domani varrà ancora di più.

Da dove partire oggi

Allora, torniamo alla domanda iniziale. Stai creando la tua lista clienti? Se la risposta è no, è il momento di iniziare. Se è sì, è il momento di velocizzare.

Ti lascio con tre domande su cui riflettere davvero. Sai chi sono i tuoi clienti, uno per uno, o conosci solo un numero alla fine del mese? Stai raccogliendo i loro dati in modo da poterli ricontattare quando vuoi? E quando hai un’offerta da fare, hai un modo veloce per portarla a tutti loro in una volta sola?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.