Spostare un Business da Offline a Online: Cosa Aspettarsi Davvero

5 ottobre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ci sono tanti imprenditori che hanno un’attività radicata sul territorio da anni e che non hanno mai fatto un solo euro di pubblicità, né offline né online. Hanno costruito tutto sul passaparola, sulla reputazione, sul fatto che la gente li conosce. Poi arriva un periodo più lento, magari un calo di lavoro, e iniziano a guardare al mondo della pubblicità online. Tutti dicono quanto sia efficace, quanto sia importante. Loro partono carichi, lanciano le prime sponsorizzate sui social e sui motori di ricerca, e dopo un mese si ritrovano davanti a una sorpresa che non si aspettavano. È un passaggio che riguarda il modo stesso in cui imposti il tuo marketing in modo strategico, perché stai aggiungendo un canale nuovo a un sistema che già gira. In questa pillola ti spiego perché succede e cosa fare davvero.

La sorpresa di chi parte online

La scena è sempre la stessa. L’imprenditore investe i suoi primi soldi in pubblicità online, aspetta, e poi guarda i numeri. Su cento nuovi clienti che entrano ogni mese, dall’online ne arrivano cinque. Cinque. E la prima reazione è quasi sempre la stessa: “Ma come, ho fatto pubblicità online e mi arriva così poca roba?”.

Voglio rassicurarti subito. Questa è una situazione che, bene o male, tutti ci troviamo ad affrontare quando facciamo questo passaggio. Non sei tu che hai sbagliato qualcosa. È proprio il modo in cui funzionano le cose quando hai già un business solido alle spalle.

Perché l’online parte sempre piano

Il primo motivo è la tua storicità. Se sei sul territorio da tanto tempo, le persone ti conoscono. Anche chi non è mai stato tuo cliente sa che esisti, sa cosa vendi, sa che quando ha un certo bisogno può venire da te. E continua a venire, indipendentemente dal fatto che tu faccia pubblicità oppure no.

Quell’asset lo hai costruito in anni. Non puoi pretendere che un canale nuovo, appena acceso, faccia in un mese quello che il passaparola fa da una vita. Non possiamo sperare di iniziare a fare pubblicità online e ricevere di colpo dieci volte i clienti che già arrivano dall’offline. Se il tuo business funziona, l’online parte da zero e deve guadagnarsi terreno un pezzo alla volta.

Diverso è il caso di chi dall’offline non riceve nulla. Lì qualunque cliente arrivi dall’online è positivo, perché parti da una base vuota. Se non hai ancora deciso su quali fronti puntare, ti conviene prima capire quale canale di marketing scegliere in base a dove sono davvero i tuoi clienti.

I due fattori da tenere a mente

Quando fai questo passaggio, ci sono due cose che devi tenere bene in testa.

La prima è il tempo. Se continui a pubblicizzarti online con costanza, ogni mese sarà tendenzialmente migliore del precedente. La fetta di clienti che arriva dal digitale cresce piano piano, e in alcuni casi, dopo anche un anno e mezzo di lavoro, arriva a superare quella dell’offline. Ma richiede pazienza. Non è un cambiamento da un giorno all’altro.

La seconda è il budget. Quanto stai investendo davvero? Una cosa è mettere 10 euro al mese, un’altra è metterne diecimila. Qui aiuta anche avere chiara la differenza tra traffico organico e traffico a pagamento, perché il budget pesa in modo diverso a seconda di come decidi di portare persone verso di te.

• Con un budget piccolo raggiungi pochi potenziali clienti e ti mostri loro poche volte. I risultati sono proporzionati.
• Con un budget più consistente la tua potenza di fuoco cambia: più persone raggiunte, più volte, più clienti potenziali da convertire.

Te lo dico perché spesso è un fattore che non si considera. Eppure è fondamentale. Se vuoi recuperare terreno più velocemente e accelerare la crescita dall’online, dovrai alzare il budget, a patto ovviamente di avere campagne sensate che portano risultati reali.

L’errore di abbandonare l’offline

Qui arriva il punto che mi sta più a cuore. C’è un errore grosso che non devi fare quando ti sposti online: smettere di concentrarti sull’offline.

Pensa a una palestra sempre piena, a un massaggiatore con l’agenda satura, a una bottega storica che lavora solo di passaparola. Sono attività talmente lanciate da avere un giro continuo di gente, un via vai che si autoalimenta. Magari vogliono spostarsi sull’online per avere più controllo, e fanno bene a iniziare a costruire questo nuovo asset. Ma il problema nasce quando lo fanno mettendo da parte ciò che già funziona.

Quello che oggi ti porta clienti in modo quasi automatico è uno degli asset più difficili da costruire al mondo. Un nuovo concorrente fatica anni a replicarlo, e in molti casi non ci riesce mai. Non ha senso indebolirlo per inseguire un canale che deve ancora rodarsi.

La strada giusta: affiancare, non sostituire

La mossa intelligente non è scegliere tra offline e online. È tenerli insieme.

Continua a curare e a rafforzare il canale che già ti porta lavoro. Rendilo ancora migliore. E in parallelo inizia a sviluppare con calma la parte online, sapendo che all’inizio darà meno. Se hai un’attività di zona, può esserti utile vedere come attrarre nuovi clienti e far crescere il tuo business locale con il marketing online senza spegnere ciò che già funziona, evitando l’errore più comune di chi parte con la pubblicità online. Il canale rodato ha uno slancio costruito nel tempo, ha test e abitudini alle spalle. Quello nuovo riparte da zero, e mettere in moto tutto richiede uno sforzo molto più impegnativo.

Vale anche al contrario. Se la maggior parte dei tuoi clienti arriva già dall’online, vale la pena chiederti se ha senso presidiare anche l’offline, e con quali strumenti. L’idea è sempre la stessa: avere più di una sponda, senza mai sacrificare quella che ti tiene in piedi.

E tu come li ricevi i tuoi clienti oggi, più dal passaparola o più dall’online? Hai mai provato a misurare quanti ne arrivano davvero da ciascun canale? E se domani il canale principale rallentasse, avresti un secondo asset pronto a reggere?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.