Siamo tutti manipolabili: come riconoscere le tecniche di persuasione nascosta

9 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ho letto una frase che mi ha colpito davvero. La traduco più o meno così: finché non ti accorgi di quanto è facilmente manipolabile la mente umana, rimarrai un burattino nel gioco di qualcun altro. Se ci pensi un attimo e ti guardi attorno, è esattamente ciò che accade ogni giorno. In questa pillola voglio fare una precisazione scomoda e poi darti un punto di vista che, una volta capito, cambia il modo in cui ascolti chiunque provi a convincerti di qualcosa.

La precisazione scomoda: siamo tutti manipolabili

Partiamo dalla cosa più importante, perché è quella che quasi nessuno vuole accettare. Siamo tutti manipolabili. Tutti, nessuno escluso. Anche io, anche tu, anche le persone che si considerano furbe e smaliziate.

Quando dico “tutti” intendo proprio tutti. Il motivo è semplice: ci sono tecniche di comunicazione che conosciamo e tecniche che non conosciamo. Davanti a quelle che non conosci, sei esposto. Non hai gli strumenti per accorgerti di cosa sta succedendo, quindi non puoi difenderti. Io stesso sono sicuramente manipolabile in tante situazioni, perché ci sono meccanismi che ancora non padroneggio.

Accettare questo non è una debolezza. È il punto di partenza. Chi crede di essere immune è la persona più facile da manipolare, perché abbassa completamente la guardia.

Riconoscere la tecnica ti rende già più libero

Ecco il punto che voglio passarti. Nel momento in cui ti rendi conto che una persona sta usando una tecnica, che sta comunicando in un certo modo avendo un secondo fine, sei già in parte protetto. Capire cosa sta succedendo è metà del lavoro.

Funziona un po’ come quando ti accorgi di un trucco di magia: una volta che sai come viene fatto, smette di ingannarti. La comunicazione persuasiva funziona allo stesso modo. Finché resta invisibile, ti agisce addosso. Nel momento in cui la vedi, perde gran parte del suo potere su di te.

Quindi il primo obiettivo non è diventare invulnerabile, perché non è possibile. Il primo obiettivo è allenare l’occhio a riconoscere quando qualcuno sta provando a spostarti dove vuole lui.

L’esempio della politica

L’esempio più chiaro lo troviamo nella politica. È un terreno dove queste tecniche si vedono in modo quasi didattico.

Una strategia molto usata è quella di costruire un nemico. La comunicazione gira tutta attorno a una stessa idea: questo problema è colpa loro, quell’altro problema è ancora colpa loro, e pure quest’altro, indovina, colpa loro. Si prendono tutte le paure e le speranze delle persone e le si scarica sulla ricerca di un colpevole.

Il messaggio implicito è sempre lo stesso: una volta eliminato il colpevole, sarà tutto rose e fiori. Tu e io sappiamo che non funziona così. Eliminato un colpevole, il mondo resta complicato come prima. Eppure tantissime persone non se ne rendono conto, perché la tecnica fa leva su qualcosa di profondo, e loro non la vedono mentre agisce.

Perché questa tecnica funziona così bene

Funziona perché semplifica. La realtà è complessa, piena di cause intrecciate, e ragionare su tutto questo è faticoso. Un colpevole unico, invece, è comodo. Dà un bersaglio, dà una direzione, dà l’illusione che la soluzione sia a portata di mano. Il cervello preferisce la storia semplice a quella vera.

Negli ultimi anni, basta guardarsi attorno, ne abbiamo viste davvero di ogni tipo. E quasi sempre, sotto, c’era questo stesso schema.

Perché amo studiare la comunicazione

Ti dico una cosa personale. Una delle ragioni per cui amo così tanto il marketing è proprio questa. Studiare marketing significa anche studiare la comunicazione, capire come funzionano queste tecniche, vedere come le persone reagiscono a un certo tipo di messaggio. È lo stesso lavoro che fai quando provi a capire qual è il reale bisogno dietro a una scelta: impari a leggere le persone, non a giudicarle.

Ti faccio un confronto concreto. Quindici anni fa, quando guardavo il discorso di un politico, non capivo nulla di quello che stava davvero accadendo. Sentivo le parole e basta. Oggi guardo lo stesso tipo di discorso e riconosco esattamente la tecnica che viene usata, e riesco perfino a prevedere come reagiranno le persone. Non è magia, è allenamento. È lo stesso occhio che si forma quando studi questi meccanismi per mestiere.

Per questo continuo ad ampliare le mie conoscenze. Ogni volta che imparo una tecnica nuova, divento un po’ meno manipolabile. E questa, secondo me, dovrebbe essere una capacità che hanno tutti. Altrimenti restiamo sempre alla mercé di qualcun altro, sempre il burattino nel gioco di chi conosce le regole meglio di noi.

Cosa puoi fare concretamente

Non serve diventare esperti di persuasione dall’oggi al domani. Serve iniziare a fare attenzione, e farlo con metodo, lo stesso metodo con cui impari a tenere lontane le distrazioni che ti rubano lucidità. Ti lascio qualche punto pratico.

• Quando qualcuno ti convince in fretta, fermati e chiediti perché. La velocità con cui aderisci a un’idea è spesso il segnale che è in gioco una leva emotiva, non un ragionamento.
• Diffida del colpevole unico. Ogni volta che un messaggio scarica tutto su una sola categoria, una sola persona, un solo nemico, stai quasi sicuramente guardando una tecnica all’opera.
• Inizia a studiare un po’ di comunicazione e marketing. Non per manipolare gli altri, ma per ragionare con la tua testa e riconoscere quando provano a farlo con te.

Per allenare questo occhio puoi partire da temi molto concreti, come capire perché alcune offerte ti spingono ad accettare un prezzo più alto o come funziona davvero il modo di promuoversi e farsi notare online. Sono gli stessi meccanismi che vedi all’opera quando qualcuno prova a spostarti dove vuole lui.

Studiare queste cose ti permette di iniziare a ragionare lealmente con la tua testa, e questo cambia tutto.

Una riflessione per chiudere

Siamo tutti manipolabili, è un dato di fatto. La differenza non sta tra chi lo è e chi non lo è, ma tra chi se ne rende conto e chi resta inconsapevole.

Quante volte negli ultimi mesi hai cambiato idea su qualcosa, e ripensandoci non sapresti dire bene perché? Chi ti ha guidato a quella conclusione, e con quale interesse? E se iniziassi oggi a osservare i discorsi che ti circondano cercando la tecnica invece che solo il contenuto, cosa vedresti che prima ti sfuggiva?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.