Quanti Clienti Hai Servito Questo Mese? La Domanda che Svela la Salute del Tuo Business

10 dicembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quanti clienti hai servito questo mese? E il mese scorso? Se ci pensi un attimo, è una domanda semplicissima. Eppure, quando la faccio agli imprenditori e ai liberi professionisti che incontro, nella maggior parte dei casi ricevo una risposta vaga, qualcosa tipo “ma sì, questo mese più o meno è andata bene”. Questa non è una risposta, è una sensazione. In questa pillola voglio spiegarti perché quella domanda è molto più importante di quanto sembri, e cosa succede quando inizi davvero a rispondere con i numeri alla mano. È uno dei pilastri del marketing strategico per la tua azienda: saper leggere i numeri prima ancora di decidere dove andare.

Una domanda che ti obbliga a guardare i dati

Il bello di questa domanda è proprio che ti costringe a fermarti e ad analizzare i tuoi dati. Perché per rispondere “questo mese ho servito 87 clienti” devi avere un sistema che ti permette di saperlo. Devi avere una lista clienti gestita bene, un gestionale, un punto in cui quei numeri esistono davvero e non vivono solo nella tua testa.

Attenzione, perché qui c’è una distinzione che fa la differenza. Una cosa è il numero di scontrini o di vendite. Un’altra cosa è il numero di clienti. Sono due informazioni diverse, e confonderle ti porta a leggere male la realtà. Se guardi solo quante vendite hai fatto, sai una parte della storia. Se sai anche quante persone diverse hai servito, inizi a capire qualcosa di molto più profondo. È la stessa logica che trovi quando ti chiedi se stai analizzando davvero le tue vendite: il dato grezzo non basta, conta come lo leggi.

È veramente inquietante rendersi conto di quanti imprenditori non siano minimamente al corrente di come stia andando il loro business. Non per cattiva volontà: semplicemente non hanno mai trasformato quella sensazione in un numero.

Primo motivo: capire la direzione in cui ti muovi

Il primo motivo per cui questa domanda conta è che ti dà una fotografia chiara della direzione del tuo business.

Facciamo un esempio concreto. Questo mese hai servito 100 clienti. Il mese prima ne avevi 90. Quello prima ancora 80. È abbastanza ovvio che il tuo business sta crescendo. Al contrario, se quel numero scende mese dopo mese, anche il tuo business sta calando, in un modo o nell’altro.

Sembra banale detto così. Ma senza quel dato tu non sai in quale dei due scenari ti trovi. Vai a percezione. E la percezione, in azienda, è una pessima consigliera. Avere quella sequenza di numeri davanti agli occhi è qualcosa che dovrebbe fare chiunque abbia un’attività.

Secondo motivo: capire chi sono davvero i tuoi clienti

Il secondo motivo è più sottile, e per me è quello più interessante. Contare i clienti ti obbliga ad avere una lista clienti. E avere una lista clienti ti permette di analizzare nel dettaglio chi sono queste persone.

Quali sono le loro abitudini di acquisto? Ogni quanto comprano? Cosa comprano? Chi torna e chi invece l’hai visto una volta sola? Senza una lista, queste domande non puoi nemmeno porle. Con una lista, iniziano a emergere risposte che cambiano il modo in cui gestisci l’attività. È esattamente il lavoro che descrivo quando ti invito ad analizzare i tuoi clienti uno per uno, invece di trattarli come una massa indistinta.

Quando un mese di crescita nasconde un problema

Qui voglio mostrarti perché guardare solo le vendite ti inganna. Prendi questo caso.

Il mese scorso avevi 100 clienti, ognuno è venuto una volta sola. Cento scontrini, cento persone. Questo mese hai 60 clienti, ma ciascuno ha comprato due volte. Risultato: 120 scontrini.

A una lettura superficiale sembra una crescita. Più scontrini, più fatturato, tutti contenti. In realtà hai perso 40 clienti. Stai concentrando le vendite su un gruppo sempre più piccolo di persone. Nel lungo periodo questo è un problema serio, perché la tua base si sta restringendo mentre tu festeggi i numeri del mese. È a questo punto che entra in gioco il recupero dei clienti inattivi, prima che quelle 40 persone scivolino via per sempre.

È proprio questo il punto. Il numero di clienti, incrociato con la frequenza di acquisto, ti racconta cose che il fatturato da solo nasconde.

Riconoscere il periodo di stallo

C’è un altro vantaggio nel monitorare questo dato nel tempo. Ti permette di accorgerti subito quando entri in una fase di stallo, un momento in cui i clienti non aumentano più.

Quando vedi che il numero si è bloccato e resta lì per un po’, hai un’informazione preziosa: il business è arrivato a un punto in cui non sta più crescendo. E saperlo per tempo cambia tutto, perché puoi prendere delle contromisure prima che la situazione peggiori, invece di accorgertene quando ormai i guai sono evidenti.

Un periodo di stallo individuato in tempo è un’opportunità. Un periodo di stallo ignorato per mesi diventa un problema che ti trovi addosso senza capire da dove sia arrivato.

Le domande da farti, in ordine

Provo a riassumerti tutto in un percorso semplice, che puoi seguire da subito.

1. Quanti clienti hai servito questo mese? Se non sai rispondere con un numero, è qui che inizia il lavoro: comincia a registrare e analizzare i tuoi dati.
2. Il business sta crescendo, è fermo o sta calando? Confronta gli ultimi mesi e guarda la direzione, non il singolo dato.
3. Cosa posso fare per crescere ancora, o per uscire da questa situazione? Sono le risposte a questa domanda che ti permettono davvero di evolvere.

Tieni presente che queste sono domande provocatorie. Volendo, puoi entrare sempre più nel dettaglio: frequenza di acquisto, valore medio per cliente, clienti che tornano contro clienti che spariscono. Due soli mesi non bastano per concludere granché, ma se analizzi un periodo più lungo inizi a vedere pattern che ti dicono dove intervenire.

Inizia oggi, anche in piccolo

Non serve un gestionale costoso per partire. Serve la decisione di smettere di andare a sensazione. Un foglio di calcolo con i clienti del mese è già un punto di partenza più che onesto. L’importante è che quel numero esca dalla tua testa e diventi qualcosa che puoi guardare, confrontare, analizzare. Da lì in poi è tutto un lavoro di marketing e analisi dei dati: più guardi, più capisci dove intervenire.

Allora ti ripeto la domanda, e questa volta provo a fartela sul serio. Quanti clienti hai servito questo mese? Sai rispondere con un numero preciso o solo con una sensazione? E se hai il numero, sai dirmi se il mese scorso era più alto o più basso?

Analizza i tuoi dati e poniti le domande giuste. È da lì che parte tutto il resto.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.