Qual è il Più Grande Problema della Tua Attività? I 3 Punti Critici

1 giugno 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio farti una domanda molto veloce, con il solo scopo di farti riflettere. Qual è il problema più grande che ritieni la tua attività possa avere in questo momento? È una domanda provocatoria, lo so. Quasi sempre la risposta che diamo di pancia non è quella vera. Eppure se ci pensi davvero, il punto che ti sta rallentando di più ricade in una di tre aree precise. In questa pillola le vediamo una alla volta, così puoi capire dove intervenire subito. Se vuoi un metodo per fare questo esame con lucidità, ti torna utile imparare a come analizzare la tua attività in modo strutturato.

Partiamo dal presupposto più ottimista possibile: i tuoi clienti sono felici del tuo prodotto o servizio. Bene. Anche in questa situazione ideale, ci sono tre fasi del business in cui qualcosa può incepparsi. Vediamole.

Problema 1: non hai un sistema di acquisizione clienti

Il primo problema, e il più diffuso, è non avere un sistema di acquisizione clienti.

Cosa significa concretamente? Significa che la tua azienda magari riesce ad andare avanti con gli stessi clienti storici, quelli che hai costruito nel tempo, ma non riesce a crescere. Oppure, nella peggiore delle ipotesi, hai appena avviato un’attività e i clienti non arrivano. In quel caso ti manca proprio la benzina per far girare il motore.

Il problema spesso sta a monte

Qui c’è un punto che voglio sottolineare. Quando manca l’acquisizione, la causa raramente è la pubblicità in sé. Il problema sta tendenzialmente più a monte: non hai ancora tirato fuori quel qualcosa che ti rende veramente appetibile sul mercato, e non lo stai comunicando alle persone.

Senza questo elemento che ti rende la soluzione più desiderabile rispetto ai tuoi concorrenti, fare pubblicità per acquisire nuovi clienti diventa molto dispendioso e poco efficace. Spingi annunci, spendi soldi, e i risultati restano deludenti: la pubblicità non è il problema, lo è il fatto che stai promuovendo qualcosa che non si distingue abbastanza. È qui che entra in gioco il brand positioning per le piccole attività, cioè il lavoro di rendere riconoscibile e preferibile ciò che offri prima ancora di spingerlo. C’è chi pensa che alla propria attività il marketing non serva: quasi sempre è proprio chi non ha ancora reso evidente questo elemento distintivo.

Problema 2: i margini in fase di vendita sono troppo bassi

Il secondo problema riguarda la fase di vendita. Potresti avere margini non troppo alti, e questo ti limita anche quando i clienti arrivano.

La buona notizia è che quasi qualunque attività può guadagnare molto di più su ogni singola vendita. Esistono diverse strade per intervenire su questo aspetto:

• Creare prodotti più costosi, una versione premium per chi vuole di più e può permettersela.
• Proporre prodotti correlati, quelli che il cliente compra volentieri insieme a ciò che già stava acquistando.
• Lavorare sul valore percepito, così che il prezzo non sia mai l’unico metro di paragone.

Ci sono davvero tante tecniche per massimizzare la fase di vendita. Il punto è iniziare a guardarla come una leva su cui agire, e non come un numero che subisci.

Problema 3: abbandoni il cliente dopo l’acquisto

Il terzo aspetto è ciò che succede dopo, con il cliente che ha già comprato da te. E qui faccio un’osservazione che ripeto sempre: la maggior parte degli imprenditori abbandona i propri clienti subito dopo la vendita. È un errore gravissimo, uno di quelli che non possiamo permetterci.

Dopo che una persona ha acquistato da noi, dobbiamo fare in modo che la relazione non si chiuda lì.

Come massimizzare la relazione

Se il tuo business lo permette, l’obiettivo è semplice: fare in modo che il cliente torni da te in modo costante, il più frequentemente possibile. Quando invece il ritorno frequente non è nella natura del tuo prodotto, ci sono comunque due strade per valorizzare quella relazione.

La prima è trasformare i clienti soddisfatti in portatori di nuovi clienti, chiedendo loro di presentarti ad amici e conoscenti. La seconda è chiedere delle testimonianze, perché poi le puoi usare nel tuo marketing e quindi rimetterle al servizio della fase di acquisizione. Vedi come tutto si tiene? Il post vendita finisce per alimentare di nuovo l’inizio del ciclo.

L’auto: come questi tre pezzi lavorano insieme

Per fissare bene il concetto, ti lascio un paragone che uso spesso. Immagina la tua attività come un’automobile.

La fase di acquisizione clienti è ciò che porta la benzina dentro la tua attività. Senza carburante, non si va da nessuna parte. La fase di vendita è il cambio: la capacità di mettere la prima, la seconda, la terza marcia e così via, per andare sempre più veloce. La fase di post vendita sono i freni. Se prendi troppa velocità ma non riesci a frenare, perdi il controllo dell’auto e rischi davvero di schiantarti.

Tutti questi pezzi vanno messi in correlazione tra loro. Non sono tre attività separate, sono un unico sistema. Quando li colleghi e li fai lavorare insieme, ottieni un meccanismo collaudato che permette alla tua attività di crescere mese dopo mese.

Trova il tuo punto critico e sistemalo subito

Torniamo alla domanda iniziale, perché è davvero il cuore di questa pillola. Qual è il punto più critico che la tua attività sta affrontando adesso? Qual è la cosa che rallenta di più la sua crescita? Sei sicuro di star guardando nel posto giusto?

La crescita che ti manca è quasi certamente in una di queste tre fasi. Individua quale, e cerca di sistemarla immediatamente. Spesso basta intervenire sul punto giusto per vedere un incremento importante in tempi brevi, perché stai rimuovendo l’ostacolo vero e non uno qualsiasi. Se invece il tuo dubbio riguarda un’attività che devi ancora far partire, allora il ragionamento cambia, e ti consiglio di leggere come capire qual è il momento giusto per aprire la propria attività.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.