Qual è il beneficio più veloce che offri? Come accorciare l'attesa e vendere di più

11 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando una persona valuta se comprare il tuo prodotto o il tuo servizio, una delle domande silenziose che si fa è sempre la stessa: tra quanto tempo vedrò un risultato? Spesso il vero freno che blocca la vendita non è il prezzo e non è la diffidenza: è il tempo di attesa. In questa pillola voglio farti riflettere su una domanda semplice ma potente: qual è il beneficio più veloce che riesci a offrire al tuo cliente? Perché trovare la risposta giusta può aumentare le tue vendite in modo davvero importante, ed è uno dei tasselli più sottovalutati quando si lavora per trovare nuovi clienti.

Il tempo di attesa è un freno all’acquisto

Mettiti nei panni di chi deve comprare. La persona è gasata, vuole quel prodotto, lo desidera. Poi scopre che i tempi di attesa stimati sono due mesi. Cosa succede nella sua testa? “No, non ho voglia di aspettare due mesi. Pazienza.” E l’acquisto salta.

Questo è il punto. L’attesa, da sola, può far evaporare una vendita già praticamente conclusa. Il problema non è il prodotto: è la distanza che il cliente percepisce tra il desiderio e il risultato.

La stessa identica logica vale per i risultati che una persona vuole ottenere attraverso quello che vendi. Non parliamo solo della consegna fisica di un prodotto. Parliamo del tempo che serve per arrivare al beneficio vero, quello per cui il cliente sta pagando.

Quando invece l’attesa aumenta il valore

C’è un’eccezione che vale la pena capire, perché ti aiuta a leggere meglio il tuo caso.

Se ordini oggi una Ferrari, sai già che dovrai aspettare più di un anno prima di averla. Eppure le persone aspettano volentieri. Anzi, quando finalmente arriva sono ancora più cariche. Come diceva la vecchia pubblicità del Magnum, l’attesa del piacere è essa stessa piacere.

Perché qui funziona? Perché si tratta di un prodotto talmente particolare e desiderato che l’attesa aumenta il valore percepito invece di ridurlo. È lo stesso terreno su cui lavori quando vuoi farti pagare di più alzando il valore percepito. Ma attenzione: questi sono casi rari. Per la stragrande maggioranza dei prodotti e dei servizi, l’attesa lavora contro di te, non a tuo favore.

La soluzione: dare un beneficio immediato

E allora come si risolve il problema di un’attesa lunga, o di risultati che arrivano solo molto avanti nel tempo? Si tratta di spostare l’attenzione. Di dare al cliente un beneficio immediato, anche piccolo, subito.

Ti faccio l’esempio che uso sempre, quello della palestra. Immagina di essere un personal trainer. Una persona vuole rimettersi in forma. Tu sai benissimo che non può sperare di avere addominali scolpiti in una settimana, di perdere venti chili o di mettere su trenta chili di massa in pochi giorni. È impensabile. E proprio questa lentezza frena tantissime persone, perché tutti vorrebbero tutto subito.

Estrai un piccolo pezzo del risultato finale

La logica è questa: prendi un risultato che tendenzialmente richiede mesi, se non anni, ed estraine un pezzettino che puoi consegnare in modo quasi immediato.

Tornando al personal trainer, potrebbe dire: “Segui questo programma e dopo una settimana ti sarai già sgonfiato.” A quel punto la persona pensa: “Cavolo, dopo una settimana vedo già qualcosa, mi iscrivo.” Hai preso un percorso lungo e gli hai dato un primo traguardo vicino, raggiungibile, concreto. Lo stesso ragionamento ti serve per costruire un sistema che ti porta clienti in modo più veloce: più accorci la distanza dal primo risultato, più la decisione di comprare diventa facile.

Questo è il meccanismo che voglio lasciarti. Non promettere il risultato finale più in fretta di quanto sia realistico. Trova invece un beneficio intermedio, vero, che il cliente può toccare con mano in tempi brevi.

Non tutti i business hanno questo problema

È giusto dirlo: non ogni attività soffre di questa difficoltà.

Se hai un ristorante, il beneficio è praticamente immediato. La persona si siede, mangia, sta bene, esce soddisfatta. Non c’è una lunga attesa tra l’acquisto e il piacere. In casi così non devi forzare niente.

Il discorso cambia se quello che vendi porta un beneficio che non è immediato. Pensa a un percorso di trasformazione, personale o professionale. Pensa a una scuola, dove servono anni prima di arrivare al diploma. Qui il risultato finale è lontano, e questa lontananza pesa nella decisione di acquisto.

La buona notizia è che, anche in questi casi, nel 99% delle situazioni un beneficio intermedio più veloce esiste. Devi solo iniziare a porti le domande giuste per trovarlo.

La domanda da farti oggi

Allora oggi rifletti su questo, in modo onesto e concreto. Cosa posso dare ai miei clienti, di tangibile e in tempi brevi, così che non debbano aspettare a lungo prima di percepire il valore di quello che vendo?

Anche se è qualcosa di piccolo, dargli un primo risultato subito cambia tutto. Avvicina il traguardo finale, riduce la frizione, rende la decisione più facile. È esattamente una di quelle leve che ti aiutano a vendere meglio evitando gli errori più comuni.

Quindi: qual è il beneficio più veloce che offri? Hai già individuato quel pezzettino di risultato che potresti consegnare nella prima settimana? E se ci pensi davvero, quante vendite stai perdendo solo perché il tuo cliente percepisce l’attesa come troppo lunga?

Rifletti attentamente, perché trovare la risposta può aumentare tantissimo le tue vendite.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.