Psicologo: come trovare clienti rispettando i limiti deontologici

14 settembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Monica, che mi ha scritto un messaggio molto onesto. Mi dice che è una psicologa, che le piacciono i miei esempi di business, ma che fatica ad applicarli alla sua professione. Niente pacchetti, niente sconti, niente consulenze gratis sbandierate ovunque. Il suo settore ha dei limiti deontologici precisi, e questi limiti sembrano togliere ogni margine di manovra. Aggiunge una frase che mi piace molto: “probabilmente ho molti preconcetti io”. Ecco, partiamo proprio da lì.

Il tema l’ho già affrontato in passato, perché riguarda tante professioni dove la pubblicità diretta è regolata o vista male: psicologi, medici, avvocati, commercialisti. La buona notizia è che la logica che ti spiego oggi vale davvero per chiunque, non solo per chi indossa il camice o tiene uno studio. È lo stesso principio che sta dietro a tutti i sistemi per trovare clienti in modo prevedibile, declinato per chi ha le mani legate dalla deontologia.

Pubblicità non significa per forza fare offerte

Il primo preconcetto da smontare è proprio questo. Quando pensiamo a “promuoverci”, la mente corre subito ai pacchetti, alle promozioni, agli sconti del 30%. E giustamente, per chi fa lo psicologo, tutto questo suona stonato, quasi inappropriato.

Ma promozione vuol dire una cosa molto più semplice e molto più dignitosa: far sapere alle persone che esisti. Questo è il primo tassello, quello fondamentale, lo dico in continuazione. Prima ancora di pensare a come vendere, devi pensare a come farti conoscere da chi ha un problema che tu sai risolvere. Su questo ho scritto un pezzo intero, perché farsi conoscere è la chiave di tutto e vale per qualunque mestiere.

Volente o nolente, anche solo facendoti conoscere stai facendo marketing. La differenza è che lo fai in un modo che rispetta te stesso, la tua categoria e la persona che ti ascolta.

Parti sempre dal problema del paziente

Il punto di partenza non sei tu. È il problema della persona che hai davanti.

Tu, grazie alla tua professionalità, sei in grado di risolvere o alleviare un problema specifico. Quindi il lavoro è far arrivare a queste persone un messaggio chiaro su come puoi aiutarle. In modo, passami il termine, quasi “mascherato”: senza che percepiscano una pubblicità aggressiva, ma sentendo che stai parlando proprio della loro situazione.

Facciamo un esempio concreto. Prendiamo il senso di colpa. Una persona si sente costantemente in colpa per qualcosa e non capisce perché. Questo è il suo problema, e tu sai come affrontarlo.

Crea contenuti su problemi specifici

A questo punto la strategia diventa semplice da spiegare. Inizi a creare contenuti che parlano di quel problema preciso.

Per i professionisti con limiti deontologici, il blog è uno strumento che consiglio sempre. Scrivi un articolo dal titolo tipo “Perché ti senti sempre in colpa e cosa puoi fare”. Dentro spieghi davvero cos’è quel meccanismo e dai qualche consiglio pratico, qualcosa che la persona possa applicare subito. Se ti chiedi quali contenuti scrivere davvero, ne ho parlato a fondo quando spiego che tipo di contenuti devi creare per attirare le persone giuste.

La logica è questa: chi vive quel problema viene attirato dal tuo contenuto, inizia a leggere, approfondisce. E mentre legge si rende conto di due cose.

• Sei competente in quella materia: parli con cognizione di causa, non a vanvera.
• C’è qualche consiglio utile da mettere in pratica subito: quindi non sei lì solo per vendere, dai valore prima ancora di chiedere qualcosa.

Il contenuto può essere un articolo, un video, delle slide, non importa il formato. Il punto è che una persona con quel problema deve entrare in contatto con quello che produci.

Fatti trovare da chi è vicino a te

Creare il contenuto è metà del lavoro. L’altra metà è farlo arrivare alle persone giuste.

Qui il mio consiglio, soprattutto per uno psicologo, è la sponsorizzazione su Facebook. Lo ritengo lo strumento più adatto in questo caso, perché ti permette di mostrare il tuo messaggio a persone che vivono a pochi chilometri dal tuo studio. E per uno psicologo la vicinanza geografica conta moltissimo: una persona difficilmente farà cento chilometri per la prima seduta.

Quindi sponsorizzi il tuo articolo o il tuo video verso un pubblico locale. Chi ha quel problema lo vede, lo legge, e comincia a conoscerti. Non gli stai chiedendo di comprare niente. Gli stai solo facendo sapere che esisti e che capisci la sua situazione.

Dalla lettura alla relazione

Cosa succede quando una persona si sente capita? Tendenzialmente passa all’azione.

Magari ti scrive un messaggio su Facebook per chiederti un consiglio. Magari ti contatta per avere un’informazione. A quel punto parte una conversazione, e da quella conversazione nasce una relazione. È molto probabile che quella persona, quando sarà pronta, diventerà un tuo paziente. Questo è, in piccolo, un vero e proprio sistema di acquisizione clienti: contenuto, contatto, fiducia, paziente.

Pensaci. Quella persona si trova davanti a una scelta: rivolgersi a uno psicologo perfetto sconosciuto, oppure a qualcuno di cui ha già letto i contenuti, di cui si è fidata, che ha dimostrato competenza. Nove volte su dieci, anzi più del 90% delle volte, sceglierà te.

Questo è il modo più semplice e lineare per rispettare qualunque limite deontologico. Non stai promettendo guarigioni, non stai facendo offerte aggressive. Stai facendo sapere alle persone che esisti e stai dimostrando quello che sai fare.

La deontologia non ti vieta di farti conoscere. Ti vieta solo di urlare.

Da dove iniziare, oggi stesso

Se ti riconosci nella situazione di Monica, parti da qui senza complicarti la vita. Le strategie più avanzate esistono, ma se sei agli inizi questo schema è più che sufficiente:

1. Individua un problema specifico dei tuoi pazienti tipo, uno solo per cominciare.
2. Crea un contenuto utile su quel problema, dove spieghi e dai un consiglio concreto.
3. Mostralo a chi vive vicino a te, con una sponsorizzazione locale su Facebook.

Lo scopo, ripeto, è far sapere alle persone che esisti e dimostrare la tua competenza. Quando i tuoi contenuti convincono davvero, è estremamente raro che qualcuno si rivolga ad altri.

E allora la domanda da farti è questa: qual è il primo problema dei tuoi pazienti su cui potresti scrivere già questa settimana? Hai mai provato a metterti dalla loro parte e a scrivere quello che vorrebbero leggere? Cosa ti sta trattenendo dal pubblicare il tuo primo contenuto?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.