Marketing: la tecnica del bambino di 6 anni

15 ottobre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

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Oggi voglio parlarti di una tecnica suggerita da Brian Tracy. Se non lo conosci, è uno dei formatori più letti al mondo sui temi della vendita. La chiama “la tecnica del bambino di 6 anni”, e fa parte di quel lavoro più ampio di marketing strategico e comunicazione che decide se ti scelgono o ti ignorano.

La regola è semplice: devi essere capace di spiegare quello che fai a un bambino di 6 anni, in modo talmente chiaro che lui possa a sua volta raccontarlo a un suo coetaneo senza fatica.

Sembra una banalità. Non lo è.

Perché la semplicità è un problema serio

È pieno di liberi professionisti, e di imprenditori, che usano un linguaggio molto, troppo, tecnico. Parlano per sigle, per termini del mestiere, per concetti che hanno senso solo nella loro testa. E la persona che hanno di fronte annuisce, sorride, e non ha capito davvero niente.

Il punto è proprio questo: se il cliente non capisce cosa fai, non può sceglierti. E soprattutto non può raccontarti a qualcun altro.

Un messaggio confuso muore con la persona che lo ha sentito. Un messaggio chiaro cammina da solo, di bocca in bocca. È esattamente il motivo per cui il passaparola funziona o si spegne in base a quanto sei facile da spiegare.

L’esempio che ho vissuto in prima persona

Nel video ti racconto una situazione capitata a me. Una persona competentissima nel suo settore che, ogni volta che apriva bocca, mi seppelliva di tecnicismi. Bravissima a fare il suo lavoro. Incapace di farmelo desiderare.

La differenza la fa sempre la stessa cosa: parlare la lingua di chi ascolta, non la tua. Per riuscirci devi prima conoscere davvero il tuo cliente ideale e capire come ragiona la sua mente quando deve scegliere.

Tutto questo non è “saper parlare bene”. È capire la natura umana e tradurla in un messaggio che arriva.

Come applicarla da domani

Prendi quello che vendi e prova a spiegarlo a voce, ad alta voce, come se davanti avessi un bambino. Niente paroloni, niente sigle, niente giustificazioni.

Se ti riesce facile, sei a posto.

Se ti accorgi che inciampi, che senti il bisogno di aggiungere “sì, ma in realtà è più complesso”… hai appena trovato il punto su cui lavorare.

La complessità impressiona te. La chiarezza convince il cliente.

Spero che questa Pillola ti sia stata utile.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.

P.s. la prova del nove è semplice: se non riesci a spiegarlo in modo che un bambino lo ripeta, non è il cliente a essere distratto. Sei tu a non aver ancora chiarito cosa vendi.