Perché il Marketing è Importante: Senza Clienti Nessuna Azienda Sopravvive

12 novembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Perché il marketing è così importante? È una domanda che ricevo spesso, e per risponderti voglio fartene un’altra. Qual è il senso di avere il miglior ristorante del mondo, con il miglior chef, i migliori prodotti, il miglior servizio e il miglior metodo, se nessuno entra in quel ristorante perché nessuno sa che esiste? Detta così la risposta diventa quasi ovvia. Eppure è proprio qui che tanti imprenditori inciampano: investono tutto sulla qualità e dimenticano la cosa che permette a quella qualità di incontrare qualcuno.

In questa pillola voglio spiegarti perché il marketing viene prima di tutto il resto, con qualche esempio pratico che uso sempre nelle mie consulenze. Se vuoi il quadro completo di come funziona, ho raccolto tutto nella guida al marketing strategico per la tua azienda.

La qualità del prodotto passa in secondo piano

Se nessuno conosce la tua attività, la bontà di quello che offri diventa completamente inutile. Puoi avere il prodotto più curato del settore, il servizio più attento, il metodo più raffinato. Ma se quella roba resta chiusa dentro le tue quattro mura, non genera un solo euro.

Il miglior prodotto del mondo, se nessuno lo conosce, vale zero. È un concetto su cui torno spesso, e l’ho spiegato per esteso nell’articolo in cui sostengo che il marketing è più importante del prodotto.

Il marketing serve esattamente a questo: far sapere alle persone che esistiamo, far capire loro come le possiamo aiutare e se davvero siamo la scelta migliore per un certo tipo di pubblico. Non è un orpello che aggiungi quando avanza budget. È il ponte tra il valore che hai costruito e le persone che potrebbero comprarlo.

Attenzione, non sto dicendo che il prodotto non conti. Conta eccome, e su questo torno spesso. Sto dicendo che senza qualcuno che lo conosce, il prodotto non ha modo di dimostrare quanto vale.

Trattoria o ristorante stellato: a chi stai parlando

Prendiamo due attività che vendono più o meno la stessa cosa, mangiare fuori, ma si rivolgono a pubblici diversissimi. Da una parte la trattoria del camionista, dove con dieci euro mangi l’impossibile e ti alzi sazio. Dall’altra il tre stelle Michelin, dove con duecento euro hai un assaggio di tutto e una serata che ricordi per mesi.

Sono entrambi ristoranti. Ma è evidente che parlano a persone completamente diverse, in momenti diversi della vita. Spiegare questa differenza, far capire alle persone se siamo adatti a loro oppure no, è già una parte fondamentale del marketing. Tutto parte da qui: sapere chi è davvero il tuo cliente ideale.

Non tutti i potenziali clienti sono tuoi clienti

Questo è un punto che voglio sottolineare con forza. Se gestisci una trattoria e una persona sta cercando un ristorante stellato per una serata romantica, quella persona non verrà mai da te, per quanto tu sia bravo a comunicare. E va benissimo così.

Il marketing non ha lo scopo di catturare tutti. Ha lo scopo di catturare le persone potenzialmente interessate a quello che offri, quelle per cui il tuo prodotto è davvero la soluzione migliore, e convincerle a venire da te.

Cercare di piacere a chiunque è il modo più veloce per non piacere a nessuno.

Perché scegliamo iPhone o Samsung

Cambiamo settore e prendiamo un esempio che conosciamo tutti. Perché alcune persone preferiscono un iPhone a un Samsung, e altre farebbero esattamente il contrario, senza nemmeno sognarsi di comprare l’altro? Semplicemente perché ognuno di questi prodotti parla a una tipologia di persona diversa.

Il compito del marketing è proprio questo: colpire le persone giuste e convincerle che il nostro prodotto è migliore rispetto a quello della concorrenza. È lo stesso ragionamento che faccio quando parlo di prodotto o marketing, qual è il vero segreto di un business. Pensa a quanto è costato un iPhone per anni rispetto a un Samsung di fascia simile. Quella differenza così marcata si reggeva in buona parte sulla forza del marketing di Apple, capace di convincere milioni di persone a scegliere il proprio prodotto anche a un prezzo sensibilmente più alto. Non possiamo negare il peso che il marketing ha avuto nel successo di quell’azienda.

I clienti sono la benzina dell’azienda

Riassumo il cuore di tutto in modo molto semplice. Nel momento in cui decidi di aprire una nuova attività, nessuno sa che esisti. Lo sanno una manciata di persone: amici, familiari, qualche conoscente. Ma per sopravvivere in un mercato competitivo come quello di oggi devi far sapere a tutti i tuoi potenziali clienti che ci sei, far capire loro che sei la soluzione più adatta e, giorno dopo giorno, far cadere quella gocciolina che piano piano scava un buco nella roccia. In questo caso, nella loro mente.

Ricorda una cosa: i clienti sono di fatto la benzina della tua azienda. Senza clienti, nessuna impresa può andare avanti.

Tutto qui, semplicissimo.

Ed è per questo che il marketing è davvero fondamentale.

Cosa ti fa fare il marketing, in concreto

Per essere pratici, un buon lavoro di marketing ti permette di ottenere tre risultati che cambiano i numeri della tua attività:

• Trovare nuovi clienti: il primo e più importante, la base di tutto.
• Stimolarli a comprare di nuovo: non fermarsi al primo acquisto, ma costruire una relazione che dura nel tempo.
• Vendere a un prezzo più alto: se sei stato bravo a comunicare i benefici reali, le persone sono disposte a pagare di più.

Sono vantaggi enormi, e il primo tra tutti resta proprio la capacità di portare a casa nuovi clienti in modo continuo. Tutto il resto si costruisce sopra questa fondamenta.

Da dove partire oggi

Se finora hai investito solo sul prodotto e quasi nulla sul farti conoscere, fermati un attimo e rifletti. Stai chiedendo alla qualità di fare un lavoro che non le compete: arrivare alle persone. Quel lavoro lo fa il marketing, e nessun altro al posto suo.

Chi è il tuo cliente ideale, quello per cui sei davvero la scelta migliore? Lo sa già che esisti, oppure stai aspettando che ti scopra per caso? E quanto del tuo tempo e del tuo budget stai dedicando, ogni mese, a farti conoscere da chi conta?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.