Obiettivi chiari nel business: la bussola che fa crescere davvero la tua azienda

9 maggio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessCrescita personalePilloleVideo

Uno dei problemi che blocca davvero tanti imprenditori è semplice da dire e brutale da vivere. Non sanno dove vogliono andare. Vivono alla giornata, corrono da un impegno all’altro, portano avanti l’azienda come hanno sempre fatto, senza mai fermarsi a definire degli obiettivi precisi. E poi si chiedono come mai, dopo anni di lavoro, sono ancora esattamente nello stesso punto.

In questa pillola voglio spiegarti perché gli obiettivi chiari sono la bussola che guida la crescita di un business, cosa succede a chi non li ha, e soprattutto come trasformare un desiderio generico in un piano di azioni concrete che puoi monitorare giorno dopo giorno. È uno dei temi che torna sempre quando lavoro sulla mentalità dell’imprenditore, perché prima del marketing e dei numeri viene la direzione.

Perché tanti imprenditori vivono senza obiettivi

Lo vedo continuamente. Persone capaci, con esperienza, con un’attività che funziona, che però non sanno dirti dove vogliono essere fra dodici mesi. Sanno cosa stanno facendo oggi, sanno cosa hanno fatto ieri, ma sul domani hanno solo desideri vaghi. “Vorrei crescere”, “vorrei fatturare di più”, “vorrei lavorare meno”.

Il punto è che vivere così è comodo. Ti svegli, apri la mail, gestisci le urgenze, rispondi ai clienti, chiudi la giornata. Hai la sensazione di aver lavorato tanto e in effetti hai lavorato tanto. Solo che non sei andato da nessuna parte. Hai semplicemente difeso quello che già avevi.

E difendere quello che hai va benissimo, se la tua situazione attuale ti soddisfa pienamente. Se invece vuoi di più, qui inizia il problema vero.

Cosa succede quando non hai obiettivi chiari

Le conseguenze del non avere obiettivi sono sempre le stesse. Le vedo nei colloqui di consulenza, sempre uguali, settimana dopo settimana.

• Resti dove sei. Senza una direzione, le tue azioni quotidiane ti tengono ancorato al presente. Sono azioni di mantenimento, non di crescita.
• Insegui le urgenze. La tua giornata la decidono gli altri. I clienti, i collaboratori, i fornitori, gli imprevisti. Tu reagisci e basta.
• Ti senti perennemente sommerso. Lavori tantissimo ma hai la sensazione di non muoverti. Perché in effetti non ti muovi.
• Le idee buone restano idee. Hai in testa cose che vorresti fare da mesi, forse da anni. Ma fra la frenesia quotidiana non trovano mai spazio per diventare azioni.

È un classico. L’imprenditore che dice “lavoro, lavoro, lavoro e rimango sempre uguale, non riesco a far crescere la mia azienda”. Il motivo è quasi sempre lo stesso. Non c’è un obiettivo definito, quindi non c’è un piano, quindi non ci sono azioni nuove, quindi non c’è evoluzione. Ne ho parlato anche quando spiego perché il successo arriva da obiettivi poco chiari mancati: il punto cieco è sempre lì.

Dal desiderio all’azione concreta

Avere obiettivi chiari non significa avere desideri. È un’altra cosa. Il desiderio è dove vorresti arrivare, l’obiettivo è il percorso per arrivarci.

Faccio un esempio che uso spesso. “Voglio fatturare cinquanta milioni di euro” non è un obiettivo. È un desiderio. Diventa un obiettivo solo quando ti chiedi e ti rispondi: come ci arrivo? Quali sono le tappe intermedie? Quali sono le azioni specifiche che devo iniziare a fare da domani mattina? Qui serve anche l’equilibrio tra ambizione e realismo nel perseguire gli obiettivi, perché un traguardo troppo lontano dalla realtà si abbandona alla prima difficoltà.

Una volta che hai chiarezza sulla direzione, succede una cosa interessante. Inizi a fare azioni che puoi monitorare. Puoi verificare giorno dopo giorno se sono state fatte. Puoi misurare se stanno producendo l’effetto previsto. Puoi correggere se qualcosa non funziona. La somma di queste azioni controllate ti porta verso il traguardo. Senza questa chiarezza, ogni azione è scollegata dalle altre, ed è impossibile capire se stai progredendo o stai solo facendo cose.

Come si definisce un obiettivo che funziona

Un obiettivo utile, nella mia esperienza, ha sempre quattro caratteristiche.

1. È specifico. Non “voglio crescere” ma “voglio passare da X a Y”. Un numero, una percentuale, una soglia.
2. Ha una scadenza. Senza una data, anche l’obiettivo più chiaro diventa un desiderio rimandabile all’infinito.
3. È scomposto in tappe. Se il traguardo è a dodici mesi, devi sapere cosa deve essere vero a tre, a sei, a nove mesi.
4. Ha azioni collegate. Per ogni tappa intermedia ci sono attività concrete da fare. Non principi generali, attività che puoi mettere in calendario.

Se manca anche solo uno di questi pezzi, l’obiettivo non funziona. Resta nella tua testa come desiderio e si scioglie alla prima settimana frenetica.

Smettere di fare per iniziare a fare

C’è una parte di questo discorso che spesso viene saltata, ma è quella decisiva. Per crescere non basta aggiungere nuove azioni alla tua giornata, devi anche toglierne altre.

La tua giornata è già piena. Se vuoi inserire le attività che ti portano verso un nuovo obiettivo, devi necessariamente liberare spazio. Vuol dire smettere di fare cose che oggi fai per abitudine, delegare attività che possono fare altri, chiudere progetti che non producono risultati, e imparare a dire di no per crescere. Il vero salto lo fai quando inizi a concentrarti sulle attività di crescita invece che su quelle di semplice mantenimento.

Senza questa potatura, gli obiettivi nuovi si schiacciano contro le abitudini vecchie. E vincono sempre le abitudini, perché sono già lì, già radicate, già parte del tuo automatismo quotidiano.

La riflessione che ti chiedo oggi

Voglio chiudere con tre domande, le stesse che faccio sempre in consulenza quando arriva un imprenditore che mi dice “non sto crescendo”.

• Hai degli obiettivi chiari per i prossimi dodici mesi? Non desideri, obiettivi specifici e misurabili.
• Sai quali azioni concrete devi fare per raggiungerli? Non principi, attività che puoi mettere oggi sul calendario.
• Cosa stai smettendo di fare per fare spazio a queste nuove azioni? Perché se non togli, non aggiungi.

Se a una di queste domande non sai rispondere, è esattamente lì che devi lavorare prima di qualsiasi altra cosa. Prima del marketing, prima del nuovo prodotto, prima della nuova assunzione. Tutto il resto dipende da qua.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.