Mindless eating: recensione libro

26 agosto 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

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Oggi ti parlo di un libro che, almeno sulla carta, non c’entra niente con il marketing: Mindless Eating di Brian Wansink. Parla della psicologia del cibo, di come esistano una serie di meccanismi, dei quali siamo davvero del tutto inconsapevoli, che influenzano quanto e cosa mangiamo. Eppure, mentre lo leggevo, continuavo a pensare al mio lavoro. Perché gli stessi principi che ti spingono a mangiare di più senza accorgertene sono esattamente quelli che guidano le scelte di chi compra.

Perché un libro sul cibo parla al tuo business

Wansink ha passato anni a studiare le persone mentre mangiano, e la sua conclusione è netta: tu non decidi quanto mangi in base alla fame, ma in base a tutto quello che hai intorno. La dimensione del piatto, la confezione, l’illuminazione, chi hai accanto al tavolo. Tutti segnali che il tuo cervello raccoglie senza che tu te ne renda conto.

Adesso sostituisci la parola “cibo” con la parola “prodotto” e hai capito il punto. Le persone non comprano in modo razionale e poi giustificano la scelta. Comprano spinte da un contesto, e quel contesto lo costruisci tu.

Le tecniche che ti orientano senza che tu lo sappia

Nel libro ci sono spunti davvero interessanti, e te ne lascio qualcuno che mi è rimasto impresso.

• La dimensione del contenitore cambia il consumo: piatti più grandi, porzioni più grandi, e mangi di più convinto di aver mangiato uguale.
• I numeri di riferimento contano più del gusto: se sull’etichetta c’è scritto un certo valore, la tua percezione si sposta lì.
• La varietà visiva ti fa consumare di più, anche quando il prodotto è esattamente lo stesso.

Sono le stesse leve che ritrovi quando studi come viene presentato un prezzo, come è confezionata un’offerta, come è organizzato uno scaffale. Non sono trucchi, sono il modo in cui funziona la mente di chi sceglie.

Cosa ne ho ricavato io

La lezione che porto a casa è semplice: il contesto pesa più del prodotto, quando si tratta di percezione. Se vendi qualcosa, non basta che sia buono, deve essere percepito come buono nel momento esatto in cui la persona decide. E quel momento lo prepari prima, con tutto ciò che gli metti attorno.

Se ti piacciono questo tipo di letture, dove la psicologia umana si intreccia con il modo in cui le persone comprano, ti consiglio anche la mia recensione di Padre Ricco Padre Povero e quella di Focus di Daniel Goleman, che ragiona proprio su attenzione e distrazione. Sul fronte più strategico, invece, trovi La Guerra del Marketing e La Regola del 10X.

Mindless Eating è un libro leggero da leggere ma che ti lascia addosso una consapevolezza utile: molte delle scelte che credi razionali, tue e dei tuoi clienti, sono guidate da segnali invisibili. Una volta che li vedi, non li ignori più.

Spero che questa Pillola ti sia stata utile.

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Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.