Marketing per centri estetici: le 3 aree che fanno crescere un business locale

25 settembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando si parla di marketing, quasi tutti fanno lo stesso errore: pensano che serva solo a trovare clienti nuovi. Una parte del marketing è davvero questa, ma è solo una delle tre aree su cui lavorare. In questa pillola parliamo di centri estetici, però fai attenzione, perché la stessa logica si applica a qualunque business locale: parrucchieri, palestre, studi dentistici, officine, ristoranti. Cambia il prodotto, ma il ragionamento resta esattamente lo stesso.

Quello di cui parliamo qui è il cuore di una vera strategia di marketing fatta a sistema: non un trucco, ma tre lavori che si tengono insieme.

Le 3 aree del marketing che quasi nessuno divide

Il marketing, come minimo, si può dividere in tre macroaree ben distinte. Sono tre lavori diversi, con obiettivi diversi.

1. Trovare clienti nuovi: far entrare persone che ancora non ti conoscono.
2. Vendere di più e meglio ai clienti che hai già: alzare il valore di chi è già dentro la tua attività.
3. Far tornare i clienti più spesso: lavorare sulla frequenza, non solo sull’acquisizione.

La maggior parte delle attività locali concentra tutte le energie sul primo punto e dimentica gli altri due. Eppure proprio gli altri due, tendenzialmente, sono quelli che fanno la differenza sui numeri di fine mese. Vediamoli uno alla volta.

Area 1: trovare clienti nuovi

Quando hai un’attività locale, i tuoi clienti vivono in una zona molto circoscritta. Fanno pochi chilometri per raggiungerti, non di più. Il primo lavoro, quindi, è far sapere alle persone della zona che esisti, come puoi aiutarle, e soprattutto cosa ti distingue dai concorrenti.

C’è una domanda a cui devi saper rispondere: perché un cliente dovrebbe scegliere il tuo centro estetico invece di quello a duecento metri? La risposta non può essere il prezzo. Se l’unica leva che hai è costare meno, sei in una guerra che prima o poi perdi. Trova un motivo diverso, qualcosa che riguardi il modo in cui lavori, l’esperienza, il risultato. È tutta una questione di prezzo e valore percepito: chi compete solo sullo sconto sta già perdendo.

Sul fronte dell’acquisizione vera e propria, ci sono strategie concrete per trovare clienti nuovi che valgono per qualunque attività locale.

Prendere uno sconosciuto e portarlo dentro

Per un’attività con una gamma ampia di servizi, da quelli economici a quelli costosi, la priorità è una sola: prendere uno sconosciuto e portarlo fisicamente dentro al locale. È la parte più difficile, e proprio per questo è quella di maggior valore. Una volta che la persona è lì, puoi farti provare, mostrarle come lavori, iniziare a costruire una relazione, vendere subito qualcos’altro.

Il consiglio pratico è semplice: regala qualcosa a basso costo e basso impegno per invogliare le persone a venire. Una sopracciglia, per esempio. Ti costa cinque o dieci euro, richiede pochi minuti, ma porta dentro una persona nuova che altrimenti non avresti mai conosciuto. I social network, oggi, sono uno strumento davvero efficace per far girare questo tipo di proposta nella tua zona.

Area 2: vendere di più ai clienti che hai già

Nel momento in cui il cliente è dentro la tua attività, scatta la seconda parte del lavoro. Vendere a chi è già lì è molto più facile che convincere uno sconosciuto. La persona è venuta per la sopracciglia gratuita, ma già che c’è può fare anche una ceretta, o un altro trattamento.

C’è poi un punto che vale oro, soprattutto nei business ricorrenti. Un cliente non dovrebbe mai uscire senza aver già fissato il prossimo appuntamento. Mai. Evita che se ne vada con un generico “poi ci sentiamo”, perché quel “poi” spesso non arriva. Fissa subito la data: la settimana dopo, il mese dopo, due mesi dopo, a seconda del tuo tipo di servizio.

Pensa ai dentisti. Ti fissano il controllo a un anno di distanza e qualche giorno prima ti mandano un promemoria, così te ne ricordi e ci vai davvero. Applica la stessa logica al tuo centro. Questo dettaglio, da solo, può stravolgere un’attività.

Area 3: far tornare chi smette di venire

La terza area è quella che quasi nessuno presidia, e qui ti serve uno strumento concreto: una lista clienti, un semplice database. Non complicarti la vita. Ti basta segnare la data dell’ultima visita di ogni cliente.

A cosa serve? A vedere chi ha smesso di tornare. Capita spessissimo: una cliente che veniva ogni settimana, di colpo sparisce. Magari ha avuto un imprevisto, magari si è trasferita, magari è andata da un concorrente. I motivi sono infiniti. Il punto è che, senza una lista, tu nemmeno te ne accorgi.

Fermare l’emorragia di clienti

Quasi ogni attività perde clienti per un motivo ricorrente che non vede. Faccio un esempio estremo per farmi capire: se una persona del tuo staff è sgarbata durante i trattamenti, i clienti soffrono in silenzio e poi non tornano più, senza dirti perché. Tu credi di avere un problema di acquisizione, e invece hai una falla che svuota la vasca mentre tu continui a versare acqua.

Per questo devi fare due cose. La prima: ricontattare chi non viene da un po’, con un’offerta che lo invogli a tornare. La seconda, ancora più importante: scoprire il motivo per cui ha smesso. Se individui una criticità e la correggi, il tuo business ne trae benefici davvero importanti, e vale per qualunque settore. Tutto questo lavoro di cura ed esperienza del cliente per fidelizzarlo è quello che ti tiene piena la vasca.

E ricordati una cosa.

Un cliente curato bene non torna soltanto: parla di te in giro, e così il passaparola diventa il tuo marketing più potente, quello che non paghi.

Lavorare con i numeri alla mano

Se hai un centro nuovo, o un centro che ancora non lavora tanto, la situazione è molto simile. L’obiettivo è costruire una base di clienti ricorrenti che ogni mese tornano da te.

Un esempio semplice: se hai cento persone che ogni mese fanno un massaggio da cinquanta euro, sai che ogni mese ti entrano cinquemila euro. Quella è la tua base. Il primo lavoro è capire qual è la base minima di clienti ricorrenti di cui hai bisogno, costruirla, e poi farla crescere mese dopo mese. Si lavora con i numeri alla mano, non a sensazione.

In sintesi

Queste tre aree non sono in competizione tra loro, lavorano insieme. Trovi clienti nuovi, vendi di più a chi è già dentro, e fai in modo che torni con regolarità. Metti in pratica queste tre strategie e il tuo centro estetico, davvero, può crescere parecchio.

Quindi fermati un attimo e chiediti: stai dedicando energie solo a trovare clienti nuovi, o anche a far tornare quelli che hai già? Sai quanti clienti hanno smesso di venire negli ultimi sei mesi? E quando un cliente esce dal tuo locale, esce con il prossimo appuntamento già fissato o con un vago “ci sentiamo”?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.