Marketing o Qualità: Cosa È Più Importante per il Tuo Business?

8 ottobre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

È più importante il marketing o la qualità di un prodotto o di un servizio? Davanti a questa domanda, di solito, si accende un dibattito veramente esagerato. Da una parte ci sono le persone convinte che con un buon marketing si possa vendere praticamente qualunque cosa. Dall’altra ci sono quelle che sostengono che il marketing sia inutile, e che a contare sia solo la qualità di quello che offri. La mia posizione sta un po’ più al centro rispetto a queste due visioni estreme, e in questa pillola voglio spiegarti perché. Se vuoi il quadro completo, parto sempre dal marketing strategico come sistema che tiene tutto insieme.

Perché il marketing viene prima, a livello di tempo

La verità è che il marketing si posiziona prima, a un livello temporale. Non perché sia più nobile in assoluto: viene prima perché è la prima cosa che il cliente incontra di te.

Ti faccio l’esempio che mi piace di più. Immagina di avere il miglior ristorante del mondo. Il miglior chef, gli ingredienti più buoni, i camerieri più bravi, un’esperienza davvero eccezionale sotto ogni punto di vista. Ma nessuno lo sa. Cosa succede? Nessuno verrà a mangiare da te.

Ecco il punto: la qualità, da sola, non è sufficiente. Puoi avere il prodotto più curato del pianeta, ma se nessuno sa che esisti, quel prodotto non genera un solo euro. È come tenere un capolavoro chiuso in un cassetto.

Perché la qualità viene subito dopo

Adesso ribaltiamo l’esempio. Immagina un locale che, oggettivamente, fa schifo. Il cuoco non sa cucinare, i piatti arrivano bruciati, gli ingredienti sono scadenti, i camerieri ti trattano male. Però hai un marketing che spacca.

Cosa succede? Riuscirai a convincere le persone a venire nel tuo locale. Proveranno il tuo prodotto, si renderanno conto che fa schifo, e non torneranno mai più.

Come vedi, l’ordine di importanza è chiaro: il marketing viene prima, il prodotto viene subito dopo. Ma con un prodotto scadente, nel mercato di oggi, non puoi assolutamente sopravvivere. È un concetto fondamentale, e non mi stancherò mai di ripeterlo. Ci sono tantissimi business che trattano i clienti in modo mediocre, offrono un servizio così così, e poi si arrabbiano perché parlano di crisi, perché non trovano clienti. In molti casi il problema vero è che il prodotto è scadente. Quando il prodotto invecchia o smette di reggere il confronto, prima di pompare pubblicità conviene capire come rinnovare prodotto o servizio per restare competitivo.

La situazione che mi rattrista di più

C’è una seconda situazione, opposta alla prima, che onestamente mi dispiace ancora di più.

Sono le persone che hanno prodotti o servizi eccezionali, ma non riescono a venderli per una scarsa competenza di marketing. Avrebbero qualcosa che potrebbe spaccare davvero, e invece non sono in grado di proporlo sul mercato, di trovare clienti, di farsi conoscere.

Questa è la situazione peggiore, perché queste persone meriterebbero veramente tanto successo. Hanno fatto la parte più difficile, costruire qualcosa di valore. Purtroppo gli manca quella competenza, la capacità di trovare nuovi clienti in modo continuo, che gli permetterebbe di far crescere a dismisura la propria attività. Ed è un peccato enorme.

A volte non è nemmeno una questione di competenza tecnica: è che il messaggio non passa, e i clienti restano diffidenti davanti a un’offerta che non capiscono.

Allora la risposta dipende dal prodotto

Se vogliamo essere proprio pignoli, la risposta a questa domanda dipende dal tipo di prodotto che vendi.

Quando il marketing pesa di più

Se vendi un prodotto che la persona acquista una volta sola e poi non torna più da te, allora il marketing diventa l’elemento decisivo. Grazie al marketing trovi sempre nuove persone, le convinci a comprare, e il fatto che il prodotto sia scadente conta poco, perché tanto quelle persone non le rivedrai. Finché ci sono nuovi clienti da raggiungere, il marketing fa quasi tutto il lavoro.

Questo è il modello di chi truffa. Funziona finché c’è gente nuova da convincere, e crolla nel momento in cui la reputazione ti raggiunge. È l’esatto opposto di come la penso io.

Quando servono entrambi al massimo

Se invece hai l’ottica di avviare un’attività che tra cinque o dieci anni dovrà ancora essere presente sul mercato, e dovrà essere cresciuta, allora la qualità deve stare al primo posto. Ma anche il marketing deve stare al primo posto. Detto in modo semplice: ti servono entrambi, e ti servono a un livello estremo.

Non c’è una scelta tra i due. Chi costruisce qualcosa di duraturo lavora su tutti e due i fronti, sempre, senza sconti.

Ed è qui che casca tanta gente brava, che pensa basti essere i migliori. Oggi la qualità da sola non basta più, e fare finta di niente costa caro.

Cosa farei prima di entrare nel mercato

Da tutto questo ricavo una regola pratica, valida per qualunque libero professionista o imprenditore.

• Se hai un prodotto eccellente, buono, ottimo: allora investi sul marketing, perché è esattamente la leva che ti manca per crescere.
• Se hai un prodotto scadente o pessimo: non investire in marketing, e ti dico di più, non entrare nemmeno nel mercato finché non hai sistemato il prodotto.

Sembra un consiglio severo, ma è quello che penso davvero. Spingere in pubblicità qualcosa che non sta in piedi è il modo più veloce per bruciare soldi e reputazione insieme. Prima sistemi il prodotto, lo porti a un livello veramente alto, e solo dopo apri i rubinetti del marketing.

In sintesi

Marketing e qualità non sono in competizione, sono due gambe della stessa persona. Il marketing arriva prima, perché è quello che ti fa conoscere. La qualità arriva subito dopo, perché è quella che ti fa restare. Toglierne una significa zoppicare, ed è quello che vedo fare a tanti imprenditori ogni giorno.

Quindi guardati allo specchio per un attimo. Il tuo prodotto è davvero al livello che merita di stare sul mercato per i prossimi dieci anni? E se la qualità c’è, stai facendo abbastanza perché le persone giuste sappiano che esisti? Da una risposta onesta a queste due domande capisci esattamente su quale gamba ti conviene lavorare per primo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.