Obiettivo a breve termine: perché ti porta dritto al fallimento

16 giugno 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Vedo davvero troppi imprenditori e liberi professionisti che hanno il paraocchi. Non riescono a vedere oltre una spanna dal proprio naso. Si concentrano esclusivamente sull’oggi, sul “devo assolutamente guadagnare di più, vendere di più”, e ignorano completamente quello che succederà nel lungo periodo. In questa pillola voglio affrontare proprio questa tematica, perché è uno degli errori che distrugge più aziende di quanto immagini. E spesso lo fa in silenzio, senza che te ne accorga. È, prima di tutto, una questione di come ragiona la testa di chi guida un’attività.

Cosa succede quando guardi solo all’oggi

Immagina di essere un libero professionista. Hai i tuoi clienti e vuoi crescere in fretta. Allora inizi a martellarli, cerchi di vendere loro tutto quello che puoi, il più velocemente possibile. Sul momento qualcosa rientra, certo. Ma cosa accade dopo?

Quei clienti, prima o poi, si allontaneranno da te. Si sentiranno spremuti, non serviti. E tu ti ritroverai sempre alla ricerca del cliente nuovo, sempre con l’acqua alla gola. Nel momento in cui non riuscirai più a trovarne, affogherai. Perché spremere i clienti al massimo subito non è un’azione sostenibile.

È vero, il beneficio immediato esiste. Incassi di più questo mese. Ma stai bruciando la cosa che vale davvero: la relazione che fa tornare le persone.

Il vero obiettivo è prosperare mese dopo mese

Se il tuo obiettivo è crescere nel lungo periodo, prosperare mese dopo mese, allora devi concentrarti esattamente lì. Su un punto preciso: fare in modo che il cliente sia contento di comprare da te. Talmente contento da farlo in modo continuativo, perché si trova bene, perché torna volentieri.

È un cambio di prospettiva semplice da dire e faticoso da applicare. Smetti di chiederti “quanto posso estrarre adesso da questa persona” e inizi a chiederti “come faccio a renderla così soddisfatta da volermi di nuovo”.

Un esempio concreto che ho visto fare davvero

Ti faccio un esempio che ho visto con i miei occhi, e che trovo abbastanza deprimente.

Ci sono aziende che vendono un servizio a prezzo pieno. Poi, dopo aver raschiato il fondo del barile, dopo aver venduto a tutti quelli disposti a pagare la cifra intera, magari un mese dopo lo rimettono in vendita a metà prezzo. Quasi sempre dietro c’è un riflesso istintivo, quello che ho già raccontato quando ho spiegato perché non vendo non significa che devo abbassare i prezzi. E adesso fermati un attimo a pensare.

Come si sentono le persone che avevano comprato a prezzo intero? Te lo dico io. Si sentono prese in giro. Si sentono mancare di rispetto. E nove su dieci di queste persone non compreranno più, per principio, dalla stessa azienda o dallo stesso professionista.

Questo è l’esempio perfetto di come concentrarsi solo sul breve periodo distrugga il business nel lungo. Hai incassato qualche vendita in più con lo sconto, e in cambio hai perso la fiducia dei tuoi clienti migliori. Quelli che ti avevano pagato di più. Pessimo affare. È esattamente una di quelle abitudini che portano un business dritto verso il fallimento senza che tu te ne accorga.

Come ragionare dal punto di vista del cliente

La differenza vera, per la tua attività, la fa proprio il lungo periodo. E per costruirlo devi ribaltare il punto di vista. Smetti di guardare il cliente come un portafoglio da svuotare e mettiti nei suoi panni.

Prova a farti queste domande, in modo onesto:

• Se fossi un mio cliente, cosa mi piacerebbe che la mia attività facesse per me?
• Per cosa sarei veramente felice di pagare, e perché tornerei ad acquistare più spesso?
• Cosa mi farebbe consigliare questa azienda a un amico, invece di allontanarmi?

Inizia a sviluppare la tua attività sotto questa ottica. Puoi fare azioni anche aggressive per aumentare il numero di clienti o la frequenza di acquisto, niente di male. Ma se ti concentri solo sul breve periodo e ignori il lungo, le conseguenze sono devastanti. Non commettere questo errore, perché manda in pezzi il lavoro di anni.

Che visione hai per la tua azienda?

C’è una domanda che separa chi costruisce da chi raschia. Riguarda la visione.

Un mese può anche andare bene. Due mesi pure. Ma tra due anni dove sei? E tra cinque, tra dieci? Vuoi un’azienda ancora presente sul mercato, prospera, che cresce anno dopo anno? Oppure pensi “non mi interessa, sfrutto questo business finché c’è qualcosa da raschiare e poi lo mollo”?

Il secondo caso a me non piace. Strizzare i clienti il più possibile non è, davvero, una visione sana di un’attività. Una vera azienda si costruisce sul tempo, sulla soddisfazione delle persone che la scelgono, sulla loro voglia di restare. E sì, costruire sul lungo periodo significa anche imparare ad affrontare e superare la paura del fallimento, perché è proprio quella paura che ti spinge a raschiare oggi invece di seminare per domani.

Da dove parti oggi

Prenditi qualche minuto e rifletti su questo. Non è un esercizio teorico, è la cosa che decide il tuo futuro.

Definisci dove vuoi essere tra un anno: quanti clienti vuoi avere rispetto a oggi, che tipo di numeri vuoi fare. Poi allarga lo sguardo a due anni, a cinque. E da lì costruisci azioni specifiche, concrete, per arrivarci. Azioni che rinforzano la relazione con i clienti invece di consumarla.

Il breve periodo è seducente perché dà soddisfazioni immediate. Ma è proprio lì che si nasconde la trappola. Le aziende che durano sono quelle che hanno avuto il coraggio di rinunciare al guadagno facile di oggi per costruire la fiducia di domani.

Allora ti lascio con qualche domanda. Stai costruendo una relazione coi tuoi clienti, o li stai spremendo? Dove vuoi essere davvero tra cinque anni? E le azioni che fai questo mese ti avvicinano a quella visione, o ti allontanano?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.