Imprenditorialità e gestione del rischio: come prendere rischi calcolati

22 giugno 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Fare impresa significa convivere con l’incertezza. Vale per chi ha appena aperto la partita IVA, vale per chi gestisce dieci dipendenti, vale anche per chi fattura milioni. Il rischio è una componente strutturale del mestiere, non una sfortuna che capita ai meno bravi. La vera domanda non è “come elimino il rischio”, perché non si può, ma “come lo gestisco in modo che non mi faccia saltare”. In questa pillola ti spiego il principio del rischio calcolato e ti do un metodo pratico per applicarlo nella tua azienda. È prima di tutto un fatto di mentalità imprenditoriale, e parte da come ti poni davanti a quello che non puoi controllare.

Perché il rischio fa parte del mestiere

Quando decidi di metterti in proprio, di lanciare un prodotto nuovo, di assumere una persona, di entrare in un mercato, stai facendo una scommessa. Puoi essere il più preparato del mondo, il rischio resta dentro la scelta. Negarlo non serve, anzi è la cosa più pericolosa che puoi fare.

Quasi tutti gli imprenditori che vanno in crisi non ci vanno per aver corso troppi rischi. Ci vanno perché non li avevano nemmeno visti. Andavano avanti convinti che tutto sarebbe filato liscio, e quando il primo imprevisto è arrivato si sono trovati senza piano, senza tempo, senza soldi per reagire.

Il punto di partenza è quindi un cambio di mentalità: accettare che il rischio esiste, smettere di fingere il contrario e iniziare a lavorarci sopra in modo lucido. Spesso, sotto la negazione del rischio, c’è semplicemente la paura del fallimento, che ti porta a non guardare i problemi invece di affrontarli.

Cos’è il rischio calcolato

Il rischio calcolato non è il rischio basso. È il rischio che hai studiato prima di prenderlo. Lo sai cosa potrebbe succedere, sai quanto ti costerebbe se succedesse, e sai cosa faresti in quel caso.

Si arriva al rischio calcolato attraverso due strumenti molto concreti:

• La pianificazione: scriversi cosa si vuole fare, con quali risorse, in quanto tempo e con quali numeri
• La preparazione: studiare il mercato, analizzare la concorrenza, mappare gli scenari possibili prima che si presentino

Sembra banale, ma in consulenza vedo continuamente imprenditori che hanno fatto investimenti grossi senza un foglio scritto. Hanno tutto in testa, dicono. Il problema è che la testa non basta, perché quando arriva la pressione la testa si confonde.

Il business plan come palestra mentale

Un business plan non serve per la banca. Serve a te, per costringerti a immaginare cosa potrebbe andare storto e cosa faresti. Nel momento in cui un imprevisto è scritto su un business plan, non è più un imprevisto: è una situazione che hai già considerato e per cui hai già un’idea di risposta. Se vuoi capire perché un piano scritto cambia tutto, te l’ho spiegato bene quando parlo di pianificazione strategica nel marketing e nel business.

Questo è il cuore della gestione del rischio: trasformare gli imprevisti in scenari previsti.

Un esempio concreto: aprire un e-commerce

Mettiamo che decidi di aprire un e-commerce. Il rischio non è uno solo, sono tanti, e vanno mappati uno per uno. Ti faccio tre esempi banali ma reali.

1. Concorrenza aggressiva sul prezzo: arriva un competitor con prodotti simili ai tuoi a un prezzo molto più basso. Cosa fai? Tieni il prezzo e lavori sul valore? Scendi anche tu? Cambi posizionamento?
2. Aumento dei costi di spedizione: è successo davvero durante il covid, tante attività si sono trovate margini polverizzati nel giro di settimane. Hai un fornitore di backup? Hai mai pensato a una soglia di spedizione gratuita ricalcolata?
3. Problema tecnico al sito: il sito si ferma, le vendite si fermano. Hai un backup? Hai un contatto tecnico raggiungibile in giornata? Hai un canale alternativo per vendere nel frattempo?

Sono esempi semplici, però se li hai pensati prima sai due cose. La prima: se questo tipo di problema rientra tra i rischi che sei disposto a correre. La seconda: hai già le contromisure pronte, e non perdi tre giorni a improvvisare mentre l’azienda sanguina. C’è anche un rischio più subdolo qui sotto, che è quello di mettere tutte le uova nello stesso paniere: un solo canale di vendita, un solo fornitore, un solo cliente grosso.

Il legame con l’innovazione

C’è una scuola di pensiero che dice: il rischio della concorrenza si abbatte con l’innovazione. Tu cavalca l’innovazione, stai sempre un passo avanti, e quando i concorrenti ti raggiungono tu sei già da un’altra parte.

È un modo un po’ ottimistico di vederla, perché può sempre arrivare qualcuno che con un colpo di genio parte già un passo davanti a te. Però c’è del vero. Chi innova in modo costante ha più frecce nell’arco, e ha più strumenti per affrontare gli ostacoli quando si presentano. Innovare non è una sicurezza, è una difesa attiva. Su questo ho una posizione netta che ti ho raccontato parlando dell’innovazione come motore del successo nel business.

Stare fermi, invece, è il modo più sicuro per farsi superare. Non da chi ha più soldi, ma da chi si muove.

Non tutti i rischi vanno presi

Questo è il punto più importante di tutta la pillola, perciò te lo metto in evidenza.

Non tutti i rischi vanno corsi. L’imprenditore intelligente non è quello che dice sempre sì, è quello che sa quando dire no.

C’è un errore molto frequente: l’imprenditore che si convince di stare prendendo un rischio calcolato perché si è detto “so cosa può accadere”. Sapere cosa può accadere non basta. La vera domanda è un’altra: se quello che può accadere accade davvero, sei disposto a pagarne le conseguenze?

Se la risposta è sì, hai gambe per sopportarlo, prendi il rischio in santa pace. Se la risposta è no, quel rischio non è per te, anche se ti sembra un’occasione. Le occasioni non valgono niente se ti mandano a casa.

Tre domande da farti questa settimana

Ti lascio un esercizio operativo. Prenditi un’ora, prendi un foglio, rispondi a queste tre domande sulla tua situazione attuale.

• Quali sono i rischi concreti che la mia attività potrebbe affrontare nei prossimi sei mesi? Scrivili, anche quelli che ti sembrano improbabili.
• Per ognuno di questi rischi, cosa farei se si presentasse domani mattina? Se non hai una risposta, è lì che devi lavorare.
• Se il peggior scenario si concretizzasse, sono in grado di sostenerlo finanziariamente e mentalmente? Se la risposta è no, ripensa l’esposizione.

La maggior parte degli imprenditori non fa mai questo esercizio. Vivono di pancia. Funziona, fino a quando non funziona più. Mettere una o due ore al mese su questo tipo di analisi è una delle attività con il miglior ritorno che esistano.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.