Libero professionista: come guadagnare di più e farsi scegliere

21 maggio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi parto da una domanda che mi ha mandato Elsa, e che credo possa colpire davvero tantissimi professionisti. Mi chiede consigli per far fruttare una professione tecnica come quella dell’architetto. Mi rendo conto che, formulata così, questa domanda chiede tutto e allo stesso tempo non chiede niente di preciso. Perché qualunque professionista, di qualunque settore, vorrebbe esattamente la stessa cosa: vendere di più, lavorare di più, alzare i prezzi ed essere percepito come un vero esperto del proprio campo. Non è facile, ma non è nemmeno impossibile. In questa pillola ti spiego da dove si parte veramente, e il punto di partenza è sempre lo stesso: il tuo posizionamento e il modo in cui il mercato ti percepisce.

La domanda da cui parte tutto

Quando un professionista mi chiede come guadagnare di più, io tendenzialmente lo riporto sempre indietro, alle basi. Perché prima di parlare di strategie, prezzi o comunicazione, c’è una domanda semplice da fare, e allo stesso tempo difficilissima da rispondere.

La domanda è questa: perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te e non uno dei tuoi concorrenti?

Pensaci nel caso dell’architetto. Nella tua zona ci sono centinaia, forse migliaia di altri architetti. Persone che hanno studiato come te, che usano gli stessi strumenti, che offrono lo stesso tipo di servizio. Davanti a tutta questa concorrenza, perché un cliente dovrebbe venire da te? E soprattutto, perché dovrebbe essere disposto a pagarti anche di più rispetto agli altri?

Le risposte possibili sono pressoché infinite. Esistono mille modi diversi per diventare l’esperto di qualcosa, per offrire un servizio in una maniera particolare, o semplicemente per essere riconosciuto come il professionista con cui le persone vogliono lavorare. Spesso la strada più potente è scegliere una nicchia e diventare il riferimento di quel mondo, invece di provare a piacere a tutti. Il problema è che quasi nessuno ha una risposta chiara a questa domanda.

Perché 9 professionisti su 10 non sanno rispondere

Te lo dico per esperienza diretta. Quando faccio questa domanda ai professionisti con cui mi confronto, oltre nove persone su dieci non sanno cosa rispondermi.

Qualcuno prova ad arrampicarsi sugli specchi. Mi dice cose come “alcuni miei concorrenti lavorano male, chiedono prezzi bassi ma poi non seguono i lavori” oppure “la qualità che danno è scarsa”. Va bene, accettiamolo. Una piccola parte dei tuoi concorrenti lavora davvero male, e quei concorrenti li possiamo escludere a priori.

Ma il punto è proprio questo. Una volta tolti i pochi che fanno un lavoro scadente, restano tutti gli altri. E gli altri, bene o male, fanno esattamente quello che fai tu. Hanno le tue stesse competenze, offrono lo stesso servizio, curano i lavori come li curi tu.

La vera sfida è riuscire a emergere rispetto a queste persone, quelle che lavorano in modo simile a te. Non rispetto agli incapaci, ma rispetto ai bravi. È lì che si gioca tutto.

Costruire la tua differenza

A questo punto vorrei poterti dare la formula magica, ma sarei disonesto. Non esiste una risposta valida per tutti, perché ognuno ha un settore, una storia e una personalità diversi.

Quello che posso dirti è il lavoro che va fatto. Servono alcune analisi precise, da fare con calma e onestà.

• Analisi della tua attività e della tua persona: quali sono i tuoi punti di forza reali e quali i tuoi punti di debolezza.
• Analisi dei concorrenti principali: in cosa sono bravi, in cosa non lo sono, come si presentano al mercato.
• Ricerca del tuo elemento differenziante: quel qualcosa che ti rende davvero diverso dagli altri e che un cliente percepisce come un motivo per sceglierti.

Da queste analisi nasce la strategia. Una strategia che serve a costruire la tua autorità, a far sapere alle persone che tu esisti, che sei diverso e, soprattutto, perché sei diverso. Spesso il vero elemento differenziante è la profondità della tua competenza, quel livello di padronanza che gli altri non hanno e che ti rende difficile da copiare.

L’obiettivo finale è arrivare al punto in cui i tuoi potenziali clienti sono disposti a pagare di più pur di lavorare con te. Quando hai un motivo vero per cui scegliere te, il prezzo smette di essere un problema e diventa una conseguenza del valore percepito. È esattamente quello che succede al massaggiatore che impara a ragionare da imprenditore e non da dipendente.

Perché da soli è così difficile

C’è un motivo per cui questo lavoro è tutt’altro che semplice: farlo da soli è quasi proibitivo.

Vale anche per me.

Quando guardi il tuo business dall’interno hai una visione ristretta. Sei troppo dentro le cose per vederle con chiarezza. Dai per scontato quello che ti rende speciale, oppure ti fissi su dettagli che al cliente non interessano per niente.

Chi ti osserva da fuori, invece, ha una visione d’insieme molto più larga. Vede i tuoi punti di forza che tu nemmeno noti più, perché per te sono normali. Ecco perché tante volte conviene farsi aiutare da qualcuno che guardi la tua attività con occhi nuovi.

Da dove iniziare oggi

Se torno alla domanda di Elsa, ovvero come far fruttare di più una professione come quella dell’architetto, ti rispondo così. Inizia oggi stesso a lavorare su quella domanda chiave, perché è la domanda chiave di qualunque business, non solo del tuo.

Perché un cliente dovrebbe venire da te, nonostante tu costi di più, invece di andare da un concorrente?

Se riesci a trovare una risposta vera a questa domanda, e poi riesci a comunicarla con chiarezza ai tuoi clienti, ti assicuro che non avrai più nessun problema a guadagnare di più. La parte difficile, lo ripeto per l’ennesima volta, è proprio trovare quella risposta. Ma è da lì che parte tutto.

Allora ti lascio con queste domande. Sai già cosa ti rende diverso dai tuoi concorrenti? Sapresti spiegarlo a un cliente in poche frasi? E se la risposta è “non lo so”, non è forse arrivato il momento di costruirla davvero?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.