Le Convinzioni che Mi Hanno Fatto Fallire (e Come Riconoscerle in Te)

4 giugno 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Tanti anni fa ho gestito un bar-ristorante in spiaggia a Rimini. Parliamo di oltre vent’anni fa. Ho investito i miei soldi, avevo tutta l’estate davanti per guadagnare qualcosa di più di quello che avevo messo dentro, e alla fine della stagione il risultato non c’era. Se lo guardiamo in ambito imprenditoriale, è stato un fallimento vero e proprio. Per anni mi sono chiesto perché. La risposta non era nei numeri, era dentro la mia testa. Era una convinzione, una di quelle che ancora oggi vedo ripetersi in tantissimi imprenditori e liberi professionisti. In questa pillola voglio raccontartela, così che tu possa riconoscerla prima di pagarla cara come l’ho pagata io.

Il fallimento del bar in spiaggia

D’estate, al mare, a Rimini, c’è pieno di gente. Questa era la mia certezza. Quindi bastava aprire un’attività. Le persone sarebbero arrivate da sole.

Detta così sembra quasi ovvia. Ed è proprio questo il problema. Era una credenza pericolosissima, e io non me ne accorgevo nemmeno.

La mia unica preoccupazione, in quel periodo, era far da mangiare bene. Dare un buon servizio, trattare bene i clienti. Pensavo che bastasse. Mi sono dovuto ricredere col tempo, e mi è costato davvero tanto.

Perché “fare un buon prodotto” non basta

Far da mangiare bene, dare un ottimo servizio, trattare bene le persone. Tutto questo è la base. Deve essere a un livello veramente alto, su questo non si discute. Ma da solo non porta clienti. Lo stesso vale per chi pensa che basti aprire la saracinesca: anche vendere in negozio richiede un sistema vero per far entrare le persone, non solo aspettarle.

Mi piace spiegarlo con un esempio semplice. Se voglio guidare, devo avere la patente. Vero. Ma non basta. Mi serve anche la macchina, altrimenti non vado da nessuna parte. Nel business funziona esattamente allo stesso modo.

La patente e la macchina

Il tuo prodotto, il tuo servizio, la tua competenza: quella è la patente. Necessaria, indispensabile. Ma senza un modo per portare le persone fino a te, resti fermo. Avere un’offerta eccellente e nessun sistema per farla conoscere è come avere la patente senza la macchina.

Io avevo la patente. Sapevo far da mangiare, sapevo gestire un locale. Non avevo la macchina. E così sono rimasto fermo per tutta l’estate.

Le persone non vengono solo perché esisti

Ecco il punto che mi ci sono voluti anni per capire. Le persone non arrivano da sole solo perché tu esisti.

Anzi, è il contrario. Le persone sono diffidenti verso le attività che non conoscono. Sono abitudinarie. Tendono ad andare sempre negli stessi locali in cui vanno di solito, a rifornirsi sempre dagli stessi fornitori. Farle cambiare idea è difficile. Sperare che vengano da noi così, perché ci siamo, è un errore catastrofico.

Quell’estate me ne stavo tutto il giorno dentro al locale, dove non c’era quasi nulla da fare, ad aspettare. Mi dicevo che a giugno la stagione è ancora debole, che a luglio sarebbe arrivata la gente, poi che le prime settimane di agosto sono sempre fiacche, poi che a Ferragosto avremmo recuperato. Passato Ferragosto, di nuovo in calo. E l’estate era finita.

L’errore vero: dare la colpa all’esterno

Cercavo di attribuire la colpa fuori da me. La stagione scarsa, il poco movimento, il periodo. Non mi prendevo la responsabilità del risultato. È lo stesso meccanismo che racconto quando dico basta scuse: finché la causa è sempre là fuori, tu resti fermo.

E qui c’è la lezione più importante di tutte. Se non diventiamo responsabili noi stessi dei nostri risultati, non miglioreremo mai. Su questo ho scritto altrove, perché è la chiave di tutto: accettare la responsabilità della tua vita è il primo passo per cambiare davvero i numeri.

Lo dico perché avrei potuto fare una cosa molto semplice: aprire un altro locale l’anno dopo e fare esattamente la stessa fine. Sempre lì ad aspettare che le persone arrivassero da sole. La domanda giusta era un’altra, e l’ho trovata solo dopo: “Le persone non arrivano da sole. Bene. Cosa posso fare io per portarle qui e convincerle a venire da me?” Questa è una domanda costruttiva. È la domanda che mi ha spinto a studiare tutto quello che oggi credo di padroneggiare abbastanza bene, applicandolo davvero invece di accumulare nozioni: è proprio questo il motivo per cui molti corsi non funzionano, si studia e non si mette in pratica. È anche la scintilla che mi ha fatto iniziare a scrivere le Pillole di Business.

Un’altra convinzione pericolosa: “i clienti ragionano come me”

Ce n’è un’altra che vedo spessissimo, e voglio lasciartela qui perché è subdola.

È la convinzione che suona così: “Io non comprerei mai questo prodotto, quindi non lo compreranno nemmeno i miei clienti.” Oppure: “Io non pagherei mai questo prezzo, quindi non posso venderlo così alto, tanto nessuno lo prende.”

Sembra ragionevole. Ed è proprio per questo che inganna.

Il mondo è vario, i tuoi clienti non sei tu

Il mondo è bello perché è vario. Ci sono persone che spendono migliaia di euro per un telefono e altre che prendono solo il minimo indispensabile. C’è chi spende cifre enormi per una macchina e chi della macchina non si interessa per niente. Sono mondi diversi che convivono.

Credere che i tuoi clienti ragionino come te è davvero pericoloso, perché semplicemente non è così. Tu non sei il tuo cliente. Le tue abitudini di spesa, i tuoi gusti, le tue priorità non sono quelle di chi ha davanti il tuo prodotto. Decidere prezzi e offerte partendo da come ragioni tu significa tagliare fuori una fetta enorme di persone che la pensano in modo completamente diverso.

La domanda da farti oggi

Quel fallimento in spiaggia mi è costato caro, ma mi ha insegnato a guardare il business da un altro punto di vista. Oggi i clienti non arrivano da soli. Su questo non c’è discussione.

Allora la domanda è questa: cosa stai facendo, in concreto, per portarli da te? E poi: stai costruendo prezzi e offerte sui dati reali del tuo mercato, oppure su come ragioneresti tu se fossi al posto del cliente? Trova una risposta onesta a queste domande, perché il futuro del tuo business dipende proprio da qui.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.