Lavorare nel Mondo del Marketing: il Consiglio che Cambia Tutto

6 settembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Mattia, che mi ha scritto una domanda apparentemente semplice: vorrei iniziare a lavorare nel mondo del marketing, hai qualche suggerimento? È una domanda delicata, e ti confesso che faccio un po’ di fatica a risponderci, per un motivo preciso. Prima di darti un consiglio, infatti, bisogna capire di che tipo di marketing stiamo parlando. Perché la strada cambia completamente in base alla scelta che fai all’inizio.

Dipendente o libero professionista: la prima decisione

La prima cosa da chiarire è questa: vuoi lavorare nel marketing come dipendente di un’azienda, oppure come libero professionista in modo autonomo?

Sul primo caso ti dico onestamente che non mi esprimo. Non è il mio campo, non è un argomento che ho approfondito, e quindi preferisco lasciare la parola a chi ne sa più di me. Sul secondo caso, invece, ho una visione molto chiara e molto forte. Ed è proprio di questo che voglio parlarti oggi.

Lavorare in maniera autonoma nel marketing, fare marketing per le aziende, significa una cosa sola: portare loro dei risultati e farle aumentare il fatturato. Se vuoi inquadrare la cornice generale prima di scegliere una specializzazione, parti dai tre pilastri del marketing strategico: è lì che capisci cosa tiene insieme tutto il resto.

Cosa significa davvero “fare marketing”

Per me il marketing è esattamente questo. Creare una strategia di comunicazione e di vendita, costruire un sistema che porta a incrementare il fatturato e, di conseguenza, anche gli utili dell’azienda.

E la cosa interessante è proprio questa. Nel momento in cui sei davvero in grado di farlo, non hai più alcun limite. Pensaci un attimo: se io ti dicessi “dammi mille euro e te ne restituisco duemila immediatamente”, chi ti direbbe mai di no? Nessuno. Questa è la logica che sta dietro al mio modo di intendere il lavoro.

Fare marketing significa creare strategie in cui si investono dei soldi e quei soldi tornano indietro moltiplicati. Il punto è tutto qui.

Il marketing senza ritorno non ha senso

Creare un’azione di marketing che non abbia un ritorno positivo sull’investimento, quello che in gergo si chiama ROI positivo, è semplicemente un errore. Se spendo mille e il ritorno è duecento, allora è meglio non farlo affatto. Stai facendo un’attività che non ha senso.

Molti professionisti, davanti a questo discorso, rispondono così: io non garantisco i risultati, io do visibilità. Se l’imprenditore non è in grado di misurare i risultati che sta ottenendo, sta buttando via i suoi soldi. È un tema su cui ho insistito tante volte, e che ho spiegato per esteso quando parlo di marketing e dati: senza un numero davanti, ogni euro è una scommessa al buio.

Posso pagare mille euro, diecimila euro, centomila euro a un’azienda che mi confeziona una campagna pubblicitaria meravigliosa. Ma se quella campagna non mi porta vendite, di fatto ho speso soldi senza motivo. A livello elementare, la domanda è una sola: preferisci avere centomila euro in banca o buttarli via? La risposta è ovvia.

La visibilità da sola non serve a niente

Voglio aggiungere una cosa, perché ci tengo. Io sono anche contro chi vende visibilità in generale, perché la visibilità di per sé non serve. Vale lo stesso ragionamento che faccio quando spiego come scegliere chi funziona davvero nell’influencer marketing: contano i numeri, non i follower.

Se sei un’azienda, un imprenditore o un libero professionista e decidi di investire in visibilità, va benissimo, ci può stare. L’importante è che tu abbia la possibilità di fare un confronto reale. Ho investito cento in visibilità, perfetto: questa visibilità a livello di fatturato, di vendite, di riconoscimento del brand cosa mi ha portato concretamente? Mi ha portato qualcosa oppure no?

Perché te lo ripeto, e siamo alla centunesima volta: se non ti ha portato niente, era meglio risparmiare quei soldi.

La mia esperienza diretta

Ti porto un esempio concreto, vissuto in prima persona. La catena di cui sono direttore marketing è passata da circa due milioni e sette di fatturato a un obiettivo di dieci milioni quest’anno. In due anni abbiamo quasi quadruplicato.

Loro sono ben felici di pagarmi, e il motivo è semplice: gli ho portato risultati molto importanti. Se mi fossi fatto pagare senza fargli ottenere alcun miglioramento, la domanda sarebbe legittima. Perché avrebbero dovuto pagarmi? Perché avrebbero dovuto spendere dei soldi senza una ragione?

Questo è il cuore di tutto. Tanti imprenditori, soprattutto nelle piccole attività, lanciano azioni di marketing online per avere visibilità, cose un po’ astratte, senza un vero senso. E non sanno se quelle azioni stiano portando risultati oppure no.

Saper monitorare è metà del lavoro

Attenzione, nessuno ha la bacchetta magica, questo è ovvio. Nessuno è infallibile. Parti, fai una campagna pubblicitaria, magari il primo risultato non è quello sperato. Allora inizi a metterci mano, migliori, individui dove si blocca il processo.

Facciamo un esempio semplice con uno studio commerciale. Cento persone vanno a parlare con la segretaria o con il commercialista, che fa una breve consulenza. Ma su cento, nessuna si trasforma in contratto. Ecco, allora forse il problema non è la tua pubblicità. Il problema potrebbe essere il professionista, o il modo in cui vende.

Però tu devi essere in grado di capire che, grazie al tuo lavoro, hai portato cento persone a fare una consulenza gratuita. Quello è un risultato, e devi saperlo monitorare. Per riassumere il metodo:

• Misura sempre: senza un dato di partenza non puoi sapere se stai migliorando o peggiorando.
• Individua il blocco: capisci in quale fase del processo d’acquisto le persone si fermano.
• Separa le responsabilità: distingui ciò che dipende dal marketing da ciò che dipende dalla vendita.

Se non sai monitorare, stai semplicemente vendendo aria fritta. Ed è una cosa che, purtroppo, online oggi in troppi fanno. Se hai ancora il dubbio che il marketing sia un costo e non un investimento, ti faccio cambiare idea con i 7 motivi per fare marketing: lì il discorso si chiude.

La sintesi per Mattia

Allora Mattia, se vuoi davvero lavorare nel marketing come libero professionista, tienilo bene a mente. Il tuo valore non si misura in quanto sei bravo a fare campagne belle da vedere. Si misura nei risultati che porti all’imprenditore, che alla fine si traducono in una cosa sola: farlo guadagnare di più.

Più riuscirai a portare risultati, più quella persona sarà felice di pagarti, e più ti pagherà nel tempo. È un meccanismo onesto e trasparente.

Tutto qui, semplicissimo.

Tu ti riconosci in questa visione del marketing? Stai misurando davvero il ritorno di quello che fai, o ti stai limitando a “dare visibilità”? E se sei tu l’imprenditore che paga, sai dirmi quanto ti torna indietro ogni euro che investi?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.