La Programmazione Vincente per il Tuo Business: i 3 Elementi che Contano

29 giugno 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Programmare il tuo business in modo vincente è un tema di cui ho parlato più e più volte, sotto aspetti diversi. Eppure è uno di quei concetti su cui c’è ancora moltissima confusione. In questa pillola voglio fare un po’ di chiarezza e darti tre elementi concreti su cui costruire la crescita della tua attività, indipendentemente dal settore in cui operi. Sono tre punti semplici da capire, ma che cambiano davvero il modo in cui guardi i tuoi risultati. Se vuoi una visione d’insieme, l’ho raccolta nella guida al marketing strategico per la tua impresa.

La domanda da cui parte tutto: come troverai i clienti?

Il primo elemento, in assoluto, è questo: come farai a trovare i clienti?

Vale sia che tu abbia un’azienda già avviata, sia che tu stia per aprire una nuova attività. È una domanda a cui devi saper rispondere prima di ogni altra cosa. L’errore che fa fallire oltre il 90% delle aziende è proprio aprire un’attività e poi aspettare che i clienti arrivino da soli.

Tanti anni fa funzionava così. Aprivi, mettevi l’insegna, e qualcuno entrava. Oggi non è più così. Oggi i clienti dobbiamo andarceli a prendere. Nel business, a parità di servizio e di qualità, vince chi è più bravo a catturare i clienti. Non chi ha il prodotto migliore in assoluto, ma chi sa farsi trovare e sa convincere.

Per questo, prima di pensare a tutto il resto, devi avere una risposta chiara a una sola domanda: da dove arriveranno le persone che pagheranno? Se vuoi approfondire, ti spiego perché conviene attrarre i clienti giusti come investimento strategico.

Concentra le energie su una sola cosa

Il secondo elemento è altrettanto essenziale, e tendenzialmente è quello che gli imprenditori sottovalutano di più. Concentrare le energie su una singola cosa.

Ci sono aziende che vendono tanti prodotti diversi tra loro. Niente di male in sé. Il problema nasce quando si prova a vendere tutto a tutti. Diventa veramente difficile, perché nel momento in cui ti proponi sul mercato finisci per costruire un messaggio che non attira nessuno. Troppo generico, troppo diluito.

Quale prodotto scegliere

La soluzione è scegliere un solo elemento su cui puntare. Quale? Tendenzialmente quello che ha una di queste due caratteristiche:

• È il più facile da vendere, quello per cui il mercato ti cerca già
• Ha il margine più alto, quindi ti permette di guadagnare di più a parità di sforzo

Su quello concentri tutta la tua energia. Solo dopo aver costruito un sistema che funziona, che intercetta i clienti potenziali, li trasforma in clienti veri e inizia a generare un flusso di cassa stabile, allora puoi pensare a creare un sistema di acquisizione anche per gli altri prodotti.

Se invece spalmi la tua attenzione su tutto contemporaneamente, la potenza di fuoco si divide tra ogni prodotto e ogni servizio. Il risultato è un’azione poco efficace, a volte quasi nulla. È lo stesso motivo per cui ti consiglio sempre di concentrarti sulle priorità che contano davvero.

Costruisci un piano di crescita basato sui numeri

Una volta chiariti i primi due aspetti, arriva il terzo elemento: iniziare a costruire un piano di crescita. E qui entrano in gioco i numeri.

Funziona così. Avvii una campagna pubblicitaria che ti porta contatti, e ci investi una cifra. Possono essere cento euro, mille euro, diecimila euro, a seconda della tua condizione. Una volta investito, devi capire due cose. Quanti contatti ti ha portato quell’investimento. E quanti di quei contatti si sono trasformati in clienti.

Questa è la prima fotografia reale della situazione del tuo marketing. Ed è un ottimo punto di partenza, perché solo da qui puoi iniziare a migliorare e a pianificare la crescita. Se ancora navighi a sensazione, fermati un attimo: imparare a leggere i numeri del tuo business è il passaggio che cambia tutto.

Un esempio terra terra

Facciamo un esempio semplice. Immagina di investire mille euro, e che ogni cento euro investiti ti porti un cliente. A quel punto sai una cosa precisa: investendo mille euro al mese, arriveranno dieci nuovi clienti. Con questo dato in mano, puoi pianificare la tua crescita in modo concreto, non a sensazione.

Sempre grazie a questi numeri, puoi analizzare ogni passaggio che il cliente compie. Mettiamo che un cliente ti chiami, ma che tu riesca a convincerne solo uno su dieci a comprare. Perfetto. Lavori su quella trattativa, la migliori, e magari arrivi a venderne due su dieci. Hai appena raddoppiato il tuo tasso di conversione senza spendere un euro in più di pubblicità. Su questo punto ho scritto un’intera pillola: ti mostro come migliorare il tasso di conversione del tuo business.

Ecco perché avere un piano, dei numeri sotto controllo da visionare e su cui lavorare, è così importante. Il successo della tua attività si basa anche su questo.

La domanda da un milione di dollari

Voglio chiudere con un esercizio. Lo chiamo la domanda da un milione di dollari, anche se in realtà sono tre domande. Vediamo se sai rispondere.

1. Quanto hai investito il mese scorso in pubblicità?
2. Quanti contatti ti sono arrivati da quell’investimento?
3. Quanti di quei contatti si sono trasformati in vendite?

Una volta che sai rispondere a queste tre domande, puoi pianificare l’investimento del mese successivo e fare una previsione di massima su quanto incasserai. È un esercizio semplicissimo, ma dovresti farlo ogni mese, mese dopo mese.

È una pianificazione molto basilare, lo so. Ma è veramente l’inizio. Perché una volta che ne avrai capito l’importanza, inizierai a investire più energie anche per costruire un piano molto più accurato. E spesso la cosa più potente è proprio la più semplice: te lo racconto qui, quando parlo di come creare un piano di crescita efficace.

Allora ti lascio con questo: sai dirmi quanto hai investito il mese scorso e quanti clienti ti ha portato? Stai concentrando la tua energia su una sola cosa, o la stai dividendo su dieci prodotti diversi? E soprattutto, stai andando a prenderti i clienti, o li stai ancora aspettando?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.