Intuizione vs razionalità: come prendere decisioni migliori

14 ottobre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando devi prendere una decisione importante, da cosa parti? Da quello che senti a pelle, oppure da un’analisi metodica dei dati che hai a disposizione? In azienda questa scelta capita decine di volte al giorno. Su un nuovo collaboratore, su un investimento, su un cliente da accettare o no. In questa pillola ti racconto la differenza tra intuizione e razionalità, quando conviene affidarsi a una e quando all’altra, e perché la risposta più utile, quasi sempre, sta nel mezzo. Decidere bene è una delle competenze più sottovalutate, eppure è proprio lì che si gioca la mentalità dell’imprenditore: non nelle grandi visioni, ma in centinaia di micro-scelte quotidiane.

Cosa intendiamo per intuizione

L’intuizione è una percezione. Qualcuno la chiama sesto senso. È quella soluzione che ti viene fuori senza che tu debba pensarci, qualcosa che scatta in maniera immediata.

Da dove nasce? Dalle tue esperienze passate. È un insieme di vissuto che è veramente insito dentro di te, sedimentato anno dopo anno. Quando ti trovi davanti a una situazione nuova, il cervello ti restituisce in pochi secondi un giudizio basato su tutte le volte in cui hai vissuto qualcosa di simile, anche senza che tu lo ricordi consapevolmente.

Per questo motivo l’intuizione di un imprenditore esperto vale molto di più dell’intuizione di chi è alle prime armi. Non è magia, è esperienza compressa.

Cosa intendiamo per razionalità

La razionalità è il suo opposto, almeno in apparenza. Si tratta di pensare in maniera logica e sistematica, basandosi su dati, informazioni e analisi. Da quell’analisi tiriamo fuori dei risultati.

Si basa su conoscenze acquisite, ricerche, fatti e su una logica deduttiva. Sherlock Holmes per eccellenza era super razionale, perché riusciva a collegare immediatamente una serie di informazioni e tirare fuori una risposta logica.

La razionalità non chiede al tuo stomaco cosa pensa. Chiede ai numeri, ai documenti, ai precedenti. E poi mette in fila pro e contro finché la decisione diventa quasi obbligata.

La prima differenza: il tempo di risposta

La differenza più evidente tra i due approcci è il tempo che richiedono.

• L’intuizione ha una risposta velocissima, immediata, senza nemmeno doverti sforzare. È già lì, pronta da usare.
• La razionalità richiede tempo e fatica. Devi tirare fuori tutte le informazioni che hai, analizzare i pro e i contro, capire se una cosa ti conviene e per quale motivo.

Questa differenza non è un dettaglio. Cambia completamente la situazione in cui ha senso usare l’uno o l’altro approccio.

I rischi dell’intuizione: i bias

L’intuizione, per quanto spesso sia corretta, è soggetta a un problema serio. È piena di bias, di distorsioni che vengono dalle tue esperienze passate, che non sempre sono rappresentative della realtà di oggi.

Ti faccio un esempio classico. Da piccolo sei stato morso da un cane. Da quel giorno hai paura di tutti i cani, sei terrorizzato, hai paura che qualunque cane possa morderti. La tua intuizione, davanti a un cane, ti fa arretrare in automatico. Quando magari non c’è alcun motivo per farlo.

Lo stesso meccanismo scatta in azienda. Hai sbagliato a fidarti di un fornitore una volta, e per anni guardi con sospetto chiunque assomigli a quello. Hai perso soldi su un canale pubblicitario, e ti rifiuti di riprovarci anche dopo che il mercato è cambiato del tutto. L’intuizione confonde il passato con il presente, e ti porta fuori strada senza che tu te ne accorga. È lo stesso motivo per cui tante decisioni vengono rimandate: l’istinto le percepisce come rischiose anche quando non lo sono.

I rischi della razionalità: i dati che non hai

Anche la razionalità ha un limite, ed è molto più semplice da identificare. È limitata dai dati che hai a disposizione.

Più informazioni hai, più la tua risposta razionale sarà corretta. Meno informazioni hai, più rischi di prendere una decisione apparentemente logica ma costruita su una base fragile. Una decisione razionale fatta sui dati sbagliati può portarti molto più lontano dalla soluzione di quanto avrebbe fatto un’intuizione onesta. Ecco perché vale la pena imparare a leggere davvero i dati aziendali, invece di accontentarti di numeri raccolti male.

Per questo motivo la razionalità senza informazioni di qualità è solo un’illusione di controllo.

Cosa è meglio? Dipende dal contesto

Se dovessi dare una risposta secca alla domanda “cosa è meglio?”, non esiste una soluzione migliore in assoluto. Dipende da due variabili: quanto tempo hai e quante informazioni hai. Il resto, in fondo, è solo rumore. Anche qui torna un principio che ripeto spesso: concentrati su ciò che puoi controllare, cioè sul tempo che ti dai e sui dati che decidi di raccogliere.

Vediamo i due casi limite.

1. Hai pochissimo tempo e poche informazioni: devi decidere subito, non hai modo di analizzare niente. In questa situazione l’intuizione è probabilmente la scelta migliore, perché a pelle sai già cosa dovresti fare e qualsiasi tentativo di razionalizzare ti rallenta senza migliorare la decisione.
2. Hai tempo e molte informazioni: qui dal mio punto di vista è sempre meglio una conclusione razionale, perché avrà alle spalle un’analisi molto più ampia, con meno spazio per i bias dell’esperienza personale.

Il problema è che nella vita reale la maggior parte delle decisioni cade nel mezzo, dove hai un po’ di tempo e un po’ di informazioni. E lì il gioco si fa interessante.

La verità: intuizione e razionalità lavorano insieme

C’è una cosa che ho notato negli anni e che voglio condividerti, perché è davvero utile.

Quando ti viene un’intuizione forte e poi provi a ragionare, a capire perché quell’intuizione ti sembra così corretta, ti rendi conto di una cosa sorprendente. La tua intuizione, in realtà, è il riassunto di tutte le informazioni che hai messo insieme in maniera velocissima, senza accorgertene.

Inizi a mettere in fila i pro, cosa dovresti fare, l’elenco dei contro, cosa non dovresti fare. E alla fine la risposta razionale è bene o male la stessa dell’intuizione. Solo che adesso sai perché.

Quando invece le due risposte non coincidono, è proprio in quel disallineamento che impari qualcosa di nuovo. Se la parte razionale, con molte informazioni alla mano, ti porta in una direzione diversa, spesso ti accorgerai che anche il tuo istinto cambia idea improvvisamente. È molto interessante questa cosa, a me succede molto spesso.

Il mio consiglio operativo

Dopo molte decisioni prese, sbagliate e azzeccate, il consiglio che mi sento di darti è questo. Non dovresti mai usare solo l’istinto o solo la razionalità. Il metodo è mescolare sempre entrambe le cose.

Quando devi decidere, prova a fare così:

• Chiediti cosa ti dice l’istinto, e prendi nota della risposta senza giudicarla
• Chiediti cosa ti dice la mente razionale, mettendo in fila pro, contro e dati disponibili
• Metti a confronto le due risposte e osserva dove coincidono e dove no

Se coincidono, hai una conferma forte. Se sono diverse, è il momento di capire perché. Quasi sempre, se hai abbastanza informazioni, la parte razionale sarà leggermente più corretta. Ma proprio quel “leggermente” è la parte che fa la differenza tra una decisione buona e una eccellente.

In ogni caso quando puoi cerca di essere razionale, analizza i dati e prendi la decisione solo dopo aver fatto questo lavoro. Ma non buttare via l’istinto, perché spesso ti sta dicendo qualcosa che la razionalità non ha ancora messo a fuoco.

E una cosa la tengo per ultima perché è la più importante: non aspettare di avere la certezza assoluta.

La decisione perfetta non esiste, esiste solo la decisione migliore con quello che hai oggi. Decidere è sempre meglio di restare fermi a rimuginare. Se hai un dubbio, spesso il modo più onesto per scioglierlo è smettere di aspettare la perfezione e mettere alla prova la tua idea sul campo: i fatti ti diranno in fretta se l’istinto o i numeri avevano ragione.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.