Il mio errore imprenditoriale più grande (e perché vedo gli altri farlo ogni giorno)

7 marzo 2024 · Massimo Martinini · BusinessCrescita personalePilloleVideo

Quando le persone mi chiedono qual è stato il mio errore imprenditoriale più grande, in genere si aspettano una risposta. Quella del ragazzino di vent’anni che ha aperto un bar ristorante sulla spiaggia senza sapere nulla di marketing, di business, di gestione. Quello che ha accumulato debiti per cinque anni di fila e ci ha messo altri cinque anni a ripagarli tutti. Eppure non è quello l’errore più grande che ho fatto. L’errore più grande l’ho fatto anni dopo, su un’attività che funzionava già benissimo, e mi è costato probabilmente milioni di euro. Te lo racconto qui, perché è lo stesso errore che vedo fare ogni giorno a imprenditori che stanno andando bene e non se ne accorgono. È un errore che nasce nella testa, prima ancora che nei numeri, e per questo ho imparato a leggerlo come un tema di mentalità dell’imprenditore.

L’errore che non ti aspetti: ho mollato quello che funzionava

Avevo lanciato un videogioco online insieme al mio socio. Eravamo in due. Io mi occupavo dello sviluppo, lui della parte amministrativa, contabile, e andava in giro sui forum di videogiochi (quella volta c’erano i forum) per portare giocatori dentro la nostra community. Le cose iniziarono ad andare bene. Anzi, più che bene. Arrivammo a fatturare trentamila euro al mese, solo io e lui, su un singolo progetto.

A quel punto succede una cosa che capita a moltissimi imprenditori che iniziano a vedere i primi numeri seri. Pensi di essere bravo. Pensi di avere capito il giochino. Pensi che, se sei riuscito a costruire una cosa che funziona così, allora puoi replicarla anche in altri settori, su altri prodotti, su altre nicchie. E qui parte la slavina.

Decidemmo di assumere altri sviluppatori. Non per migliorare il videogioco che stavamo già monetizzando, ma per lanciare altri giochi, replicare lo stesso motore in settori diversi, aprire nuovi fronti. In testa avevamo l’idea di diventare un piccolo studio. Nei fatti, abbiamo defocalizzato la nostra attenzione su quello che ci stava facendo vivere benissimo.

Perché perdere il focus ti costa più di quanto immagini

Mettendo da parte un gioco che funzionava già, con un potenziale di crescita enorme (e quando dico enorme parlo di diverse centinaia di migliaia di euro al mese), ci siamo dispersi in mille direzioni. Nessuno dei nuovi progetti ha mai funzionato come l’originale. E nel frattempo l’originale, senza la nostra attenzione, ha iniziato a crescere molto meno di quanto avrebbe potuto. È esattamente quello che intendo quando dico che focalizzarsi è la chiave per far crescere davvero un business: non basta avere una cosa buona in mano, devi decidere di tenerci sopra le mani.

Il punto è questo. Le cose che funzionano non si mantengono da sole. Sembra una banalità, ma è la lezione più cara che ho mai imparato. Quando un’attività gira, ha bisogno di essere alimentata, raddoppiata, ottimizzata. Toglierle attenzione per dedicarla ad altro è il modo più sicuro per vederla rallentare. E intanto le nuove cose, quelle su cui ti stai concentrando, ti chiedono il triplo dell’energia rispetto a quella che avevi messo in conto.

Te lo dico in modo brutale: lanciare un videogioco da zero richiedeva uno sforzo per portare clienti nuovi che era enormemente più grande rispetto a far crescere quello che avevamo già. Sul gioco esistente arrivavi e trovavi una community attiva, una chat sempre piena, giocatori che invitavano altri giocatori. Sui giochi nuovi partivi dal vuoto totale. Eppure, in quel momento, eravamo convinti che la cosa intelligente fosse cercare il prossimo successo invece di consolidare quello in corso. Col senno di poi era proprio quel continuo cambiare direzione troppo spesso che stava sabotando la nostra crescita.

La regola che mi sono dato dopo: non toccare quello che funziona

Da quell’esperienza ho ricavato una regola che ho cercato di rispettare in tutti gli anni successivi. Te la lascio qui, perché vale per qualunque tipo di business.

• Non toccare mai quello che funziona. Se hai un’attività, un prodotto, una campagna pubblicitaria, un canale di acquisizione che porta risultati, non spegnerlo per provare altro.
• Aumenta lo sforzo dove ottieni risultati. Il principio è opposto a quello istintivo. Quasi tutti pensano che dove va bene non serva mettere energia. È esattamente il contrario.
• Esci dal progetto solo se hai capito che è arrivato al limite. Se sei sicuro che quell’attività non possa andare oltre un certo tetto, allora ha senso allocare energie altrove. Altrimenti stai lasciando soldi sul piatto.

Quando mi succede di vedere imprenditori che hanno una linea di prodotto che funziona, una campagna che converte, un servizio che vende, e li vedo ferma quella cosa per partire con una novità che hanno in testa da settimane, mi viene da fermarli. Perché so esattamente cosa stanno per fare. Lo stesso identico errore che ho fatto io.

Lo stesso errore si vede ogni giorno nelle campagne pubblicitarie

Te la faccio ancora più piccola e concreta. Lo vedo regolarmente in consulenza con la pubblicità online, ed è anche il motivo per cui ripeto sempre di non buttare soldi nelle campagne Facebook per inseguire la novità del momento. Un imprenditore ha una campagna Facebook che gli porta clienti a un costo per acquisizione sostenibile. Da mesi. Funziona. Cosa fa? La spegne, perché vuole testarne una nuova.

Apparentemente sembra una mossa razionale: voler migliorare. Nella realtà sta facendo due cose sbagliate insieme. Sta togliendo soldi dalla cosa che vendeva. E sta investendo budget su un esperimento che statisticamente ha molte più probabilità di fallire che di battere quello che già stava performando. Risultato: meno fatturato, più stress, e nessuna informazione utile in mano.

La regola corretta in questo caso è semplicissima. La campagna che funziona la tieni accesa. Il nuovo lo testi a parte, con un budget separato, senza spegnere niente. Se la novità batte il vecchio, sostituisci. Se non batte, l’hai imparato senza farti male. È lo stesso ragionamento che applico quando spiego come ottimizzare una campagna pubblicitaria online con esempi reali: si migliora aggiungendo, non spegnendo a caso quello che già rende. È così che si gestisce, in qualunque area del business.

Come capire se stai cadendo nello stesso errore (anche tu)

Visto che questa è una pillola pratica, ti lascio tre domande da farti onestamente. Se anche solo una risposta è “sì”, probabilmente stai ripetendo il mio errore in scala più piccola.

1. Hai un’attività che genera la maggior parte del tuo fatturato e che, da qualche mese, riceve meno attenzione di prima perché stai inseguendo un progetto nuovo?
2. Hai spento canali, prodotti o iniziative che funzionavano per dedicarti a qualcosa di “più interessante” anche se quel qualcosa non ha ancora dato un solo euro di ritorno?
3. Pensi più al prossimo lancio che a come spremere il massimo da quello che hai già attivo?

Se ti sei riconosciuto, fermati un attimo. Non sto dicendo che le nuove opportunità siano sempre da scartare. Sto dicendo che vanno scelte dopo aver portato al massimo quello che già hai in mano. L’ordine conta tantissimo. Su questo ho scritto una pillola dedicata a creare un’azienda di successo focalizzandoti su ciò che conta davvero, e il principio è sempre lo stesso.

La cosa più assurda della mia storia

Ti aggiungo un dettaglio che racconto sempre quando parlo di questo errore, perché chiude bene il discorso. Quel videogioco l’abbiamo commercializzato nel 2005, quasi vent’anni fa. Da anni non gli dedico più energia, non gli dedico più tempo, non ci lavoro più in prima persona.

Eppure ancora oggi quel gioco funziona. Ci sono ancora giocatori che spendono soldi al suo interno. A distanza di quasi due decenni. Pensa per un attimo a cosa avrebbe potuto diventare se avessi continuato a investirci sopra il cento per cento delle energie. Se gli sviluppatori che ho preso, invece di mandarli a sviluppare giochi nuovi mai decollati, li avessi messi a migliorare quello che già stava funzionando. Pensa solo che nel mondo dei videogiochi esistono prodotti come Candy Crush che fatturano cifre enormi.

Non sto dicendo che sarei diventato Candy Crush. Sto dicendo che, semplicemente facendo le cose nell’ordine giusto (prima spremere il vincente, poi cercare il prossimo), il risultato sarebbe stato veramente diverso. E sarebbe stato diverso senza nemmeno tanta fatica in più. Anzi, con meno fatica, perché stai costruendo su qualcosa che già regge.

In sintesi: cosa portare via da questa pillola

Riassumo le cose che vorrei tu ti tenessi davvero.

• L’errore peggiore non è partire male. È mollare quello che funziona per inseguire qualcosa che non sai se funzionerà.
• Le attività vincenti hanno bisogno di attenzione costante per esprimere tutto il loro potenziale. Senza, rallentano da sole.
• Le nuove opportunità chiedono il triplo dell’energia rispetto a quella che hai stimato. Mettilo in conto prima, non dopo.
• Aumenta sempre lo sforzo dove ottieni risultati. È controintuitivo, lo so. Ma è esattamente quello che fa la differenza tra chi cresce e chi gira in tondo, perché ripetere non è sinonimo di crescere.
• Le novità si testano a fianco, mai al posto, di quello che sta già funzionando.

Spero che questa pillola ti sia stata utile, e soprattutto spero che tu non commetta lo stesso errore che ho fatto io. Io l’ho pagato caro, ma se serve a evitarlo a chi mi ascolta, allora un senso ce l’ha.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.