Il marketing plan vincente di Allan Dib: i 9 passi per far crescere un'attività

23 dicembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ogni tanto mi capita tra le mani un libro che vorrei avere letto anni prima, quando stavo facendo errori che mi sono costati cari. “Il marketing plan vincente” di Allan Dib è proprio uno di questi. È un testo abbastanza sconosciuto, non ha ricevuto le recensioni che meriterebbe, eppure dentro ci sono concetti di marketing strategico per la tua attività che raramente si vedono spiegati altrove. In questa pillola voglio condividere con te un paio di idee che trovi già nella prefazione e poi farti una carrellata dei nove passi che compongono il piano.

Perché tanti tecnici bravi diventano imprenditori in difficoltà

C’è un passaggio della prefazione che, secondo me, fotografa esattamente l’imprenditorialità italiana. Dib riprende un concetto del classico di Michael Gerber, “E-Myth”: moltissimi piccoli imprenditori sono dei tecnici. Idraulici, parrucchieri, dentisti, persone davvero brave nel loro mestiere. A un certo punto vivono una specie di crisi e si dicono: perché dovrei lavorare per un capo che non stimo, quando sono così bravo nel mio lavoro? E si mettono in proprio.

Qui si nasconde uno degli errori più gravi. Smettono di lavorare per un capo che non stimavano, solo per diventare loro stessi un capo allo sbando. Saper fare bene un lavoro dal punto di vista tecnico non significa saper condurre un’impresa. Sono due competenze diverse.

Anni fa ho commesso un errore molto simile. Sapevo fare bene il mio lavoro, ma non sapevo gestire un’attività, e mi è costata cara. Per questo quando leggo queste righe annuisco. Conosco quella sensazione, e probabilmente in questo momento ti è venuto in mente qualcuno che si trova esattamente lì.

L’ho provato sulla mia pelle.

Il tempo non è denaro: la leva che usano i ricchi

Il secondo concetto che voglio leggerti è ancora più importante. Dib scrive una cosa che vale tutto il libro: gli imprenditori in difficoltà spendono tempo per risparmiare denaro, quelli di successo spendono denaro per risparmiare tempo.

Perché questa distinzione conta così tanto? Perché è sempre possibile fare più soldi, ma non è possibile avere più tempo. Quindi le cose su cui passi la maggior parte delle tue giornate devono avere l’impatto maggiore. Dib chiama questo principio leva, e lo definisce il segreto meglio custodito dai ricchi. Lo stesso ragionamento per cui, prima o poi, devi smettere di lavorare nella tua attività e iniziare a lavorare sopra la tua attività.

Pensa a quanti imprenditori lavorano duecento ore a settimana perché non arrivano a fine mese e non possono permettersi di assumere nessuno. Quando esaurisci l’ossigeno, e per un’azienda l’ossigeno sono i soldi, sei messo male. I soldi servono per far crescere e sviluppare l’azienda giorno dopo giorno, non vanno mai finiti del tutto.

C’è poi un capitolo intitolato proprio “Il tempo non è denaro”. Dib dice che gli imprenditori lavorano nell’economia dei risultati, mentre la maggior parte delle persone lavora nell’economia del tempo e dell’impegno. Se ragioni da imprenditore, devi dimenticarti di essere pagato per le ore che lavori e iniziare a ragionare sul valore che porti al mercato. Non conta se impieghi un’ora o dieci, conta il risultato. Eppure ci sono ancora tantissimi liberi professionisti che si fanno pagare a ore, e tendenzialmente è una scelta che li penalizza: se sei lento indispettisci il cliente, e se sei bravo ti stai facendo pagare troppo poco. Se questa idea ti ha colpito, ho approfondito il tema in come i soldi comprano il tempo.

I 9 passi del marketing plan, su una sola pagina

L’idea centrale del libro è geniale nella sua semplicità. Dib propone un piano di marketing condensato in una sola pagina. Tre righe e tre colonne, quindi nove caselle, organizzate in tre atti: prima, durante e dopo l’incontro con il cliente.

Atto 1: prima (lo sconosciuto diventa contatto)

Il primo atto riguarda chi ancora non ti conosce. Si compone di tre passi.

• Scegli il mercato di riferimento: il tuo prodotto non può andare bene per tutti, e se pensi che vada bene per tutti significa che non hai lavorato bene. Devi sapere esattamente a chi ti rivolgi. Su questo primo passo si gioca quasi tutto, e ne ho scritto in dettaglio in come identificare il tuo mercato di riferimento.
• Crea il messaggio giusto: il messaggio che cattura l’attenzione proprio di quel mercato che hai scelto.
• Raggiungi i potenziali clienti: attraverso i canali pubblicitari adatti, perché un buon prodotto con un buon messaggio non serve a niente se non arriva a nessuno.

Atto 2: durante (il contatto diventa cliente)

Il secondo atto accompagna chi ti ha già notato fino all’acquisto.

• Cattura i lead: raccogli i contatti dei potenziali clienti invece di lasciarli andare via per sempre.
• Coltiva i lead: fai capire a chi ti ha lasciato il contatto che sei la soluzione migliore per lui, mostrando i tuoi punti di forza e cosa puoi fare concretamente.
• Converti la vendita: porti il contatto, ormai convinto, fino all’acquisto vero e proprio.

Atto 3: dopo (il cliente diventa promotore)

Il terzo atto è quello che quasi tutti trascurano, ed è quello che fa davvero la differenza.

Il primo passo è offrire una customer experience di altissimo livello. Il marketing ti porta il cliente, ma solo un prodotto o un servizio eccellente ti permette di trattenerlo e di trasformarlo in qualcuno che comprerà più volte da te. Il secondo passo è aumentare il valore di ogni singolo cliente, un punto talmente importante che non capisco perché molti non ci lavorino quanto dovrebbero: se non hai mai fatto il conto di quanto ti fa guadagnare un cliente nell’arco della sua vita, stai navigando alla cieca. Il terzo passo è stimolare il passaparola: trasformare i clienti in portatori di altri clienti, persone che si trovano così bene da portarti i loro amici. Questo fa crescere il business in modo molto veloce, e l’ho spiegato meglio parlando dell’importanza del passaparola.

Perché vale la pena leggerlo

I contenuti che trovi in questo libro vengono venduti in corsi da migliaia di euro. Per questo ti consiglio di iniziare proprio da qui, se non lo hai ancora letto. È un libro pensato per chi ha un’attività, quindi liberi professionisti, imprenditori e aspiranti tali. Se hai intenzione di prendere in mano la tua vita lavorativa, con tutti i pro, i contro e i rischi che questo comporta, è una lettura che merita davvero.

E adesso una riflessione che ti lascio. Su cosa stai passando la maggior parte del tuo tempo: su attività che hanno un impatto reale o su cose che fai solo perché le hai sempre fatte? Quale dei nove passi del piano stai trascurando di più nella tua attività? E se smettessi di farti pagare per le ore e iniziassi a farti pagare per il valore che porti, come cambierebbe il tuo modo di lavorare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.