Il cliente non ti crede: perché all'inizio devi ignorarlo

28 dicembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Mi è arrivata una domanda sul canale YouTube che merita una risposta articolata, perché parte da un presupposto sbagliato. Te la riporto così com’è: “Cosa rispondere a chi, soprattutto nel settore olistico, ti dice: io a queste cose non credo? In riferimento all’energia, ai chakra, a tutto ciò che riguarda il benessere non convenzionale. Come lo si spinge a ricredersi per farlo venire in studio? Prove gratuite, open day, con loro non funzionano.” La domanda è interessante davvero, ma c’è un errore nascosto nel modo in cui è posta. E quell’errore costa tempo, soldi ed energie a tantissimi imprenditori, non solo nel settore olistico.

L’errore nascosto nella domanda

Il presupposto sbagliato è questo: pensare che il nostro compito sia convincere chi non crede in quello che facciamo. Sembra una missione nobile, quasi un dovere. In realtà, in una fase iniziale del business, questa cosa va proprio ignorata completamente.

Tutta la fatica di trovare i clienti giusti parte da qui: non da chi devi convincere, ma da chi è già pronto.

Mi spiego meglio. Quando parti, o quando hai ancora una base di clienti piccola, ogni minuto e ogni euro contano. Spendere quelle risorse per convincere chi parte già diffidente è il modo più veloce per bruciarle. Non devi convincere gli scettici. Devi raggiungere chi è già pronto ad ascoltarti.

Immagina la tua attività come un cerchio

Il modo più semplice per capire questo concetto è immaginare la tua attività come un cerchio. Al centro ci sono le persone potenzialmente molto interessate a quello che fai. Sono quelle che hanno già il problema che tu risolvi, che capiscono il tuo valore, che cercano proprio una soluzione come la tua.

A loro devi rivolgerti per prime. Sono le più facili da convincere, richiedono meno sforzo, meno investimento di tempo e di soldi. E proprio per questo permettono al tuo business di prendere il via velocemente. È lo stesso ragionamento che faccio quando ti invito a riflettere su chi è davvero il tuo cliente ideale: più è a fuoco, più vendi senza fatica.

Man mano che ti allontani dal centro, le persone diventano sempre più scettiche. Più allarghi il cerchio, più chi incontri sarà restio ad avvicinarsi al tuo mondo. La persona che ti dice “io a queste cose non credo” sta tendenzialmente all’estremo esterno del cerchio. Convincerla richiede un’opera lunghissima.

Prima si riempie il centro, poi si allarga

L’ordine conta. Solo quando hai consolidato la tua base, quando hai raccolto tutte le persone che già credono in quello che fai e ne hanno bisogno, allora ha senso iniziare ad allargare il cerchio verso i più scettici. Ma è una fase successiva. Farlo prima significa partire dalla parte più difficile, e quasi sempre fermarsi a metà strada.

L’esempio della palestra

Ti faccio un esempio concreto, lo stesso che uso sempre. Immagina di avere una palestra e di voler convincere a iscriversi una persona che non ha alcuna intenzione di farlo.

Sarebbe difficilissimo. Quella persona magari è perfino consapevole che il movimento le farebbe bene, che si sentirebbe meglio. Ma non ha voglia. E lo sforzo per convincerla sarebbe enorme, sproporzionato rispetto al risultato.

Adesso ribalta la situazione. Crea invece una comunicazione per chi quel bisogno ce l’ha già: “È arrivato finalmente il momento di iscriverti in palestra, prenota il tuo mese gratuito.” In questo caso un coupon, un’offerta, una prova gratuita hanno senso. Perché parlano a una persona realmente interessata, che verrà a provare proprio per capire se la tua palestra fa al caso suo.

Perché le prove gratuite “non funzionano”

Qui sta il nodo della domanda iniziale. La persona scriveva che prove gratuite e open day con gli scettici non funzionano. Ed è veramente così, ma non perché lo strumento sia sbagliato. È sbagliato il pubblico a cui lo stai offrendo.

Se inviti a una prova gratuita qualcuno che non ha voglia, succede questo:

• Viene una volta e poi non torna più, perché la voglia non gliel’hai data tu.
• Hai speso soldi, tempo ed energie per una persona che quasi sicuramente non diventerà mai un cliente.

La stessa prova gratuita, offerta a chi è già motivato, diventa lo strumento di acquisizione più veloce in assoluto. Cambia tutto in base a chi la riceve.

Lo stesso strumento, due risultati opposti.

Vale per qualsiasi mestiere. Anche quando ti spiego come trovare clienti partendo da zero per un’attività di massaggiatore, il punto di partenza è sempre lo stesso: parlare a chi quel bisogno ce l’ha già.

Cosa fare con gli scettici (più avanti)

Questo non vuol dire che gli scettici siano persi per sempre. Significa che li affronti dopo, con un approccio diverso. Quando la base è solida, puoi costruire un messaggio di marketing pensato apposta per loro: contenuti curiosi che incuriosiscono, che li portano ad approfondire un poco alla volta, che piano piano li avvicinano e li convincono a provare.

È un processo molto più lungo e va costruito con calma. Non ha senso affrontarlo all’inizio, quando ogni risorsa dovrebbe andare dove rende di più. Prima il centro del cerchio, poi i bordi. Attrarre le persone giuste resta sempre l’investimento che rende di più, e su questo trovi altri spunti nell’articolo su come attrarre i clienti giusti come investimento strategico.

In sintesi

Quando un potenziale cliente ti dice che non crede in quello che fai, la risposta giusta nella maggior parte dei casi è semplicemente lasciarlo andare. Concentra la tua comunicazione su chi è ricettivo, capisce il tuo valore, è già propenso a diventare tuo cliente. Quella è la strada che fa partire un’attività in fretta.

Allora la domanda che ti lascio è questa: a chi stai parlando davvero con la tua comunicazione di oggi? Stai cercando di convincere chi non vuole sentirti, o stai raggiungendo chi ti sta già aspettando? E quante energie hai bruciato fin qui sul pubblico sbagliato?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.