Il cliente ideale: l'errore che limita il tuo business

10 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è un errore che vedo commettere spessissimo da piccoli imprenditori e liberi professionisti. La cosa curiosa è che lo commettono proprio le persone più preparate, quelle che hanno studiato marketing e hanno capito una verità importante: bisogna rivolgersi a un target ben specifico, non parlare a tutti. Fin qui tutto giusto. Il problema nasce dopo, nel modo in cui questo concetto viene applicato. E quando viene applicato male, invece di far crescere il business lo limita parecchio. In questa pillola ti spiego dove sta l’errore e come correggerlo, perché quasi sempre è anche il modo più veloce che hai per trovare nuovi clienti senza spendere un euro in più.

Il concetto giusto applicato nel modo sbagliato

Partiamo dalle basi, così ci capiamo. Sapere che devi parlare a un cliente ben definito è corretto. Una comunicazione generica, che cerca di piacere a tutti, alla fine non parla davvero a nessuno. Questo lo dico da sempre.

Il punto è un altro. Molti, dopo aver capito l’importanza del target, fanno un passo di troppo. Decidono che il loro business deve concentrarsi su una sola tipologia di cliente e che tutto il resto va ignorato. E qui le cose si complicano.

Avere un solo messaggio è giusto. Avere un solo tipo di cliente possibile, quando il tuo prodotto potrebbe servirne molti, è esattamente l’errore di cui voglio parlarti. Attenzione: una cosa è scegliere una nicchia precisa in cui essere il punto di riferimento, altra cosa è chiudere gli occhi davanti a chi il tuo prodotto può già aiutare.

L’esempio del corso di crossfit

Faccio uno dei miei soliti esempi, così il concetto diventa concreto. Immagina di avere un corso di crossfit. Le persone si iscrivono, e si iscrivono per motivi diversi tra loro.

Una persona si iscrive perché vuole mantenersi in forma. Un’altra si iscrive perché vuole perdere peso e ritiene che il crossfit sia la soluzione giusta per lei. Un’altra ancora magari vuole mettere su massa muscolare. Tre persone, tre obiettivi diversi.

Eppure il prodotto che usano per arrivare al loro risultato è lo stesso: il tuo corso. Questo è il punto che cambia tutto. Hai clienti diversi tra loro, con bisogni diversi, che però trovano la risposta nello stesso identico servizio.

Dove scatta l’errore

L’errore è questo: scegliere una sola di queste motivazioni, per esempio “chi vuole perdere peso”, e puntare solo su quella. Buttare via tutto il resto.

La verità è che non è affatto necessario. Anzi, limita tantissimo il business, perché il tuo prodotto può essere la soluzione giusta anche per gli altri. Stai chiudendo la porta in faccia a clienti che avresti potuto servire benissimo.

La soluzione: un messaggio diverso per ogni pubblico

Attenzione, qui sta la sfumatura che fa la differenza. La soluzione non è tornare alla comunicazione generica che parla a tutti. Quella resta inefficace.

La soluzione è creare una comunicazione specifica per ognuna di queste tipologie di persone. Stesso prodotto, messaggi diversi. Pubblicità mirate, ognuna costruita per il suo pubblico.

A chi vuole perdere peso parli così: “Vuoi perdere peso? Il crossfit può fare al caso tuo, ecco tutti i benefici che otterrai con questo corso.” A chi vuole mettere su massa parli in un altro modo: “Vuoi metterti in forma, costruire massa muscolare? Il crossfit fa per te, ecco perché.” Stesso corso, due conversazioni completamente diverse.

Il tuo cliente ideale, in fondo, è chiunque possa trarre un vero beneficio dal tuo prodotto o servizio. E spesso queste persone sono più di una. Limitarti a un solo segmento significa raccontarti una versione ridotta del tuo mercato, e domandarti se c’è davvero mercato per quello che vendi quando in realtà il mercato ce l’hai già, solo più largo di quanto credi.

Una cosa importante se stai partendo adesso

Voglio fare una precisazione, perché altrimenti rischio di confonderti. Tutto questo vale quando hai già un minimo di struttura.

Se parti dall’inizio, se non hai ancora budget, se i soldi da investire sono pochi, allora è giusto concentrarti su un singolo cliente. All’inizio è la scelta più sensata: meno dispersiva, più efficace. Concentri tutte le energie e le poche risorse su una sola tipologia e impari a venderle bene. È la stessa logica per cui partire da una nicchia ben definita ti dà più forza quando hai poco da spendere.

Concentrazione prima, allargamento dopo.

Poi, con il tempo, aggiungi sempre più segmenti di pubblico. Uno alla volta, man mano che cresci. Allarghi il bacino di utenza in modo ordinato, senza disperderti. La concentrazione iniziale e l’allargamento successivo non sono in contraddizione, sono due momenti diversi dello stesso percorso.

Come scoprire quali pubblici hai già

Arrivati qui, la domanda pratica è una: come faccio a capire quali tipologie di clienti ho davvero? Il modo più semplice è il più ovvio, e quasi nessuno lo fa. Guarda i clienti che hai già.

Poi fatti questa domanda onesta: sono tutti uguali? Stanno comprando il mio prodotto per lo stesso identico motivo? Nove volte su dieci la risposta è no. A quel punto hai già la risposta sotto gli occhi.

Da lì il lavoro è semplice da spiegare, anche se richiede attenzione:

1. Analizza i clienti uno per uno e cerca di capire le caratteristiche di ognuno e il motivo per cui ha comprato.
2. Raggruppa per motivazione e guarda quanto è grande ciascun gruppo, quale segmento pesa di più.
3. Inizia a promuoverti anche verso i segmenti più ampi che finora avevi ignorato, con un messaggio costruito apposta per loro.

Quando inizi ad attaccare quei segmenti, il business cresce ancora molto di più. Spesso è la leva più veloce che hai a disposizione, perché stai parlando a persone che il tuo prodotto può già servire benissimo. È anche il modo più sano per generare lead davvero qualificati: non insegui sconosciuti a caso, parli a chi somiglia a chi ti compra già.

Tre domande per fare il punto

Prima di chiudere, fermati un attimo e rispondi con onestà. Che tipo di pubblicità stai facendo in questo momento? Ti stai rivolgendo a un solo tipo di persona, quando il tuo prodotto potrebbe aiutarne altre? E i clienti che hai già, comprano davvero tutti per lo stesso motivo, o ti sei raccontato che sia così?

Se ti rivolgi a una sola tipologia quando potresti servirne diverse, sappi che stai limitando il tuo business. Potrebbe crescere molto di più, semplicemente parlando, nel modo giusto, anche a chi finora hai lasciato fuori.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.