I segreti dei milionari #11: l'onestà assoluta come fondamento del successo

21 ottobre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Stiamo leggendo insieme “21 segreti del successo dei self-made milionari” di Brian Tracy. Siamo arrivati all’undicesimo segreto, ed è uno di quelli che, ogni volta che lo rileggo, mi colpisce davvero nel profondo. Il titolo è semplice: essere assolutamente onesti con se stessi e con gli altri. Sembra banale. Ma se ci ragioni seriamente, ti rendi conto che pochissime persone lo fanno davvero. È un tema che torna spesso quando si parla di mentalità dell’imprenditore, perché l’integrità non è un dettaglio caratteriale: è una scelta che condiziona ogni decisione che prendi.

Cosa dice Brian Tracy sull’onestà

Tracy apre il capitolo con una affermazione netta: la qualità più stimata e rispettata che potete sviluppare è quella per cui venite reputati assolutamente integri e onesti in tutto ciò che fate. Non scendete mai a compromessi. La parola data è un vincolo assoluto.

In questa frase c’è già tutto. L’onestà non è una cosa che puoi applicare a giorni alterni, a seconda della convenienza del momento. O sei integro oppure non lo sei. E questo, nel lungo periodo, si vede sempre.

Tracy aggiunge una riflessione molto pratica: la tua capacità di diventare milionario sarà limitata soltanto dal numero di persone che si fidano di te. Quante sono disposte a collaborare con te, a darti credito, a comprarti qualcosa, ad aiutarti quando sei in difficoltà? Questa è la misura reale del tuo valore come persona e come imprenditore.

La prima chiave: l’onestà con se stessi

Tracy distingue due dimensioni dell’integrità. La prima è interiore: essere fedeli a se stessi in ogni situazione, fare nel modo migliore quel che si fa.

Questa è la parte che tendiamo a trascurare per prima. Ci raccontiamo piccole bugie quotidiane. Ci promettiamo di fare qualcosa e poi non la facciamo. Ci giustifichiamo con circostanze esterne quando in realtà sappiamo benissimo che la causa siamo noi.

Rispettare la parola data con se stessi è la base di tutto. Se non sei capace di mantenere un impegno con te stesso, difficilmente riuscirai a mantenerlo con gli altri in modo costante. Non è un giudizio morale: è una questione pratica. La fiducia che gli altri ripongono in te si costruisce a partire dalla coerenza che dimostri nel tempo, e quella coerenza comincia dentro di te. Tracy, non a caso, dedica un intero capitolo al tema vicino dell’autodisciplina come motore del successo, perché senza disciplina la coerenza resta una buona intenzione.

La seconda chiave: l’onestà verso gli altri

La seconda dimensione è esteriore. Tracy dice: siate autentici con tutti quelli che fanno parte della vostra vita. Non fate e non dite mai niente che credete non sia giusto, buono e onesto. Rifiutate ogni compromesso.

Qui c’è una parola che mi piace molto: rifiutate. Non è “cercate di evitare”. È proprio rifiutare. Una posizione attiva, non passiva.

Nel business questo si traduce in qualcosa di molto concreto: non promettere cose che non puoi mantenere, non vendere aspettative che non puoi soddisfare, non dire quello che il cliente vuole sentirsi dire solo per chiudere una vendita. Alla lunga, queste abitudini distruggono la reputazione. E la reputazione, come vedremo tra poco, è il bene più difficile da costruire e il più facile da distruggere. Su questo punto si lega anche un altro segreto del libro, quello sui rapporti umani come leva del successo: senza reputazione i rapporti non reggono.

La domanda che dovete farvi ogni giorno

C’è un passaggio di questo capitolo che trovo veramente potente. Tracy propone una domanda da porsi regolarmente: che tipo di mondo sarebbe se tutti si comportassero come me?

È una domanda scomoda, proprio perché ti costringe a guardare il tuo comportamento da fuori. Non più “sto facendo del mio meglio” o “in questo caso era giustificato”, ma: se tutti facessero quello che sto facendo io adesso, che mondo sarebbe?

Se la risposta ti disturba, hai trovato qualcosa su cui lavorare. Se invece la risposta ti fa stare bene, stai andando nella direzione giusta. È un test molto semplice ma, usato con onestà, è uno degli strumenti di autoconsapevolezza più efficaci che conosco.

Tracy aggiunge anche questo: comportatevi come se tutti vi osservassero e adeguassero il loro comportamento al vostro. E se vi assale un dubbio, fate sempre la cosa giusta, a qualunque costo.

L’esercizio pratico del capitolo

Quasi tutti i problemi che avete, dice Tracy, sono risolvibili facendo riferimento ai vostri valori. Cosa credete? Per cosa vi battete? Ogni qualvolta provate tensione di qualsiasi genere, significa che state sacrificando o compromettendo un vostro principio. La soluzione è sempre la stessa: decidete di essere autentici e fedeli rispetto a ciò che credete sia importante per la vostra vita.

Questo esercizio è semplice da capire e difficile da applicare. Ma proprio per questo vale la pena provarci.

La reputazione: il valore che nessuno può copiarti

C’è un tema che ho già affrontato più volte su Pillole di Business e che questo capitolo richiama in modo molto diretto: la reputazione come elemento di differenziazione assoluta nel business.

Tracy lo dice chiaramente: qualsiasi attività di successo si basa sulla fiducia. E la fiducia si costruisce attraverso l’onestà costante, nel tempo, in ogni interazione.

La reputazione è l’unico valore che nessuno può copiarti. Un concorrente può copiare il tuo prodotto, il tuo prezzo, la tua comunicazione, persino il tuo stile. Ma non può copiare la storia di dieci anni in cui hai sempre mantenuto la parola data. Non può comprare la fiducia che le persone hanno nei tuoi confronti perché l’hai guadagnata con i fatti.

Questo vale per l’immagine dell’azienda e vale esattamente allo stesso modo per la tua immagine personale. Più la fiducia è solida, più le persone sono disposte a lavorare con te, a raccomandarti, a dartene una quando ne hai bisogno. Lo stesso principio torna quando Tracy parla di aiutare gli altri come strategia di successo: chi è onesto e generoso costruisce una rete che lavora a suo favore.

Cosa fare a partire da oggi

Riflettere su questo tema non è un esercizio teorico. È qualcosa di molto pratico.

Inizia chiedendoti: stai rispettando la parola data con te stesso? Ci sono impegni che ti sei preso e che stai rimandando da settimane o mesi? Ci sono aree della tua vita in cui ti stai raccontando una storia che sai non corrispondere alla realtà?

Poi allargati agli altri: nei tuoi rapporti professionali e personali, sei qualcuno di cui ci si può fidare? Non in senso assoluto e astratto, ma nella concretezza delle piccole cose quotidiane. Arrivi in orario? Fai quello che dici? Dici quello che pensi, anche quando è scomodo?

Queste domande, se le prendi sul serio, possono darti una fotografia molto precisa di dove sei e di dove puoi migliorare.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.