High Ticket vs Low Ticket: Qual è la Scelta Migliore per il Tuo Business

9 settembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Negli ultimi tempi si è sentito parlare tantissimo di questa diatriba, quasi una guerra tra due fazioni: meglio vendere a prezzi alti o a prezzi bassi? High ticket o low ticket? Ci sono interi gruppi di imprenditori che si schierano da una parte o dall’altra come se fosse una squadra del cuore. In questa pillola ti do la mia opinione personale, basata su quello che ho visto davvero funzionare nei miei business. E ti anticipo subito la conclusione: schierarsi su un fronte o sull’altro, in modo assoluto, è completamente sbagliato.

Perché tutto, davvero tutto, parte da come hai impostato il rapporto tra prezzo e valore percepito nella tua azienda.

Perché schierarsi è l’errore di partenza

Il punto è proprio questo. Ogni scelta porta con sé dei vantaggi, ma allo stesso tempo porta con sé degli svantaggi. Non esiste l’opzione perfetta che vince sempre, in ogni settore, per ogni azienda.

La domanda corretta da porsi non è “meglio prezzi alti o prezzi bassi?”. La domanda corretta è: qual è il miglior prezzo per il mio modello di business? Tutto il discorso parte da lì. E non conta nemmeno il settore in cui operi, perché anche a parità di settore, in base al posizionamento che hai scelto e al modello che hai costruito, puoi preferire una tipologia di prezzi rispetto all’altra. Se vuoi un metodo per ragionarci sopra con calma, l’ho spiegato in come scegliere i tuoi prezzi.

Quando smetti di tifare per una squadra e inizi a ragionare sul tuo caso specifico, le cose diventano molto più chiare.

I vantaggi del low ticket (la mia esperienza diretta)

Ti faccio un esempio concreto, perché parlo di una cosa che ho vissuto in prima persona.

Ho avuto un videogioco che negli anni ha fatturato circa 2 milioni di euro. E quei soldi li ho fatti a forza di pagamenti che andavano dai 4 ai 100 euro. Tranne piccoli e rari casi, qualche giocatore che ha speso migliaia di euro in un colpo solo, ma erano eccezioni. Non sono stati loro a costruire quel fatturato. È stato il volume di micro-pagamenti bassi.

Una delle obiezioni classiche di chi tifa per i prezzi alti è questa: per guadagnare con prezzi bassi ti serve una struttura esagerata, enorme, costosa da mandare avanti. Nel mio caso è andata esattamente al contrario.

Una struttura semplice può bastare

Per anni siamo stati solo in due, io e il mio socio. Poi ho integrato una figura, un manager (alcuni la chiamano capo area), e alcuni giocatori pagati per seguire il gioco nelle rispettive lingue. Con una struttura veramente semplice siamo riusciti a guadagnare molto bene anche con prezzi bassi.

Quindi sì, anche il low ticket ha i suoi vantaggi concreti, e chi lo liquida come modello “da poveri” tendenzialmente non ha mai provato a costruirlo bene. Su questo punto ho scritto anche un pezzo intero su come essere leader di mercato a prezzi bassi, perché è una strada più seria di quanto sembri.

I vantaggi del high ticket

Allo stesso tempo, anche i prezzi alti hanno dei vantaggi indiscutibili. Riuscire a vendere a prezzi alti ti permette di avere margini molto più ampi. E margini più ampi significano poter spendere di più per acquisire un cliente.

Ricordiamoci una cosa importante: oggi il costo di acquisizione clienti è uno dei costi più alti che un’azienda deve sostenere. Maggiore è il tuo margine, maggiore è la tua capacità di spesa per catturare nuovi clienti. Su questo, l’high ticket ha un vantaggio enorme. Se vuoi capire come tenere sotto controllo quella spesa, ne parlo nelle strategie di acquisizione clienti.

Margine alto significa libertà.

Lo svantaggio, però, c’è eccome. Di solito il processo di acquisto è più lungo e difficile. Far iscrivere una persona a una newsletter, come le mie pillole, e poi venderle immediatamente un prodotto da mille euro è praticamente impossibile. Quasi nessuno lo compra a freddo.

Quando il low ticket diventa la porta d’ingresso

Con un prodotto da 7 euro, da 17 euro o roba simile, è molto facile ottenere qualche vendita subito. E qui c’è una sottigliezza che cambia tutto.

In un modello di business ben costruito, quella vendita bassa non è il punto d’arrivo. È solo il primo tassello. Dopo deve esistere dell’altro, con prezzi molto più elevati. Il prodotto economico serve a due cose precise:

1. Accorciare la distanza tra te e il cliente: chi ha già comprato una volta, anche per pochi euro, si fida di te in modo diverso da chi non ti conosce.
2. Abbattere i costi pubblicitari: rientri molto velocemente di una parte dei soldi investiti in acquisizione, e questo ti permette di reinvestire e crescere.

Visto così, high ticket e low ticket smettono di essere nemici. Spesso lavorano insieme, in sequenza, dentro lo stesso modello.

La domanda da farti oggi

Quindi non esiste un “meglio prezzi bassi” o un “meglio prezzi alti”. Dipende sempre ed esclusivamente dal tuo tipo di mercato, dal tuo posizionamento, dalla struttura che hai e davvero da un’infinità di variabili.

Oggi chiediti questo: come è impostato il mio modello di business? Ha senso vendere subito a prezzo alto, oppure ha senso partire da prodotti a prezzo basso per poi salire? Non c’è una risposta univoca, e chi te la dà come fosse una verità assoluta ti sta vendendo la sua squadra del cuore, non la tua strategia. Se invece la tua strada è il prezzo alto, ti conviene prima costruire le condizioni per vendere a un prezzo più alto senza spaventare nessuno.

La differenza sta tutta lì. In base alla strategia che decidi di usare, un modello può andare meglio e in altri casi può andare peggio. Schierarsi a priori su “meglio high ticket” o “meglio low ticket” non ha veramente senso, perché è troppo soggettivo.

È come dire: è meglio la Panda o la Ferrari? Dipende. Se devo girare in un campo, una macchina che dopo un mese devo buttare via, forse la Ferrari proprio non è quella adatta. La risposta giusta esiste solo dentro il tuo contesto.

E tu, in che squadra ti sei schierato finora? Hai mai provato a chiederti se quel prezzo è davvero il migliore per il tuo modello, o lo hai scelto per imitazione? Cosa cambierebbe se smettessi di tifare e iniziassi a ragionare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.