E-commerce e dropshipping: sono ancora dei business validi?

21 novembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi ha fatto Domenico, e che in realtà mi arriva spesso. Mi chiede una mia opinione sull’e-commerce e in particolare sul dropshipping, e se li considero dei business validi. È una domanda legittima, perché sono due modelli che attirano tantissime persone che vogliono iniziare a vendere online. La mia risposta, come spesso accade, è: dipende. E quel “dipende” ruota quasi tutto attorno a una cosa sola, che ti spiego in questa pillola.

Cosa sono davvero e-commerce e dropshipping

Prima di dare giudizi, facciamo una piccola precisazione per chi non mastica questi termini tutti i giorni.

Per e-commerce si intende semplicemente un sito internet che vende prodotti. Un sito dove la persona arriva, mette qualcosa nel carrello e acquista oggetti o servizi. Niente di più esotico di così.

Il dropshipping è un meccanismo diverso. In pratica vendi qualcosa che ancora non hai. Nel momento in cui incassi i soldi dopo la vendita, chiami il tuo fornitore, compri il prodotto che il cliente ha già pagato e lo fai spedire direttamente a lui. Tu non tocchi mai la merce e ti tieni subito la tua parte.

I vantaggi del dropshipping (e perché piace così tanto)

Detto così, capisci perché tante persone si entusiasmano. Il vantaggio è veramente notevole: non hai bisogno di un magazzino, non compri nulla in anticipo, prima incassi e poi acquisti dal fornitore. Il rischio di immobilizzare soldi in merce invenduta, sulla carta, sparisce.

Sotto questo aspetto il dropshipping è una cosa interessante. Ti semplifica una parte enorme della gestione, quella che tendenzialmente blocca chi vorrebbe aprire un negozio fisico o un e-commerce tradizionale.

Gli svantaggi che restano sul tuo tavolo

C’è però l’altra faccia. Anche se hai semplificato moltissimo, alcune incombenze restano comunque tue:

• Se il pacco si perde o arriva rotto è un problema tuo, non del fornitore.
• Se l’oggetto non è conforme a quello che il cliente pensava di comprare, te ne occupi tu.
• Se il cliente vuole fare un reso, lo gestisci tu.

Tienilo a mente, perché spesso si parte pensando di aver tolto ogni complicazione, e poi ci si scontra con la realtà del cliente che scrive arrabbiato.

La domanda che decide tutto: il prodotto è tuo?

Arrivo al punto vero. Quando Domenico mi chiede se questi modelli sono validi, io rispondo con una distinzione netta.

Se vendi prodotti che si trovano anche altrove, la risposta è no. Ci sarà sempre qualcuno che può vendere la tua stessa cosa a un prezzo più basso. Se io vendo un paio di auricolari a 10 euro e gli stessi auricolari sono su Amazon o su un altro e-commerce a 5 euro, non c’è davvero partita. È un mercato indifferenziato, e in un mercato indifferenziato vince chi abbassa il prezzo.

Se invece hai un prodotto di tua produzione, una cosa che fai solo tu, allora il discorso cambia completamente. Lì non stiamo più parlando di rivendere oggetti presi dalla Cina, stiamo parlando di creare un brand, una tua identità, e di costruire tutto l’e-commerce attorno a quell’identità. Questa è una strada che considero assolutamente valida, ed è la stessa logica che trovi nel modo di ragionare su brand e posizionamento per una piccola attività: smetti di essere un negozio tra i tanti e diventi un posto preciso, riconoscibile.

Su questo punto torno spesso, perché vale anche per chi parte piccolo: il branding non è solo per le grandi aziende, anzi, è proprio l’arma che ti permette di non finire schiacciato dai più grossi di te.

Come si sta evolvendo il settore

Il mondo del dropshipping è cambiato parecchio. Il primo dato è che la concorrenza è veramente esagerata. In Italia lo fanno ancora in relativamente pochi, ma nel resto del mondo lo fa oramai quasi chiunque, e anche da noi iniziano a essere in tanti.

Il meccanismo classico è questo: cerchi su un marketplace cinese dei prodotti che costano pochissimo e li fai spedire direttamente all’acquirente. Parliamo, solitamente, di prodotti dalla qualità tutto sommato non eccezionale. Se ti interessa l’aspetto pratico del vendere online, ne ho parlato anche tra gli errori da evitare quando vendi online.

Il fuoco di paglia del prodotto di nicchia

C’è una possibilità concreta di guadagnare tanto e in fretta: scoprire un prodotto di nicchia che “tira” forte. Quando trovi quel prodotto, le vendite esplodono e fatturi in modo molto veloce.

Il problema è proprio quel “veloce”. Appena il tuo prodotto inizia a girare, i concorrenti se ne accorgono, vedono che lo stai spingendo e lo aggiungono ai loro siti. A quel punto la concorrenza diventa sempre più forte, il prezzo scende, e tu vieni piano piano spinto fuori dal mercato. Se nel frattempo hai fatto un po’ di cassa, bene, ma rimani sempre nella rincorsa: trovare il prodotto, spremerlo finché si può, poi cercarne un altro.

Personalmente è un business che non mi entusiasma. Quando io penso a un business, mi immagino di entrare in un mercato perché tra dieci anni voglio ancora esserci, o perché nel frattempo l’ho venduto con una bella exit. Il dropshipping puro, sotto questo aspetto, lo vedo come un fuoco di paglia che può bruciare tantissimo, ma per periodi molto brevi.

Il rischio nascosto: non hai il controllo

C’è un altro aspetto che voglio sottolineare, perché è quello che fa più male. Quando vendi prodotti che non sono tuoi, non hai il controllo della tua attività.

Se il fornitore smette di produrre o alza i prezzi da un giorno all’altro, tu dipendi completamente da lui. Allo stesso modo, può arrivare un concorrente che compra dallo stesso fornitore cento volte la quantità che compri tu. A lui faranno un prezzo molto più basso, e quel concorrente potrà vendere a meno di quanto tu lo paghi. Da un giorno all’altro sei fuori mercato. Molto, molto pericoloso.

L’evoluzione: Amazon FBA

Un’evoluzione del dropshipping è quella che su Amazon viene chiamata FBA, cioè Fulfillment by Amazon. In pratica acquisti i prodotti e li mandi ad Amazon, che li tiene nel suo magazzino e si occupa delle spedizioni e di buona parte della gestione.

Anche questo ha vantaggi enormi. Avere la spedizione gratuita in un giorno tramite Prime è un servizio che una piccola attività non potrebbe mai permettersi da sola. Su questo non si discute.

Il problema resta sempre lo stesso, però: nel momento in cui vendi un prodotto che anche altri possono vendere, scopri il fianco a chi è più grosso di te. Chi spende di più in pubblicità, vende a prezzi più bassi e ottiene condizioni d’acquisto migliori. Come piccolo imprenditore o aspirante tale, lì non riesci davvero a competere.

In sintesi: smetti di competere sul prezzo

Se devo riassumere il mio pensiero, lo faccio con una frase che ripeto spesso. A parità di prodotto e a parità di condizioni, nel 99% dei casi vince chi ha il prezzo più basso. E il prezzo basso è una guerra che, come piccola attività, non puoi vincere.

C’è un’altra strada, ed è uscire del tutto da quella guerra. Invece di abbassare i prezzi puoi imparare ad aumentare i margini alzando i prezzi, che è esattamente il contrario di quello che fa il dropshipping puro. Per farlo, però, devi smettere di voler piacere a tutti e scegliere un terreno tuo: è la logica del marketing di nicchia, dove non sei più paragonabile al primo concorrente che spunta.

La direzione quindi è chiara. Crea qualcosa di unico, qualcosa di tuo che non possa essere copiato troppo facilmente. Una personalizzazione particolare, un prodotto di tua proprietà oppure un brand vero, con una tua identità, dove non vendi solo un oggetto ma quello che quell’oggetto rappresenta. Lì il discorso cambia, perché stai sviluppando il tuo brand, e nessuno te lo può togliere copiandoti il listino.

E-commerce e dropshipping non sono morti. Restano strumenti. Diventano un problema solo quando li usi per vendere ciò che vendono tutti.

Tutto qui.

E tu, in questo momento, stai vendendo qualcosa di tuo o qualcosa che chiunque può copiare? Se un concorrente domani abbassasse il prezzo del 30%, la tua attività reggerebbe? E soprattutto: tra dieci anni, quello che stai costruendo oggi ci sarà ancora?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.