Sei tu che decidi chi compra: come la comunicazione filtra i clienti

12 aprile 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

“Sei tu che decidi chi compra.” Lo so, questa affermazione può fare inorridire qualche imprenditore, soprattutto quelli che mi piace chiamare vecchio stampo, quelli di una certa età che hanno sempre avuto una visione chiara del business, perfetta, e che a sentir loro non sbagliano mai. Eppure è di fatto la verità. Il tipo di comunicazione che usi, le strategie che metti in campo, il prezzo che applichi: tutto questo è un filtro che screma le persone e ne fa arrivare solo una parte. In questa pillola voglio spiegarti perché sei davvero tu a scegliere il tuo cliente, anche quando non te ne rendi conto.

Tutto quello che fai è un filtro

Partiamo dal concetto di base. Ogni cosa che comunichi manda un segnale, e quel segnale attira certe persone e ne allontana altre.

Pensa a una villa da sette milioni. Sappiamo già che attirerà un certo tipo di pubblico e non interesserà chi magari non può permettersi nemmeno una casa di proprietà piccolina. È brutto da dire, ma è così. Pensa a una Ferrari, a un’auto di lusso: parla a un pubblico specifico, e in quel caso è il prezzo a fare da discriminante.

Il prezzo però è solo uno degli strumenti. È tutto ciò che fai, a partire dal tipo di comunicazione che utilizzi, che andrà a scremare i clienti che arriveranno da te. Il punto è esattamente questo: il filtro esiste sempre. La domanda vera è se lo stai costruendo tu in modo consapevole oppure se lo lasci al caso.

Identifica chi puoi davvero aiutare

Se vuoi ottenere risultati soddisfacenti, il primo passo è chiaro. Devi identificare in maniera precisa chi è la persona che riesci ad aiutare grazie alla tua attività, al tuo prodotto, al tuo servizio.

Una volta che hai in mente quella persona, costruisci una comunicazione adatta proprio a lei. È una delle decisioni che spesso rimandi e che invece andrebbe presa subito. Il tuo messaggio deve far capire due cose insieme: che sei la scelta giusta per quel tipo di persona, e che non lo sei per un altro tipo di persona. Su questo ti consiglio di lavorare con cura, perché parlare in modo chiaro e diretto al cliente cambia davvero tutto, come ti ho raccontato nella pillola sull’importanza di una comunicazione chiara e semplice.

Scartare fa parte del marketing

Qui arriva il passaggio che spaventa molti. Riuscire a scartare alcune persone fa parte del processo di marketing, ed è assolutamente fondamentale.

Più sei chiaro nel definire a chi ti rivolgi, più riuscirai a parlare in modo diretto a quelle persone, più il tuo messaggio sarà efficace. È esattamente quello che intendo quando ti parlo di come attiri i clienti: non è una questione di volume, ma di chi raggiungi. Questa stessa chiarezza comporta inevitabilmente che escludi altre persone, e non è un effetto collaterale da evitare ma proprio il meccanismo che fa funzionare la comunicazione.

L’esempio dell’agenzia immobiliare

Ti faccio un esempio concreto, lo stesso che uso spesso. Immagina un’agenzia immobiliare che ti promette di vendere il tuo immobile in poco tempo, ma non necessariamente al prezzo più alto del mercato. Una comunicazione del genere suona così:

• Se vuoi vendere il tuo immobile in fretta a un prezzo tutto sommato dignitoso, noi siamo la scelta giusta.
• Se vuoi venderlo al prezzo più alto che riuscirai mai a spuntare, e sei disposto ad aspettare anche qualche anno, allora noi non siamo per te.

Vedi quanto è potente? Quel messaggio dichiara apertamente che l’obiettivo non è farti guadagnare il massimo, ma liberarti dell’immobile nel modo più veloce possibile. Già così funziona da filtro fortissimo. Chi non vuole svendere il proprio immobile non verrà nemmeno a contattarti. Ed è normale, è quello che vuoi.

Al contrario, chi arriva da te sai già che vuole liberarsi in fretta di un immobile, quindi è disposto ad accettare le tue condizioni. Ti rendi conto di quanto sia efficace un messaggio così? Hai già selezionato il cliente prima ancora di parlarci.

I vantaggi vengono prima di tutto

Il principio vale per qualunque cosa tu venda. Prodotto, servizio, davvero qualunque cosa. Devi definire chiaramente quali sono i vantaggi che una persona ottiene acquistando da te, e devi farglieli capire nella maniera più veloce possibile.

Quel messaggio, in un modo o nell’altro, escluderà tutte le persone che non sono interessate a te. E va benissimo che sia così. Tutto questo per dirti una cosa sola: che tu ne sia cosciente oppure no, sei tu a decidere quali persone acquisteranno da te. Perché è la tua comunicazione, il tuo marketing, il tuo modo di porti che deciderà chi sarà un tuo cliente.

Se non stai ottenendo il tipo di clienti che vuoi, significa che c’è un problema nella comunicazione che stai usando. Ma significa anche che puoi intervenire, aggiustare il tiro e arrivare proprio a quelle persone. Se è proprio la quantità di clienti che ti manca, allora ti torna utile anche la pillola su come avere più clienti.

Più regole metti, più clienti profilati ottieni

Voglio aggiungere un punto che molti imprenditori sottovalutano. Maggiori sono le limitazioni e le regole che dai ai tuoi clienti, più profilati saranno quelli che arrivano.

Se dici chiaramente che per lavorare con te una persona deve avere certe caratteristiche, deve essere disposta a pagarti in anticipo, deve accettare un contratto di almeno tre mesi, e così via, sai già che chi ti contatterà sarà esattamente quello che stai cercando. Perché ha capito quali sono i requisiti e le condizioni, e nel momento in cui ti scrive significa che le ha già accettate.

La vendita è già metà fatta

Questo è importante per due motivi.

Primo: ti semplifica tantissimo la fase di vendita, perché le persone sanno già a cosa vanno incontro. Secondo: tiene lontane tutte quelle persone che in realtà non sono adatte al tuo prodotto o servizio. Tutta la lista di condizioni che hai messo le scoraggia, e non si avvicinano nemmeno.

Quando qualcuno supera tutti quei requisiti e ti contatta lo stesso, gran parte del lavoro è già fatto. Deve solo ricevere il nulla osta da parte tua, ma il processo di selezione si è già concluso da solo. E un cliente selezionato così, che parte già allineato con te, è anche il cliente con cui è più facile costruire una relazione duratura nel tempo.

Riprendi il controllo del tuo cliente

Ecco perché ti dico che sei tu a decidere chi compra. Non è un’imposizione arrogante. È la presa di coscienza di un potere che hai già, e che spesso usi male perché non sai di averlo.

Allora prova a guardare la tua comunicazione con occhi nuovi. Sta attirando il cliente che vuoi davvero? Stai dichiarando con chiarezza per chi sei la scelta giusta e per chi non lo sei? E quante condizioni stai mettendo, prima ancora di sederti al tavolo della trattativa?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.