Perché devi studiare il marketing strategico (prima di fare qualsiasi altra cosa)

20 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Questo è un argomento di cui ho parlato tante volte, eppure continuo a vedere imprenditori e liberi professionisti commetterlo ogni giorno. Un errore che sembra banale, ma che brucia soldi, energia e tempo senza produrre quasi niente. Parliamo di fare marketing senza una strategia alle spalle. E di perché studiare il marketing strategico trasforma davvero i risultati di un’attività.

L’errore di copiare il concorrente (senza sapere perché lo fa)

L’errore classico è questo: un titolare guarda cosa fa un concorrente, dice “se lo fa lui evidentemente funziona” e si mette a fare la stessa cosa. Sembra logico, ma non lo è per almeno due motivi.

Il primo motivo è che molte aziende, soprattutto le piccole, commettono errori di marketing senza saperlo. Seguire un concorrente che sbaglia vuol dire sbagliare insieme a lui. Il risultato è che sbagliano in due invece di uno.

Il secondo motivo è ancora più sottile. La maggior parte delle volte certe azioni vengono fatte semplicemente per dire di averle fatte. Senza uno scopo, senza un obiettivo preciso. È esattamente l’opposto di quello che intendo quando parlo di marketing strategico.

Cosa significa davvero marketing strategico

Il marketing strategico parte da un principio semplice: prima definisci dove vuoi andare, poi costruisci il percorso per arrivarci. È la stessa logica che spiego quando parlo di pianificazione strategica nel marketing, trasformare un obiettivo in una sequenza di azioni che ci portano davvero.

Sembra ovvio. Ma pochi lo fanno davvero.

Concretamente: qual è la cosa più urgente e importante per la tua attività in questo momento? Vuoi più clienti? Vuoi che i clienti che hai già comprino più spesso? Vuoi alzare i prezzi senza perdere vendite? Qualunque sia la risposta, quella è la tua bussola. Tutto il resto, ogni azione che decidi di intraprendere, deve puntare in quella direzione.

Il marketing strategico è proprio questo: pianificare in modo corretto un percorso da seguire, con un obiettivo chiaro a monte.

La metafora della casa che descrive tutto

Pensa a costruire una casa. Nessun costruttore sensato butta mattoni a caso, poi mette i sanitari dove capita, apre una finestra nel pavimento e chiude le stanze senza porte. Prima si disegna tutto su carta, con precisione, e poi si costruisce.

Eppure la maggior parte delle attività lavora esattamente così nel marketing. Decidono di fare pubblicità senza sapere dove portarla. È come mettere una finestra dietro un armadio: tecnicamente c’è, ma non serve a niente.

L’imprenditore dovrebbe ragionare come un architetto. Non serve conoscere ogni dettaglio dell’impianto idrico o elettrico. Serve avere un disegno chiaro della casa che si vuole costruire. Poi si delega agli specialisti l’esecuzione, ma il progetto complessivo deve essere tuo.

Come si costruisce una strategia passo dopo passo

Prendiamo un obiettivo concreto: vuoi 100 nuovi clienti al mese.

Da solo, questo obiettivo non basta. Devi spezzettarlo in passaggi. Prima, le persone devono sapere che esisti. Poi, devono avere un motivo per sceglierti rispetto agli altri. Infine, devono diventare clienti effettivi e, tendenzialmente, tornare. È esattamente il ragionamento che serve per trovare nuovi clienti in modo sistematico, non per fortuna.

Ogni passaggio è un problema separato che richiede la sua soluzione. Se salti dal primo all’ultimo senza costruire il mezzo, non arrivi da nessuna parte. È come decidere di correre una maratona domani senza mai esserti allenato. Non si può fare. Ma un passo alla volta, costantemente, si arriva anche ai 42 chilometri.

La logica dei piccoli passi

Una delle trappole più comuni è concentrarsi solo sul risultato finale. Voglio arrivare a Z. Ma Z è lontano, il percorso non è chiaro, e appena qualcosa non funziona si abbandona tutto e si ricomincia da capo con una direzione diversa.

Il risultato è che si arriva fino a N, si cambia strada, si arriva fino a C, si cambia ancora, e non si costruisce mai niente di solido. Tendenzialmente chi non ha una strategia vive in questa condizione per anni.

Con una strategia chiara succede l’opposto. Sai che devi andare da A a B. Testi l’azione, funziona o non funziona, la aggiusti fino a quando funziona, e poi passi a B-C. Piano piano, passo dopo passo, si costruisce tutto il percorso.

Non aver paura di sbagliare lungo la strada

Uno degli aspetti che blocca molte persone è la paura di fare mosse sbagliate. Ma nel marketing strategico sbagliare fa parte del processo, proprio perché ogni errore ti dà una risposta.

Se fai un’azione e non ottieni risultati, non è un fallimento. È un’informazione: quella strada non porta dove pensavi, prova un’altra. Se invece ottieni risultati, perfezionala, raffinala, rendila più efficiente.

Ogni errore è un dato in più.

L’obiettivo non è fare tutto perfettamente dall’inizio. L’obiettivo è costruire un percorso sempre più preciso, man mano che raccogli risposte concrete dal mercato.

Da dove iniziare se non hai ancora una strategia

Il punto di partenza è davvero semplice:

• Definisci un obiettivo chiaro. Cosa vuoi ottenere nei prossimi tre mesi? Sii specifico.
• Identifica il primo ostacolo. Cosa ti impedisce di raggiungerlo in questo momento?
• Costruisci solo il primo passo. Non pensare a tutto il percorso in una volta. Concentrati sul passo successivo, fallo bene, poi passa al successivo.

Se ti blocchi già qui, ho raccolto le indicazioni di base in un pezzo su come capire da dove iniziare con il marketing e in uno su come creare una strategia di marketing efficace per la tua attività.

Se non hai mai studiato il marketing in modo strutturato, il punto di partenza più accessibile è il mio libro. Si legge in un paio d’ore e dà una visione d’insieme molto chiara di come funziona un business. Se invece vuoi padroneggiare veramente l’argomento, nel corso Business Architect trovi tutto: gli strumenti, i modelli e soprattutto gli esercizi pratici per costruire la tua strategia su misura.

La cosa importante è questa: non devi diventare un esperto di marketing in ogni sua declinazione. Devi avere la visione d’insieme. Esattamente come un architetto non conosce ogni dettaglio degli impianti, ma sa benissimo se il disegno della casa ha senso oppure no.

E questa visione, una volta che ce l’hai, cambia veramente il modo in cui guardi la tua attività.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.