Come Vendere Qualsiasi Cosa: La Regola Aurea che Cambia Tutto

22 gennaio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Una delle domande che ricevo più frequentemente via mail è sempre la stessa: “Max, non riesco a vendere bene il mio prodotto, che consiglio mi dai per vendere di più?”. È una domanda enorme, perché quando si entra nel campo della vendita si apre un mondo talmente ampio che servirebbero giorni interi di corso per parlarne davvero in modo completo. Però c’è una regola, una sola, che vale come pilastro per qualunque attività. Se la fai tua, cambia completamente il modo in cui comunichi quello che vendi. In questa pillola ti spiego qual è e come applicarla al tuo business.

La regola aurea: vendi un risultato, non un prodotto

La regola è semplice da enunciare e difficile da applicare: devi vendere un risultato, non il prodotto in sé.

Quando comunichi quello che fai, la tentazione è sempre la stessa. Dire quanto è bello il tuo prodotto, quanto sei bravo tu, quanto è potente il motore, quante funzionalità hai messo dentro. Tutto questo, alle persone, interessa molto poco. Quello che le persone vogliono davvero è il risultato che otterranno scegliendo te. È il cuore di ogni sistema per trovare e attrarre clienti: non descrivi cosa fai, mostri dove portano le persone.

C’è una frase di Theodore Levitt che spiega questo concetto meglio di chiunque altro: le persone non vogliono un trapano, vogliono il buco nel muro. Nessuno compra un trapano per amore del trapano. Lo compra perché ha bisogno di appendere un quadro. Il trapano è solo il mezzo, il risultato è il buco. Questa frase, di una semplicità quasi disarmante, si applica esattamente a qualunque tipo di business.

Gli esempi che valgono per qualsiasi settore

Prova a guardare la tua attività con questi occhi. Cambia tutto.

Le persone non vogliono andare in palestra. Vogliono perdere peso, mettere su massa, sentirsi meglio fisicamente. È inutile dire che hai la palestra più bella della città: alle persone non interessa. Interessa come si sentiranno dopo.

Chi vende occhiali non vende montature. Vende quanto una persona si sentirà attraente indossandoli. Chi vende un robot da cucina non vende le funzionalità: vende piatti migliori e meno fatica. Chi offre un massaggio non vende il massaggio, vende il sentirsi bene, lo sciogliere quel mal di collo o di spalla che ti porti dietro da settimane.

Pensa anche al parrucchiere. Molte persone ci vanno ogni settimana, e non perché amino di per sé la piega o il taglio. Ci vanno perché vogliono sentirsi più attraenti, più a posto con sé stesse e davanti agli altri. Il taglio è il mezzo. Il risultato è come si sentiranno uscendo da quella porta.

Questa lista potrebbe durare all’infinito, perché qualunque sia il tuo settore il meccanismo è identico. Alle persone non interessa il prodotto, interessa il risultato. Quindi quando cerchi di vendere qualcosa, non parlare delle caratteristiche, parla di come si sentiranno una volta ottenuto quel risultato. Tutto il tuo marketing e la tua comunicazione dovrebbero ruotare intorno a questo. È lo stesso principio che sta dietro alla regola di esporre sempre i benefici e non le caratteristiche, e a quella di partire da quali problemi risolvi davvero ai tuoi clienti.

Il secondo problema: stesso prodotto, motivi diversi

Una volta chiarito il primo punto, arriva il secondo problema, ed è esattamente qui che molti si fermano.

Lo stesso identico prodotto può essere comprato da persone diverse per motivi completamente diversi. Torniamo alla palestra. C’è chi vuole diventare enorme, chi vuole dimagrire, chi vuole semplicemente tenersi in forma. Tre persone, stesso abbonamento, tre risultati attesi che non hanno niente in comune tra loro.

Per questo devi riuscire a capire, nel tempo più breve possibile, perché quella specifica persona si sta interessando a te. E una volta capito il motivo, devi proporle proprio quel risultato, con una comunicazione costruita su misura.

Perché la comunicazione generica non funziona

Immagina di avere davanti un culturista e una persona che lavora in ufficio e vuole semplicemente perdere qualche chilo. Le leve che useresti sono opposte.

Al culturista puoi dire che il tuo allenatore ha preparato campioni del mondo e vincitori di gare internazionali. Funziona, perché è quello che lui sogna. Ma se scrivi “vieni in palestra da me e metti su venti chili di massa in poche settimane”, l’impiegata che vuole dimagrire scapperà via. Quella promessa, perfetta per uno, è respingente per l’altra.

Ecco perché serve fare un passo indietro. Capire chi sono i tuoi potenziali clienti, dividerli per esigenza, e dare a ciascuno una motivazione diversa per scegliere te. Tutto parte da lì: da quanto bene conosci il tuo cliente ideale e dai motivi reali per cui sceglie te.

Il motivo per comprare cambia in base a chi hai davanti.

Le domande che dovresti farti adesso

Prima di scrivere il prossimo annuncio, la prossima pagina del sito, la prossima mail, fermati e rispondi onestamente a queste domande.

• Stai comunicando quanto è bello il tuo prodotto, oppure i risultati che le persone otterranno? Se descrivi caratteristiche, sei sulla strada sbagliata.
• Quali risultati offri e quali garantisci? Devi saperlo dire in modo chiaro, senza giri di parole.
• In cosa sei diverso dai tuoi concorrenti? Se la risposta è “in niente di particolare”, il problema non è la vendita, è prima.

Sono domande estremamente importanti, e da una risposta sincera nasce un piano di comunicazione che funziona davvero. Non è teoria. È il punto da cui parto ogni volta che lavoro con un piccolo imprenditore che si lamenta di non vendere abbastanza.

Perché questo cambia le tue vendite

Se sei un piccolo imprenditore o hai una piccola attività, sappi che esistono pochi passaggi che, una volta affrontati e sistemati, portano miglioramenti che oggi ti sembrano impensabili. Vendere il risultato e parlare alla persona giusta sono i primi due, e tendenzialmente quelli che producono il salto più grande.

La maggior parte delle aziende continua a descrivere prodotti a chiunque, allo stesso modo, sperando che qualcuno si convinca. Tu puoi fare l’opposto: capire cosa cerca davvero la persona che hai davanti e dargli esattamente quella ragione per scegliere te. È un lavoro paziente, ma è quello che separa chi vende per caso da chi vende con un metodo.

Quindi ripensa alla comunicazione che usi di solito. Stai vendendo un prodotto o stai vendendo un risultato? Stai parlando a tutti allo stesso modo o sai a chi ti stai rivolgendo? E soprattutto: il motivo che dai per sceglierti è il motivo che il tuo cliente vuole davvero sentirsi dire?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.