Come vendere corsi di musica: validare la domanda prima di produrli

29 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo ad Andrea, che mi ha scritto una domanda molto concreta. Ha in mente un video corso online sulla produzione musicale, dice di avere chiaro il suo elemento differenziante, e si chiede una cosa semplice: come faccio a capire se ci sono davvero tante persone interessate al mio modo di produrre? Posso fare dei test sulla pubblicità, oppure sprecherei un sacco di soldi? La domanda è ottima, perché tocca il punto su cui inciampano quasi tutti quelli che vogliono lanciare un corso. Prima di buttare soldi in pubblicità, devi validare la domanda, non il tuo entusiasmo. È lo stesso principio che spiego quando parlo di come costruire un’offerta che le persone comprano davvero. Ti rispondo per gradi.

Attenzione a cosa chiami elemento differenziante

La prima cosa che voglio chiarire ad Andrea riguarda proprio la parola che usa. Lui scrive di avere chiaro il suo elemento differenziante e tra parentesi mette “un video corso online”.

Qui c’è un equivoco da sciogliere subito. Il video corso online non è l’elemento differenziante. È semplicemente il modo in cui hai impacchettato il prodotto, il formato in cui lo vendi. L’elemento differenziante è un’altra cosa: è il tuo metodo, il tuo modo specifico di insegnare la produzione musicale, quello che ti rende diverso da tutti gli altri corsi che esistono già là fuori.

Faccio questa precisazione perché è davvero importante. Se confondi il formato con la differenza, rischi di pensare di avere un vantaggio quando in realtà stai vendendo la stessa cosa di tutti, solo dentro una scatola che si chiama “video corso”. Sul perché un metodo riconoscibile cambia tutto ho scritto a parte, parlando di posizionamento e differenziazione reale. Quindi do per buono che il tuo vero elemento differenziante sia il tuo metodo, e andiamo avanti.

Chi sono le persone che hanno bisogno del tuo prodotto

La prima domanda che devi farti, prima ancora di pensare alla pubblicità, è questa: chi sono le persone che hanno bisogno del tuo prodotto?

Facciamo un passo indietro. Prendi il tuo corso sulla produzione musicale così com’è, senza il tuo metodo particolare. Ci sarà già un gruppo di persone interessate a un prodotto del genere. Poi aggiungi il tuo elemento differenziante, il tuo modo di lavorare, e dentro quel gruppo ci sarà una fetta di persone che preferiranno proprio il tuo approccio rispetto a un corso normale. Quelle sono le persone più in target, quelle a cui parli davvero.

Una volta che hai in testa chi sono, arriva la seconda domanda, ancora più pratica.

Dove sono queste persone

Le persone appassionate di produzione musicale da qualche parte stanno. Devi solo andare a cercarle dove si trovano già.

Una volta erano i forum, oggi tendenzialmente trovi questo tipo di community nei gruppi Facebook, ma il principio resta lo stesso: vai dove le persone parlano di produzione musicale, entra, partecipa, racconta il tuo metodo diverso di lavorare. Non per vendere subito, ma per ascoltare. Per vedere se quando spieghi il tuo approccio scatta interesse, curiosità, domande.

Questo è il primo modo di testare, e ha un grande pregio: è gratuito. Ti costa solo tempo e attenzione. Già da queste prime conversazioni capisci tantissimo su quanta domanda c’è realmente intorno al tuo modo di produrre. È esattamente la logica che racconto quando dico che devi testare le tue idee prima di innamorartene: parli col mercato, non con lo specchio.

Il test della landing page con il metodo lean

Il secondo metodo costa qualche soldo, ma ti fa risparmiare una quantità enorme di lavoro. È l’approccio che ti consiglio davvero, ed è quello che si chiama metodo lean.

L’idea è semplice. Invece di costruire prima l’intero corso e poi sperare che qualcuno lo compri, fai il contrario: prima verifichi che ci sia interesse, poi produci. Per farlo crei una landing page, cioè una singola pagina online dove le persone arrivano, leggono la descrizione del tuo corso e ti lasciano i loro dati per ricevere informazioni su quando il prodotto verrà lanciato.

Se vuoi approfondire la logica dietro a tutto questo, ti consiglio di leggere “The Lean Startup” di Eric Ries, che esiste anche in italiano e parla esattamente di questo metodo. Nel mio corso Business Starter ripercorro più o meno la stessa logica in circa un’oretta, così la inquadri in fretta.

Attenzione: l’interesse non è ancora la vendita

C’è però un limite di questo passaggio che voglio dirti chiaramente. Raccogliere iscritti su una landing page ti dice che le persone sono interessate, ma non ti dice ancora se quelle stesse persone tireranno fuori il portafoglio quando arriverà il momento di pagare.

Può capitare benissimo di fare mille iscritti pieni di entusiasmo e poi, al lancio, di vedere comprare quasi nessuno. L’interesse dichiarato e l’acquisto reale sono due cose diverse. Per questo serve un passo in più.

Il pre-ordine: far pagare prima di produrre

Il mio consiglio è di procedere per gradi e di fare una sorta di pre-ordine. Funziona così: raccogli la lista di interessati, progetti tutto il percorso del corso, e poi proponi un pre-lancio.

Le persone possono acquistare il corso in anticipo a un prezzo speciale, e tu le avvisi che a partire dalla settimana successiva inizierai a pubblicare un contenuto a settimana, sbloccandolo poco alla volta. Loro lo ottengono a una cifra particolarmente conveniente, tu ottieni la conferma più importante di tutte: le persone non solo sono interessate, sono anche disposte a pagare.

C’è una sola prova che conta davvero, ed è il portafoglio che si apre. Tutto il resto sono buone intenzioni. È il cuore di quello che intendo quando dico che puoi conoscere in anticipo il successo di un business prima ancora di averlo costruito.

E qui torno alla paura di Andrea, quella di sprecare un sacco di soldi. Sii sereno. Non parliamo di qualche decina di euro, ma neanche di chissà quali cifre: con qualche centinaio di euro spesi bene riesci già a capire se c’è domanda reale oppure no. È un investimento minuscolo rispetto al rischio di costruire un corso intero che poi non compra nessuno.

Mesi di lavoro buttati, contro qualche centinaio di euro di test. Il conto è presto fatto.

Il test estremo: vendere il prodotto che ancora non esiste

Esiste un ultimo metodo, più spinto, che spiego nel dettaglio nel corso ma che ti accenno qui. Costruisci la tua pagina di vendita completa e porti le persone ad acquistare il prodotto. Nel momento in cui comprano, le rimborsi.

Fai partire un breve test e osservi cosa succede: se vedi arrivare subito cinque, sei, otto, dieci acquisti, sei davanti a un numero abbastanza veritiero per dire che la domanda c’è. A quel punto fermi le campagne, sviluppi il corso per davvero e lo metti in vendita sapendo già che funziona.

È un metodo alternativo per capire se esiste richiesta prima di investire mesi nella produzione. E la cosa bella è che tutto questo ragionamento non vale solo per i corsi di musica: queste strategie le applichi esattamente a qualunque corso online e, a dire il vero, a quasi qualunque settore. Se sei ancora nella fase del dubbio, prima ancora di testare, ti torna utile anche quello che ho detto a chi non sa se fare un corso.

Il principio di fondo è sempre lo stesso, ed è quello che ribalta il vecchio modo di lavorare: prima testi la risposta del mercato, e solo se il mercato risponde di sì inizi a sviluppare il prodotto.

Quindi, prima di buttarti a produrre il corso e a spendere in pubblicità alla cieca, fermati un attimo: sai davvero chi è la persona che vuole il tuo metodo? Sai dove si trova già oggi? E hai mai provato a chiederle di pagare, anche solo simbolicamente, prima di costruire tutto?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.